협상의 정석 (협상별에서 온 외계인이 가르쳐주는 신박한 협상 기법)

MasahiroMatsuura

1974년출생.Ph.D.(도시지역계획)
도쿄대학교공학부토목공학과졸업
매사추세츠공과대학(MIT)도시계획학과도시계획석사(1998년)
미쓰비시종합연구소연구원(1998~2002년)
매사추세츠공과대학(MIT)도시계획박사(2006년)
도쿄대학교공공정책대학원특임준교수(2007~2016년)를거쳐메이지대학공공정책대학원거버넌스연구과교수로재직중

저서로는이책의원서인《실천!교섭학어떻게합의형성을도모할까》,역서로《콘센서스만들기입문-공공정책의협상과합의형성의진행방법》이있다.

제1장협상의마음가짐
-필요한날휴가를내기위해상사와협상하기-
휴가를내고싶은직원과그직원이없으면곤란해지는상사
‘인물’과‘문제’를분리한다
상대의변명뒤에숨은‘진실’알아채기
이해의‘차이’를찾는다
‘살짝제멋대로인’정도가딱좋다
문제를연기해서좋을일은없다
직장동료는친구가아니다

제2장BATNA활용하기
-거래처와의발주협상-
사장의무리한지시
다른옵션을생각한다
이쪽에서거절하면상대는어떻게될까
BATNA가없다면,상대가원하는대로따라갈수밖에없다
전혀뜻밖의해결책이있을수있다
협상은그때만하는것이아니다
불안할때에는‘순응적관리’와‘조건을단합의’를진행

제3장다자간협상의기본은
-사내회의에서의협상-
모두제멋대로굴면이야기가앞으로나아가지않는다
‘공통의인식’으로끌어올리는게먼저다
출전선수명단을작성한다
사전에대화의‘지도’를만든다
곤란하면,고민하지말고우선기록한다
합의점을사전에예상해둔다
사실에기반한이야기를하자

◇저자의한마디1협상을잘하기위해서는?

제4장모든대화는협상이다
-연인과여행계획짜기-
장소도일정도정해지지않는다!
‘되돌릴수없는한마디’에주의할것
‘어디에’가아닌‘왜’를생각하자
‘하고싶은것의순위’를매긴다
최악의상황을생각한다
뭐든지상대에게맞추는것이정답이라고는할수없다
선례에휩쓸리지않는다

제5장올바른흥정진행법
-이삿짐센터와의가격협상-
어느업체에맡길까
‘한곳만정해두는것’은위험하다
압박감이‘애매’하게걸린다
‘합의점겨냥도’를만들자
고압적인상대에게는냉정하게대응하자
상대의이해를잘살펴본다
감정적이되면제3자를개입시킨다

제6장대표자끼리의대화
-동창회기획-
동창회는무사히개최될까
네편·내편을구별하지않는다
‘모두함께’만이정답이라고할수없다
반드시합의가목적일필요는없다
난립한아이디어를정리한다
간사의‘대표성’에주의하자
고압적인사람은진짜리더가아니다

◇저자의한마디2심리적인테크닉

비즈니스와프라이빗을아우르는협상의바이블

상사와의대화가늘어려우신가요?
업무회의때면늘침묵하시나요?
물건을살때면늘호갱님이되시나요?
친목모임때면늘끌려다니시나요?

우리는매일매일의협상으로이루어진삶을살고있습니다.
“협상이라니,별로하고있지않은데….”
과연그럴까요?확실히‘협상’이라는말을들으면,‘형사드라마에서본것처럼긴박한거래’나‘국가간의외교협상’같은게가장먼저떠오릅니다.
하지만실은협상은그렇게딱딱한것만은아닙니다.오히려우리들이평소에당연하다고여기면서하는일들입니다.
점심으로무얼먹을지정하는것부터,회사에서의업무진행을위한토론,그룹과제를잘해내기위한회의,애인과만나서무얼할것인지정하는일까지,사람과사람사이의일을해결하기위해서상호간의의견을교환하여좋은쪽으로결론을내는일,이것이바로협상입니다.
이책의목적은협상학의노하우를배움으로써매일매일의업무와일상에서곧바로응용할수있도록하는것입니다.협상학을이해하면,쓸데없는대화에시간을낭비하거나,고민해도해결방법이없는일들로끙끙대거나,마지막으로는‘손해를보는일’이없어질것입니다.
이책에는‘협상’을잘못하는노교섭대리가등장합니다.노교섭대리는일이나사생활에서합의점을잘찾아내지못하고,언제나당황합니다.그런노교섭대리가네고플래닛에서온외계인아보트를통해협상학을익혀매일매일의생활을바꿔나갑니다.그의이야기를통해여러분에게매일사용할수있는‘대화의기술’을소개해드리려고합니다.
-휴가를위한상사와의담판
-거래처와의발주협상
-사내회의에서의다자간협상
-연인과의여행계획짜기
-이사업체와의가격흥정
-동창회아이디어회의

이책은이처럼비즈니스협상에서부터프라이빗협상에이르기까지다양한상황에서어떤방식으로협상을진행해야상호간에합의점에도달하여원하는결과를얻어낼수있는지쉽게설명하고있습니다.그러는와중에협상학에서다루는중요한테크닉을곳곳에서소개하여독자여러분이쉽게이해하실수있도록배려하고있습니다.
이책을다읽고나면,누구나납득하는합의점을시간낭비없이이끌어낼수있는협상의달인으로의첫걸음을내딛을것입니다.