B2B 영업의 정석 : 고객의 마음을 사로잡는, 나는 영업이 두렵지 않다

이창주

저자:이창주
듀폰코리아전무(접합안전유리필름사업부아시아태평양지역16개국사업본부장).듀폰글로벌주요전략적핵심업체(셍고방,필킹톤,아사히)영업담당부사장.미국듀폰자동차도료사업부부사장(현대,기아차담당)역임.
ROTC보병장교로전역후70~80년대수출입국의보루였던종합상사(국제상사)에상사맨으로입사하여화학품수입부에서영업의첫발을내딛었다.국·내외의많은기업들과의비즈니스를통하여다양한문화의이해,유연하고신속한전략개발및강력한추진과협상으로신흥시장(중국,아세안국가)개발및우수한영업직원개발과글로벌팀워크를통한아시아태평양지역시장점유율1위달성및유지로듀폰회장상수상(마케팅부분).듀폰코리아의영업레전드로평가되었다.
지속적인자기계발을위해연세대경영대학원(마케팅석사)수학중전략,리더십,인재개발등에깊은관심이생겨지속적인지식습득및연구를바탕으로미국앨라배마주어번대학교외래교수,어번시상무국고문및한국교통대학교경영대학원외래교수및충북바이오벤처산업단경영고문및기업강의로중소기업발전에기여.
다양한경험과지식을바탕으로일본의글로벌화학회사인쿠라레코리아자동차소재사업본부장으로고객사랑과우수한직원개발의노하우를즐겁게전수하며한국자동차산업의발전과성장에열정을쏟고있다.
인하대학교졸업(ROTC15,보병)
연세대경영대학원졸업(경영학석사)
듀폰코리아전무(아시아퍼시픽자동차사업부본부장)
듀폰USA부사장
앨라배마주오번대학교외래교수
오번대학교평생교육원이사회임원
앨라배마주어번시상무국고문
한국교통대학교외래교수
㈜화인부사장
현)쿠라레코리아사업본부장

머리말
들어가면서

PART1슬기로운직장생활에필요한덕목

01높은윤리의식
직원의기본자세
내가근무하던직장의윤리규정사례

02주인정신(내인생의CEO가되라!)
내가기존관행을바꾸어야한다.

03친절하라
친절이란?

04개인경쟁력

05개인비전사명서를작성하라

06긍정적생각과습관을갖도록하라
긍정의힘

07도전정신(용기,열정)
나의첫도전

08승부근성
어머니의도움

09팀워크을길러라

10실행하라
실행력을높이려면어떻게해야할까?

11자기계발

12자기계발을위한꾸준한학습
자기분야에서최고가되는길은‘늘배움의길을열어두는것’이다.
교양서적(기초인문학,철학서적등)이영업사원에게왜필요해?

13멘토를찾아라

14팔로워십:리더의파트너로서팔로워
팔로워의유형

PART2산업재마케팅

01산업재영업사원이갖추어야할필수자질

02산업재마케팅이란?

03전략의이해

04구매센터의이해
부서(업무)별니즈(구매조건)를파악하라

05왜다층접촉이필요한가?

06왜경청의기술이필요한가?

07고객회사의비전,목표,성장전략을파악하라

08고객의분류

09고객개발
첫오더!

10고객방문전고객의성향을파악하라

PART3성공적인세일즈상담스킬

세일즈스킬이필요한이유

01기본판매기법

02질문기법
질문은힘이세다
질문은왜필요한가?
질문시주의할점

03고객방문준비

04고객방문절차

05고객의구매단계이해

06필요성의탐구

07갭의발견

08갭의구체화

09문제결과에관한탐구
단계1(탐구해야할갭선정)
단계2(갭과문제인식을결부시킨다)
단계3(이득의탐구)
대안(Option)

10고객의불만사항대처방법

11효과적인프레젠테이션스킬
효과적인프레젠테이션의단계

12고객방문후필수사항(감사표시)

13주기적인PDCAPlan-Do-Check-Action점검

14고객은왜당신에게서만사려고할까?
가치판매(ValueSelling)란?
가치제안이란?

15나의경쟁력은얼마나될까?
나자신의경쟁우위를어떻게확보할것인가?
경쟁사의영업사원과의차별화된경쟁력

16협상:고객의마음에들어가라

17고객은나의행복의원천

18고객만족
10:10:10법칙
고객이어려움에처했을때최선을다하여도와줘라
중국천진에서의작은기적

19내부고객만족없이고객만족을이룰수있을까?
불필요한서비스는과감히줄여라
어떻게싸워이길것인가?
경쟁사를얼마나알고있나?
적과의동침?
시장확장을위한사례
시장방어를위한사례(경쟁사와협업)
영업에왜높은윤리규정이필요해?

20고객접대

PART4리더의책무

01리더의임무와역할

02동기부여－사람을움직이는힘
동기유발방법

03동기유발을위한권한위양(권한부여)

04격려

05세일즈관리와코칭
코칭

참고서적

-탁월한가?새로운가?뽀족한수가있는가?
-이책을통해시대를초월한B2B영업전문가가말하는마케팅의능력을얻을수있다
-고객의마음을사로잡는B2B영업의정석을이야기하다

기업에서모든일의시작과끝은영업,마케팅이라는생각을저자는항상가지고있다.이책은그런저자의산업재마케팅현장에서수십년간축적한노하우를풀어쓴실무중심의마케팅필드매뉴얼이다.
디지털기술혁명이가져온기존의일하는방식이나소비행태뿐아니라생활방식전반에걸처AI기술에의한혁명적인변화가이루어지고있는현재의4차산업시대의환경이라하지만그럼에도불구하고고객의니즈를파악하고고객의마음속에깊이자리잡고고객을만족시키는역할은인공지능(AI)으로대체할수없는영업사원의몫이다.이를위해서는무엇보다이론과실무능력그리고감성을겸비한B2B마케팅전문가가요구된다.이러한프로페셔널영업세계에서활약하는영업맨을위해이책은쓰여졌다.한마디로마케팅현장에서겪을수있는다양한케이스를소개하고있으며이를통해추천할만한마케팅전략과실행방법을제시하고있다.

이책은총4개의장으로구성되어있다.
1장에서는슬기로운직장생활에꼭필요한필수덕목을이야기하고있다.
그첫번째로주인정신이란무엇인가이다.‘주인의식을가져라’라는말은회사의주인이되라는것이아니라자신이맡고있는일의주인이되라는의미이다.아무리하잘것없는일이라도내가맡아하고있다면그것이바로나의일이다.그저회사일을해주는것이아니라내가내일을하는것이다.그래야자신이맡은일을열심히고민하고해결책을찾으려애를쓰게되고,진정한성공을맛볼수있다.
두번째는실행하라이다.실행력없는비전은비극이다.성공하는사람과그렇지못한사람의차이는‘실행’에있다.흔히성공한사람들은우리가모르는뭔가특별한성공의비법을알고있다고생각한다.하지만이것은자신이그것을이루지못했다는,그리고그들처럼성공을위해노력할자신이없다는것에대한자기변명에지나지않는다.
세번째는팔로워십이다.남을따르는법을모르는사람은결코좋은지도자가될수없다.이제까지직원들의자질교육은주로리더십위주였다.그러나조직에속한모든사람은리더인동시에팔로워이다.훌륭한리더로성장하기위해서는우선능력있는팔로워가되어야한다.팔로워십은리더와조화를이루며자기주도적으로일을수행하는팔로워의태도와능력이다.탁월한팔로워는헌신,자기주도성과열정,실력,조언,조화라는팔로워십의핵심요소를겸비함으로써직장에서성장하며스스로성공을만들어간다.

2장에서는B2B(산업재)영업에대한정의로‘영업은결과로얘기한다.’라고말한다.그래서저자는영업사원은치열한경쟁에서결과를내는사람이라정의하고있으며,그러기위해산업재영업사원의전문성과신뢰가경쟁자를제압할수있는강력한무기라강조하고있다.능력과신뢰가밑받침되어야고객의감정은행의신뢰구좌에많은신뢰가축적되어고객과우호적이고장기적인관계가지속될수있다고설명하고있다.

3장에서는성공적인세일즈상담스킬과경험사례를이야기하고있다.
첫번째는타깃고객에대한각종정보를분석한후에,고객방문과상담을시작하게된다.상담의시작은고객중심적이어야한다.좋은상담의시작은상품이나서비스가아니고고객의관심사에초점을맞추어야한다는의미이다.첫상담을잘준비하는것은옷을입을때첫단추를잘끼우는것과같다.
두번째는고객의필요성탐구및대안개발스킬이다.고객은영업사원의제품이나서비스가무엇을할수있는지보다제품이나서비스가가져올최종결과가무엇인지에더욱관심이있다.고객의필요성을찾아내는것은현재고객의상황이어떤것이며그것을장래에어떻게변화시키고싶은지가갭으로나타난다.그러나모든고객이현재의상태와바람직한상태사이의갭을명확하게정의하고있다고말할수없다.이때영업사원이수행할수있는하나의중요한역할은고객이그갭을명확하게인식하도록돕는것이다.
세번째는영업목표달성을위한관리방법(PDCA의활용)이다.PDCA란계획을세우고(Plan),행동하고(Do),평가하고(Check),개선한다(Act)는일련의업무사이클로미국의통계학자윌리엄에드워드데밍이체계화한이론으로‘데밍사이클’이라부른다.이기법을영업에서도사용하면고객별프로그램/프로젝트의진행사항이일목요연하게정리되고관리할수있는아주유용한툴이다.
네번째는고객방문후감사표시이다.감사표현은긍정적인효과를가져다준다.거래가시작되지않은고객의방문시좋은기억을남기는것이대단히중요하고그것이거래성공의확률을높여줄수있다.

4장에서는조직을리드하는리더십에관련하여“리더의감정과행동은강한전염성이있다.”라고했다.그래서리더는얼굴로얘기하는것이아니라등으로말해야한다(모범을보여야한다)고저자는말한다.
리더란?조직의수준은곧리더의수준이라는말이있다.유능한리더가있는조직은험하고거친바다에서도목적지를항해하지만,무능한리더는잔잔한바다에서도배를암초에부딪히게만든다.리더가어떤결정을하느냐에따라서조직이성공하기도하고실패하기도한다.그래서모든리더들은리더가되기전에반드시리더십을공부하고훈련해야한다.그래서리더는타고나는것이아니라이론과실습으로교육되고훈련으로만들어진다고했다.

현재B2B마케팅분야의실무자로서지속적인자기계발을통하여성장을원하고있는유능하고도전적인미래의리더들에게이책은분명매우유용한가이드북이될것임을확신한다고저자는말하고있다!