해외영업 바이블 (영업의신조이의 18년 해외영업 현장 노하우)

최영

18년차해외영업‘인’_중동·아프리카AM(지역담당영업사원)을시작으로의료기기해외영업&마케팅총괄부문장까지.현재의료기기부문CMO(ChiefMarketingOfficer)
새로운세상의선구자영업의신조이_SKT이프랜드(ifland)메타버스플랫폼4기,5기,현재는6기인플루언서로활동중(해외영업,전략마케팅그리고설득노하우특강밋업 / Meet-up257회이상진행중)
지구별여행자_아내와함께365일동안세계여행성공 (5대양6대륙50여개국)
신기술에끌리는무역인_반도체,RFID / 하이패스,태양광,나노잉크,OLED그리고우주진공챔버기술도입까지영국·미국·독일의선진기술을우리나라의삼성,엘지,하이닉스에이전성공

인스타그램@young_choi_79
유튜브영업의신조이

들어가는 글

제1장해외영업개요

1.1해외영업AtoZ


제2장해외영업팀적응기

2.1.입사직후에무엇에집중해야하는가
2.2.대리점별담당자확인및역대매출히스토리분석
2.3.매출과수주의차이
2.4.철저한바이어관리(매출,수금)


제3장업무보고

3.1.정기보고
3.1.1.일일업무보고
3.1.2.주간업무보고
3.1.3.월간보고
3.1.4.분기보고
3.1.5.반기보고
3.1.6.연마감보고
3.1.7.수금보고
3.1.8.채권보고
3.1.9.사업계획
3.1.10.해외영업의사업계획(실적분석및계획보고)
3.1.11.주요사업목표및실행계획
3.1.12.경쟁사동향파악
3.1.13.SWOT분석
3.1.14.시장의변화감지
3.1.15.주요일정및실행계획
3.1.16.매출및수금계획(사업계획)
3.1.17.조직운영계획
3.1.18.예산계획
3.1.19.다른부서의협조사항
3.2.상황별보고
3.2.1.마감보고
3.2.2.출하물량보고
3.2.3.국가별·대리점별구분보고
3.2.4.독점,비독점,그리고지역별또는모델별이원화보고
3.2.5대리점재고상황보고
3.2.6.프로젝트보고
3.2.7.M3보고
3.2.8.해외AS보고


제4장매출신장전략

4.1.중·장기적매출신장전략
4.1.1.소는누가키워?(영업력강화)
4.1.2.고기를많이잡으려면?(마케팅환경강화)
4.1.3.무의식의세뇌보다신뢰를바탕으로
4.2.단기전략
4.2.1.단기전략A:신제품보상판매,감사이벤트
4.2.2.단기전략B:10+1Free프로모션
4.2.3.단기전략C:1등대리점포상프로모션
4.2.4.단기전략D:공동구매프로모션
4.2.5.단기전략E:보증기간3년+2년프로모션
4.2.6.단기전략F:서비스쿠폰지급프로모션
4.2.7.단기전략G:부품무상렌트프로모션
4.2.8.단기전략H:데모장비를이용한판매전략
4.3.마감을위한마지막카드
4.3.1.특정기간동안독점권부여
4.3.2.협박과매출의상관성
4.3.3.파격적인결제방식
4.3.4.K-Sure(수출보험)


제5장인허가관리

5.1.국가별등록준비및인·허가관리
5.2.인·허가등록시의필요서류
5.2.1.자유판매인증서 (CFS:CertificateofFreeSales)
5.2.2.아포스티유 (Apostille)
5.2.3.업무승인서 (LOA:LetterOfAuthorization)
5.2.4.위임장(POA:PowerOfAttorney)
5.2.5.시험성적서(TestReport)
5.2.6.CE&ISO/IEC
5.2.7.인·허가업무프로세스및효율적엑셀관리방법
5.3.국가별인·허가관리


제6장소개및홍보자료만들기

6.1.회사소개자료만들기
6.2.제품소개자료만들기
6.3.신제품소개자료
6.3.1.개발전제품콘셉트소개자료
6.3.2.제품출시후신제품소개자료
6.3.3.지속적인시장피드백접수,그리고멈추지않는진화
6.4.기술소개및임상학술자료
6.5.ComparisonTable
6.6.각종홍보자료만들기
6.6.1.전단지,포스터
6.6.2.브로슈어,카탈로그
6.6.3.리플릿
6.6.4.영상자료


제7장해외출장

7.1.출장전준비사항 (마음가짐)
7.1.1.출장계획서작성하기
7.1.2.출장준비-항공권,호텔,이동
7.1.3.미팅자료,체크리스트,매출분석및정리
7.2.해외출장시의업무(영업적접근)
7.2.1.최적의출장주기
7.2.2.픽업부터식사대접까지최대한꼼꼼히살펴라
7.2.3.좋은대리점선정의객관적인요소들
7.2.4.바이어의입장에서모든것을느끼고생각하고행동하라
7.2.5.전시장에서처음만난잠재고객을위한대면미팅법
7.2.6.매출확대를위한전략회의를위해바이어와미팅하는경우
7.3.해외출장시주의사항
7.3.1.경쟁사의단점을먼저꺼내지말라
7.3.2.AM (영업사원)-현지대리점미팅진행시
7.3.3.현지대리점직원-최종소비자미팅진행시
7.3.4.최종소비자-동반출장미팅
7.3.5.공항가는길은여유롭게
7.4.출장정산및보고


제8장바이어미팅

8.1.바이어의불만및요구사항경청하기
8.1.1.품질에대한불만사항체크하기
8.1.2.서비스대응및속도에대한불만
8.1.3.불편한기능개선및새로운기술의요구
8.1.4.대리점의전시회·학회참가및기타마케팅지원요청
8.2.매출수치확보
8.3.PI사인으로마감하기


제9장매출증대를위한마케팅전략

9.1.고객의심리를공략하라
9.1.1.욕구적불안심리를자극하라
9.1.2.가치적이상을꿈꾸게하라
9.1.3.아마존원주민과신발
9.1.4.고객이돈을벌게해주자
9.2.대리점과투자자를활용하라
9.2.1.수익분배판매전략
9.2.2.수요를만들어줘라
9.2.3.농부가씨를뿌리는마음으로정성을다하라
9.2.4.바이어와절친이되자 (온라인화상미팅습관화)
9.3.전시회및학회를활용하라
9.3.1.왜전시회에참가하는가
9.3.2.국제전시회참가준비는어떻게하는가
9.3.3.로컬전시회를공략하라
9.3.4.학회는왜나가야하는가
9.3.5.관련학회는어떻게찾고어떻게준비할까
9.3.6.학회일정중팀운영은어떻게해야하는가
9.3.7.최종고객발굴및대리점연결작업
9.3.8.오피니언리더발굴및관리
9.4.온라인플랫폼을잡아라
9.5.신시장개척활동을멈추지말자


제10장해외영업에피소드

■파키스탄과이질감염병
■페루고추로꼬또이야기
■상해에서의핸드폰선물
■이집트인센티브

나오는 글
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전세계를설득하라!
전세계를우리의내수시장으로!


대한민국은수출의존국가다.우리나라는개발초기부터수출주도형으로경제성장을이룩했고,지금도수출을기반으로지속성장해가고있는나라이다.우리나라무역의존도는2008년도기준92.3%였고,2020년기준으로는59.8%를차지했다.2020년기준GDP대비수출입비율을각각살펴보면수출이31.3%,그리고수입이28.5%를기록했다.수출입대비수출비중만따로살펴보면약52~68%까지유지되고있는것을확인할수있다.이는전체대한민국의경제에서수출이얼마나중요한지를다시한번알려주는통계자료이다.
그렇다면이와같은수출기반으로구성된경제국가에서수출의비중이급격히줄어든다면어떤사태가발생할지상상을해보자.국가의경제적위기상황이초래된다는아주간단한결론을이끌어낼수있다.그런참담한미래를예방하기위해서라도수출경제주체인우리해외영업인들이,그리고수출주도형중소기업들이지속적으로수출확대를위한약진을지속해야만한다는결론이나온다.
그러러면기업은유능한인재를찾아야하며,이렇게선발된인재들에게적절한직무를수행시키면서최고의업무효율을이끌어내야한다.이것이기업의내부역량강화의가장근본이다.하지만여러내부적사정으로인해신입사원이나사회초년생들을위한내부교육은준비되어있지않거나적절하게진행되고있지않다.
해외영업을하려면국가별로축적된지식과노하우그리고모든관련데이터베이스가유기적으로공유되고연동되어야하지만,대부분잦은인원교체때문에지속적으로유지·관리되지못한다.해외영업파트의인력관리부분에서이런연결성과지속성을유지하는것은결코쉬운일이아니다.
저자는중동·아프리카AM(지역담당영업사원)을시작으로의료기기해외영업&마케팅총괄부문장을역임하고,현재의료기기부문CMO로재직중인18년차해외영업인이다.
저자는이러한현실과상황을지켜보면서자신이할수있는일이무엇일까고민에빠지게되었다.그러던중18년동안현장에서경험한영업,마케팅,그리고국제무역에서축적된노하우들을더많은사람들에게나눠야겠다는생각을하게되었다.물론30년,40년넘게이쪽분야의노하우를가지고계신분들도많다.하지만앞에서언급했듯이인력관리의연결성부족때문에모든지혜와지식그리고중요데이터들은각자의노트북또는각자의가슴에그리고심장안에서만숨쉬고있다.그렇기때문에저자는해외영업인및해외영업인을꿈꾸는후배들을위한잘정리된가이드북의필요성을절감하게되었다.
이책은미래의해외영업인을꿈꾸는취준생들은물론,해외영업조직에서실무를담당하고있는직원들,기업을운영하는CEO,경영진그리고해외영업팀장및부문장들,그리고1인기업으로수출및수입업을시작하고자하는모든이들에게해외영업의길을제시할해외영업의바이블이다.
해외영업‘인’을꿈꾸는취준생들에게는해외영업을보다정확히이해하고어떻게준비해야하는지그리고기본개념적인부분에서부터실질적인직무설명까지한번만읽어보아도해외영업을간접적으로체험할수있는친절한안내서다.
현재해외영업조직에서실무를담당하고있는해외지역영업담당자,마케팅매니저,로지스틱무역사무담당자그리고해외AS(고객지원)등모든직원들에게는직무별역량을강화하기위한실무가이드이다.
기업을운영하는CEO,경영진그리고해외영업팀장및부문장들에게는다양한전략과새로운도전을통해지금까지뚫지못했던신시장을개척하고정체된시장을다시활성화할수있도록영업과마케팅의스펙트럼을넓힐수있는참고서이다.
1인기업으로수출및수입업을시작하고자하는모든이들에게도해외영업및국제무역의A부터Z까지기본적인업무프로세스를익힐수있는해외영업매뉴얼이다.

해외영업이라는업무를하려면우리가생각한것보다더다양한일을해내야한다.전체적인업무범위를살펴보면국가별시장조사에서부터,제품개발에필요한시장요구사항취합정리,시장별바이어발굴,회사와제품소개,계약조건에맞춘협상,제품의판매,그리고판매이후에도고객불만접수및대응까지그업무범위는우리가일반적으로생각하는것보다훨씬넓다.뿐만아니라국제적비즈니스이기때문에계약이행,수금,그리고지불조건에따라발생하는채권에대한회수작업까지국제적인무역및상거래규칙에따른업무를철저하게실수없이진행해야한다.
아무쪼록이책을읽는분들이이책을통해해외영업의프로세스를이해하고이책에수록된수많은실례와경험담을통해해외영업의모든것을간접체험하고나아가해외영업현장에서적용하고응용해나갈수있기를바란다.