협상은 돈보다 강하고 인맥보다 세다

송균석

건국대학교 경영학과 교수 / 한국상품학회 부회장 / 한일경상학회 상임이사

서문

제1장 협상 & 협상력
01 _ 아이들에게서 협상의 기본을 배워라
02 _ 협상의 특징을 파악하라
03 _ 협상가 철학을 만들어라

제2장 협상력 모델(Model)
04 _ 협상 진행 전 준비하라
05 _ 협상 진행 중 테크닉을 키워라
06 _ 협상 진행 후 신용과 신뢰를 지켜라

제3장 협상 전략
07 _ 협상 준비서를 활용하라
08 _ 사전 준비를 계획하라
09 _ 협상 금기사항을 준수하라
10 _ 협상력을 높여라
11 _ 협상에도 원칙이 있다
12 _ 성과를 높이려면 협상 스킬을 익혀라
13 _ 교착상태에서 벗어나라
14 _ 초·중·최종 단계별 전략을 계획하라

제4장 협상자 유형
15 _ 외향적 성격에 대한 대응전략
16 _ 실용적 성격에 대한 대응전략
17 _ 분석적 성격에 대한 대응전략
18 _ 부드러운 성격에 대한 대응전략

제5장 국제협상력
19 _ 동·서양 협상문화를 이해하라
20 _ 4대 결정요인을 분석하라
21 _ 판단기준의 차이를 확인하라
22 _ 양보도 전략적으로 하라
23 _ 이행약속을 받아라

세상의 90%는 설득과 협상으로 이루어졌다
이제, 세상을 내 편으로 만들어라!
『협상은 돈보다 강하고 인맥보다 세다』


* 인생은 협상이다.

인생에서 우리가 자신에게 필요한 무엇인가를 얻기 위해서 남에게 필요한 무엇인가를 주는 교환활동은 항상 존재하기 때문이다. 이러한 교환과정에는 우리가 알게 모르게 항상 협상이 이루어지고 있다. 가족은 물론 고객, 기업, 더 나아가서는 국가간의 모든 관계와 활동에서 자신이 필요한 것을 얻기 위해서는 협상을 성공적으로 이끌어야 하는 것이다.

협상력의 비중이 점점 증가하면서, 중요한 포지션으로 자리 잡아가고 있으며 다양한 분야에 활용되고 있다. 취업을 준비하는 사람은 협상전략을 기본으로 갖추고 있어야 한다. 글로벌 시대에 외국기업들과의 경쟁에도 필요할 것이며, 회사의 원칙과 규정을 정하는 곳, 리더가 조직원을 이끄는 데도 협상력은 필요하다. 상품을 판매하는 세일링에도 협상력이 필요하다. 우리가 생활하는 일상의 모든 면이 협상인지도 모른다.
개인의 직무수행능력은 우수하나 협상력의 부재로 인하여 능력에 맞는 대우를 받지 못하는 경우도 있을 수 있으며, 심각한 사회문제 중의 하나인 경영진과 노조와의 협상범위를 좁혀가지 못하는 경우는 국가적 큰 손실로 이어지고 있다.


* 설득과 협상은 이 세상 최고의 각본 있는 드라마다!

본서는 협상과 설득의 다양한 사례가 흥미진진한 에피소드의 형식으로 써 있어서 실전 협상에 활용할 수 있으며, 독자 자신을 협상 케이스의 모델로 대입하여 자신의 성격과 습성을 정확히 진단할 수 있다

이 책에서는 다양한 정보를 바탕으로 새롭게 구축한 프레임워크를 제시함으로써 독자들이 자신의 목적에 맞게 활용할 수 있도록 편리하게 설계하고자 노력하였다. 수익이 크든 작든, 협상의 대상이 대기업이든 중소기업이든 외국회사든, 아니면 보잘것없는 물건을 하나 구입하거나, 내 물건을 남에게 판매하는 사람이나, 전문가를 상대로 법정소송이 벌어지는 현장에까지 이 책에서 제시하는 협상의 기본을 이해한다면 어떤 협상에서라도 그 성공률을 높일 수 있으리라고 확신한다.