연봉 10억 공인중개사의 영업 비밀 : 워라밸 끝판왕 공인중개사 성공 스케치

노창희

자신을부동산쟁이,LMer(빌딩임대대행하는사람),세일즈코치,에이전트라고다양하게부르는부동산업계의N잡러

부동산세일즈를천직으로알고3대째부동산업을하고있다.부동산업을친근하고,하고싶은일로여겨대학교1학년때공인중개사자격증을취득하였으며일하면서자산운용전문인력,IntegritySelling,CRS등다양한국내외전문자격증을취득했다.

세계적인부동산기업인이알에이코리아와리맥스코리아에서세일즈코칭과부동산컨설팅을13년간했으며,국내최대의자산관리회사인메이트플러스(현젠스타메이트)에서대형건물임대차업무와중소형빌딩PM(자산관리)업무를하며전문성을다졌다.또한,국내최고의시설관리시스템을갖춘포스코그룹의포스코O&M(구포스메이트)에서그룹사가보유한오피스빌딩의임대및자산관리업무를수행했다.
부동산업은오래한사람이잘하는직업이아니라제대로배운사람이잘하는직업이라는확신을갖고1999년부터수천명의부동산에이전트에게영업,중개,마케팅하는방법을가르치는세일즈코치로활동중이다.가르치면서더많이배운다는신념으로학습에소홀하지않고항상책을읽고7개의대학과대학원을다니며부동산업에서이론적인부분을실무와결합하려고노력했다.부동산산업이좋은직업군으로인정받아업에속한이들이프라이드를높이고제대로된질높은부동산서비스를고객에게제공하는궁극적인목표달성을위해오늘도후배를코칭하며자신의부동산업도충실히수행하고있다.

*프롤로그
부동산에이전트로서영업을시작하는사람들에게

1장세일즈준비
세일즈를시작하면서준비할것
부동산이라는단어를마음속에품기
무작정시작하지않기
전속수주가성공의핵심
루틴으로만들기
마인드자체를바꾸기
목적을잊지않기

2장영업적사고
강한멘털로무장하라
우리는서퍼다!거절의파도를타는서퍼
멘털강화의목적은영업의양을늘리는것
작은계약이라도계속하라
한방을노리지마라
항상어제보다나은오늘을고민하라
나를홍보하라
개인프로필만들기
소셜미디어의시대

3장고객확보
좋은고객을많이확보하는방법
성실함으로무장하라
영업초기6개월간몰입시간을가져라
양을확보하는데모든역량을사용하라
효과적으로고객을관리하라
가망고객을만나기위한영업의행군을계속하라
고객상담차트를이용하라
신축공사현장은그냥지나치면안된다
이일,저일을구분하지말고동시에하라
임대차성공을위한설계는다르다

4장전속계약
중개업이아니라제안업이다
라이프스타일을제안한다
큰건물로향하는마음을항상갖는다
큰돈에맞는열정과시간을투자하라
믿음에항상먼저대응하라
신축제안서작성의키포인트
제안서는내마음대로만드는것이아니다
사람의마음을움직일포인트를찾아라
언제나준비된상태를유지하라
고객이원하는답을가장앞에배치하라
자신을어필하는것도중요하다
전속이아닌고객에게업무보고하는방법
제안한마케팅을실행한업무과정을공유한다
고객이원하는방식으로업무를공유한다
고객건물이아니라내건물이라생각하기
타인의건물로내건물관리법을배운다
임대전속이라도자산관리자라고생각하며일하자

5장계약성공
전속계약이거래성공까지이어지는방법
모든약속의목적은전속계약수주다
책임중개는책임을진다는의미다
기업건물주를상대하는방법은개인고객대응법과다르다
공부를통해자신을전문가로승진하게하라
대형건물을거래하기위해필요한능력을갖춰라
전속계약이후에도수시로고객을관리하라
가상의상황을대비한시나리오를만들어라
영업에몰입하는과정
나만의의식을만들어긍정적인사고를유지한다
거절당하는것은힘든일이아니라당연한일이다
나를온세상이알게하라
건물한층임대차에서통임대까지성공하는방법
건물전체를한회사가사용할때의장단점을파악하라
통임대의장점만을최대한활용하라
장기임대,통임대가가져오는건물의상품성을설명하라
파밍과스태킹플랜에따라마케팅행군을계속하라
높은보수를받는방법
내서비스의가치를고객과타협하지마라
타사와의협업을강조하라
건물주가직접진행하거나전속이없는건물의단점을설명하라

6장마음얻기
상황별로철저히대응하라
자료는이성적으로,대응은감성적으로하라
항상시나리오를가지고고객을대하라
고객행복의관점에서생각하라
저절로되는것은없다.계속노력하라
항상열심히하는모습을보여라
함께일하고싶은동료가되라
나만의고객을만들어나가는과정
고객에게입에서나오는대로이야기하지마라
고객을처음만나는날에도전속계약서를준비해라
때로는고객을버릴줄도알아야한다
전속을임하는마음과각오를먼저이야기한다
전속이아닌일은아예안맡겠다고생각하라
제안하는건물주변에서일어나는일을관찰,수집하라
때로는부동산에이전트가아니라고객으로서다가가라
거래성사후가장이익을보는사람이고객임을인지하게하라

7장성공의핵심
지속적인잠재고객발굴활동
약속잡는것을목적으로,적더라도꾸준히한다
파밍하면서콜드콜소스를만들고퇴근하라
루틴하게신규고객접촉방법을유지하라
매사에스크립트를작성하고전화나미팅전연습하라
통계와의싸움에서이겨라
자신의의지를지킬장치를이중삼중으로만들어라
고민하기보다는일단사무실밖으로나가라
한번만난사람에게내가부동산이라는시그널을계속보내라

8장정도
전문가로서의사명감을갖기
재산이아무리많아도같은사람이다
나를존중해주는고객과일하라
부동산업은윤리적잣대와전문성이필요하다
상생의마인드로일하라

*에필로그
부동산전문가로서의꿈을그리며

잠재고객을꾸준히모아라
부동산영업에는왕도가있다!

공인중개사자격증을획득하고개업하지않은사람이10만명이넘는다는통계가있다.저자는공인중개사자격증은‘혹시나나중에노느니,재테크를위해,노후를위해’이런이유로는딸필요가없는자격증이라고말하며공인중개사라는직업은이제소일거리로할게아니라고이야기한다.풀타임으로몰입해도성공할지망할지알수없는고도의산업으로업그레이드되었기에장롱면허증소지자는더욱영업하기가힘든시대가온것이다.저자는자격증을획득했다면바로‘거절의파도’를타면서부동산세일즈를하라고권한다.이책은부동산비즈니스를처음시작하는공인중개사,에이전트가거절의파도를타며멋지게서핑하는법,즉부동산영업에서성공하는방법과노하우를아낌없이담았다.

저자는30년가깝게부동산에이전트이자세일즈코치로생활하며부동산세일즈에는왕도가있다는사실을깨달았다.부동산영업은오래했다고무조건잘하는것이아니라,짧게일했더라도제대로배운사람이잘하는것이라고이야기한다.부동산영업을하다보면세부적인스킬이나미묘한심리전,높은수준이요구되는전문분야도접하게되겠지만,거래를위한기본적인고객발굴,물건발굴이라는마케팅과정은짧은시간이라도얼마든지만들어낼수있다고단언한다.그리고부동산영업에서성공한사람들에게는몇가지공통점이있다는사실을알아냈다.‘일찍출근하고,많은사람을만나려고노력하고,만나는모든사람에게자신의직업을밝히고명함을건네고,사무실안에서최소한의시간만머물고,스스로동기부여를유지하기위한다양한멘털강화및힐링프로그램을갖고,매사에긍정적이고악바리정신이있다’는것이다.

저자는24시간부동산관점으로모든세상을바라봐야부동산세일즈에성공할수있다며이야기를시작한다.그리고특히공인중개사,신입에이전트가영업을시작하면서‘행운의신에게선물받는초심자의운’은6개월정도가한계인데,이기간에어떻게하느냐에따라10년을좌우한다고말한다.처음부동산공인중개사,에이전트생활을시작했다면미래10년의먹을거리를위해서는,다람쥐가도토리를모으듯이잠재고객을꾸준히모아야한다고강조한다.

아무리프롭테크가발전하고아파트나원룸등의거래는스마트폰으로다해버리는시장이오겠지만,정말부자들은더욱더고품질의대면부동산서비스를찾을것이다.그게부자마인드이기때문이다.결국당신은성공한부동산에이전트라는직업을통해부자가될테니,곧이부자마인드를이해하게될것이다.단,세상에는공짜가없다.당신에게필요한투자금은오직본문에서여러차례언급한시간,열정,자기자신이다.