소비자의 마음

멜리나파머

전세계기업들에행동경제학컨설팅을제공하는브레이니비즈니스BrainyBusiness창업자이자최고경영자다.텍사스A&M대학교인간행동연구소에서응용행동경제학을가르치고비즈니스잡지〈잉크Inc.〉에행동경제학칼럼을연재하는등활발하게활동하고있다.또한많은대학과기업이응용행동경제학교육자료로사용하는팟캐스트〈브레이니비즈니스〉를진행하며160개국의많은청취자로부터사랑받고있다.

이책에쏟아진찬사
추천사

1부뇌는어떻게작동하는가

1장뇌의비밀을찾아서
인간을움직이는잠재의식과의식

2장기업과브랜드
마법같은브랜드의힘
‘사야하는것’과‘사는것’은다르다

3장뇌의비밀
고객을기쁘게하는도파민
거울뉴런
편향된뇌

4장이책을활용하는법
현상유지에도전하기

2부행동경제학이란무엇인가

5장프레이밍효과
단어선택이중요하다
숫자의힘
프레이밍효과활용하기

6장점화효과
쉬지않는눈
냄새의힘
소리가미치는영향
감촉이미치는영향
고정관념과잠재의식
기억이행동에미치는영향
점화효과의힘
점화효과적용하기

7장기준점제시와조정
어림짐작하는뇌
기준점제시와조정적용하기

8장상대성
1달러와15달러의가치
안팔리는상품을판매하는법
칼로리계산의허점
가치를결정하는상대성적용하기

9장손실회피성향
손해인가이익인가?
손실회피적용하기

10장희소성
품절되기전에쟁여두세요
스타벅스의가을공식음료
고객을안달하게하는단어들
희소성적용하기

11장군중심리
집단과군중심리
군중심리적용하기

12장사회적검증
전문가의추천
유명인의추천
사용자의추천
대중의지혜
지인들의지혜
자격증
네,굳이말해야합니다
사회적검증적용하기

13장넛지와선택설계
선택설계
넛지
최선의선택에필요한것
넛지와선택설계적용하기

14장선택의역설
정보처리가벅찬뇌
시간압박의영향
전화상담시간을줄이는의외의방법
구매과정을작은단계로나누기
선택의역설줄이기

15장분할
분위기에휩쓸리는소비자
분할이미치는영향
분할적용하기

16장결제의고통
먼저결제할것인가,나중에결제할것인가?
안쓰는사람과헤프게쓰는사람
토큰과칩과선물
결제의고통적용하기

17장놀람과희열
만족은희열과다르다
만족의덫에서탈출하라
감정을어떻게측정할까
하인즈케첩에대한애정
예상치못한친절로놀라게하기
놀람과희열적용하기

18장정점-종점규칙
어느쪽이덜고통스러운가요?
아이고,이제어떡하죠?
정점-종점규칙적용하기

19장습관
습관적구입
지속성이열쇠다
습관적용하기

20장호혜성
호혜성을이끌어내는3가지방식
선물할때명심할요소
호혜성적용하기

3부행동경제학을활용하는법

21장행동경제학과빵만드는기술
가장흔한실수
변화는힘들다
행동경제학을적용하려면

22장가격에숨은진실
저항할수없는미끼
군중심리와사회적검증
호혜성과손실회피성향
희소성
프레이밍효과
가격책정에대해더알고싶다면
가격책정적용하기

23장좋은상품을많이팔려면어떻게해야할까
유인상품패키지를개발하라
높은기준점적용하기

24장작은단계로해체하기
포스트잇의힘
눈맞춤이주는신뢰감
작은단계들적용하기

25장주문하시겠습니까?
우리의메뉴구성은어떠한가
메뉴심리학적용하기

26장진짜문제를찾아라
연체를줄이는법
진취적인온라인축제
숫자없는체중계
통념공격하기

27장새로움과이야기의힘
옛날옛날에……
작은상점을구한이야기
환자에게꿈과희망을주는이야기
새로움과이야기적용하기

28장테스트,테스트,다시테스트
자기방식대로테스트하기
새로운테스트방법
빵을구울시간
테스트적용하기

4부뇌의방해를극복하는법

29장우리를방해하는힘
미래의나에게책임떠넘기기
낙관주의편향과계획오류
사소한일에집중하는이유

30장내게자격이있을까?
그럴줄알았다
호기심의힘

후기
감사의말
주
관련팟캐스트회차

소비자가선택하는‘진짜이유’를이해하려면?

스타벅스한정판희귀음료에집착하는이유는?
‘사야하는물건’과‘사는물건’이다른이유는?
잘이용하지도않는OTT서비스구독해지를꺼리는이유는?
마트에서1+1제품만보면무조건사는이유는?

인간은합리적으로행동한다’라고보는전통경제학으로는소비자의이러한행동을쉽게설명하지못한다.인간은왜어리석은선택을할까?선택의99%가잠재의식에서비롯되기때문이다.소비자가선택하는‘진짜이유’를이해하려면행동경제학을알아야한다.행동경제학을활용하면기업은소비자를사로잡는마케팅전략을짤수있고,소비자는비합리적소비를막을수있다.이책은비즈니스에바로적용할수있는넛지,프레이밍효과,점화효과,군중심리,호혜성등행동과학에관한사례로가득하다.소비자의마음을유쾌하게파고드는법을쉽게알려주는이책은경영자,마케터,브랜드기획자를위한훌륭한지침서다.

추천사

“몇년간나온비즈니스서적중가장중요한책”
-마이클F.셰인([포브스]칼럼니스트)

“고객의마음을읽게해주는훌륭한지침서다.”
-니르이얄(『훅』,『초집중』저자)

“인간행동을파악하고활용하려면놓치지말아야하는책”
-마코파머(텍사스A&M대학교인간행동연구소장)

“기업과브랜드에행동과학을적용하는지혜를얻을것이다.”
-에이프릴벨라코트(『넛지의천재들』공저자)

“소비자의머릿속을파악하여기업을키우고싶다면이책을읽어야한다.”
-저스틴마틴(베리티크레디트유니언VerityCreditUnion최고운영책임자)

“최고경영자에서마케팅담당자,제품개발자,1인기업가에이르기까지브랜드와관련된모두가읽어야할책이다.”
-크리스티나맥램(니쉬스킨케어NicheSkincare최고경영자)

“행동이론을적용하는법을쉽고탁월하게알려준다.진실하고설득력있으며마케팅담당자나실무자에게유용한지침서다.비즈니스맨이라면이책의통찰에서많은것을얻을것이다.”
-누알라월시(마인드에쿼티MINDEQUITY창립자,세계응용행동과학자협회창립멤버)

“멋진아이디어,실용적요령,인간행동을날카롭게통찰한다.참으로많은내용을종합하여실행하기쉽게알려준다.놓치면안되는필독서다!”
-팀훌리헌(비헤이비어알케미BehaviorAlchemy행동과학전략국장)