다 팔아버리는 백억짜리 카피 대전 : 끌어당기고, 설득하고, 사로잡는, 불후의 카피들

오하시가즈요시

‘모두의카피’대표이자일본의스타카피라이터.

‘팔리는말만들기의신’으로불린다.온라인마케팅스타트업에입사한직후인터넷신청광고카피를제작해가입자10만명이상을유치한것을시작으로,수많은광고를성공으로이끌었다.이후‘세일즈카피라이터’라는직업으로독립해활동하면서1,000건이상의광고에참여해1,000억원이상의매출을올렸다.분야와플랫폼을막론하고다수의프로젝트를성공적으로지휘했다.

특히‘팔기어려운상품팔기’에큰성과를보이면서입시학원,인테리어기업,부동산,보험등광고효과가극히낮고비주류인분야에서도경이적인반응을이끌어냈다.온라인카페‘구매버튼클릭을유도하는문장술배우기연구소’를개설해수강생들에게광고카피노하우를가르치고있다.지은책으로는《구매버튼클릭을유도하는문장술》이있다.

들어가기전에)1분만에이해하는‘팔리는카피’의본질
들어가며)“필요없어요”에서“갖고싶어요”로

제1장:팔리는세계로의초대:문장보다중요한‘전제’
마케팅카피의본질은무엇인가?
팔리는아이디어는‘만드는것’이아니라‘줍는것’

제2장:고객이돈을지불하는진짜이유
상품의특징이나메리트는중요하지않다
지갑이열리는순간은언제인가?
헷갈리지말자!베네핏의개념을완전히이해하는방법
팔리는베네핏을구상하는2가지방법

제3장:모든고객은3가지유형으로분류된다
무턱대고페르소나부터만들지말라
3가지타깃유형
구매가능성이가장높은타깃유형을판단하는방법
살아움직이는페르소나만드는법

제4장:타깃유형별안성맞춤소구만드는법
타깃유형별로효과적인소구가다르다?
A형타깃‘구매욕이높은고객’을사로잡는소구법
B형타깃‘검토중인고객’을사로잡는소구법
C형타깃‘구매욕이낮은고객’을사로잡는소구법

제5장:팔기어려운상품을파는문장만드는법
C형타깃을사로잡는소구법①상품의특징을파악해서팔리는타깃찾기
C형타깃을사로잡는소구법②타깃변경없이팔리는소구만들기

제6장:매출이2배로뛰는캐치카피
캐치카피의본질을이해하는2가지질문
캐치카피의기초
캐치카피로광고반응이크게바뀐사례
캐치카피로반응이크게달라지는이유
한번에통과하지않아도된다
칼럼)성공적인리서치를위한3가지포인트

제7장:초보자도쓸수있는캐치카피4단계
필요없는말을찾아지워라
1단계타기팅카피지우기
2단계장문을나눠리듬감살리기
3단계불필요한말지우기
4단계질문하기

제8장:팔리는캐치카피의13가지표현법
표현법①베네핏담기
표현법②베네핏구체화
표현법③현실적인베네핏제시
표현법④고객범위좁히기
표현법⑤‘마음의소리’로바꾸기
표현법⑥숫자활용하기
표현법⑦결과및실적보여주기
표현법⑧비포&애프터
표현법⑨편승효과살리기
표현법⑩권위보여주기
표현법⑪‘쉽게’‘바로’‘누구나’
표현법⑫오감자극하기
표현법⑬계속읽게하기
모든캐치카피의공통된주의점

제9장:구매욕이높은A형타깃에효과적인11가지표현법
‘상품명’과‘오퍼’를확실히언급하라
표현법①상품명과오퍼강조하기
표현법②‘바로그’붙이기
표현법③‘인기’‘유명’키워드붙이기
표현법④‘지금’키워드붙이기
표현법⑤‘인기’‘유명’키워드구체화하기
표현법⑥‘팔리고있음’보여주기
표현법⑦‘드디어’키워드붙이기
표현법⑧긴급성알리기
표현법⑨자이가르닉효과
표현법⑩오퍼가치매력적으로전달하기
표현법⑪오퍼의이유보충하기

제10장:검토중인B형타깃에효과적인9가지표현법
지금까지와의차이,다른것과의차이어필하기
표현법①○○하지말라
표현법②○○하는것은오늘로끝내라
표현법③○○인당신에게(○○인분께)
표현법④○○하지않아도●●할수있다
표현법⑤○○가선택했다
표현법⑥의외성을강화하는5가지표현법
표현법⑦피아노카피
표현법⑧최신○○
표현법⑨실패하지않는○○
칼럼)구인광고에도카피가사용된다

제11장:구매욕이낮은C형타깃에효과적인10가지표현법
상품을파는대신해결책말해주기
표현법①상품명숨기기
표현법②○○하지말라
표현법③○○인당신에게(○○인분께)
표현법④○○하지않아도●●할수있다
표현법⑤스토리
표현법⑥스토리를강화하는피아노카피
표현법⑦○○였다.●●하기까지는…
표현법⑧스토리를강화하는5가지표현법
표현법⑨이렇게잘못하고있지않나요?
표현법⑩○○한결과

제12장:읽고싶은리드카피쓰는법
눈길을끄는데성공해도아직방심은금물
고객을광고본문으로이끄는리드카피
리드카피의내용①캐치카피를더욱강화
리드카피의내용②궁금증유발
리드카피의내용③매력적인오퍼
오퍼의이유와가치를언급
리드카피발상법

제13장:고객을홀리는보디카피쓰는법
‘믿지않는다’‘행동하지않는다’극복하기
팔리는보디카피의원리와원칙
팔리는보디카피에반드시필요한5가지법칙
프로가지키는2가지규칙
보디카피를쓰는5단계
‘구매욕이낮은고객’C형타깃의보디카피예시
‘검토고객’B형타깃의보디카피예시
‘구매욕이높은고객’A형타깃의보디카피예시
보디카피를빨리쓰는법
아직도보디카피가어렵다면?

제14장:지금바로매출이오르는보디카피21가지표현법
브러시업기술
설득력을높이는기술①객관적인사실말하기
설득력을높이는기술②구체적으로말하기
설득력을높이는기술③읽는이의확신에파고들기
설득력을높이는기술④증거보여주기
설득력을높이는기술⑤장르가다른상품비교
설득력을높이는기술⑥3가지이유
설득력을높이는기술⑦삼단논법
설득력을높이는기술⑧문장하나도소중히
설득력을높이는기술⑨결점역이용
알기쉽게전달하는기술①구체화+알기쉽게
알기쉽게전달하는기술②읽는사람이사용하는말로표현
알기쉽게전달하는기술③한자어줄이기
알기쉽게전달하는기술④문장끊기
알기쉽게전달하는기술⑤정보를시각화하기
알기쉽게전달하는기술⑥이미지화
알기쉽게전달하는기술⑦항목나눠쓰기
알기쉽게전달하는기술⑧할인표현에주의하기
알기쉽게전달하는기술⑨차트사용하기
계속읽게만드는기술①리듬감높이기
계속읽게만드는기술②소제목사용하기
계속읽게만드는기술③질문하기

제15장:사고싶게만드는스토리텔링
스토리텔링이란?
스토리가효과적인3가지이유
상품을갖고싶게만드는스토리의3가지조건
팔리는스토리의구성
③일상에서최악의상황으로
④최악의상황에서경험한일
⑤성공쟁취
⑥성공비결공개
⑦베네핏과⑧클로징
스토리텔링①~⑧정리
‘상품개발뒷이야기’도스토리텔링중하나
W자형스토리텔링
스토리텔링에서가장중요한것

제16장:단한마디로반응폭발!팔리는오퍼쓰는법
작은피자가게를세계적인기업으로키운오퍼
오퍼완전히이해하기
오퍼로반응이크게변한7가지사례
팔리는오퍼의6가지유형
팔리는오퍼의혼합유형
실패하는오퍼의5가지유형
성공하는오퍼의3가지조건
칼럼)오로지오퍼덕분에10배팔린이야기

제17장팔리는카피를과학적으로확인하는광고테스트
카피는과학이다
1년후매출이급상승한광고테스트
스플릿런테스트의올바른방법
광고효과에따른3가지패턴테스트법
온라인광고테스트에서반드시알아야할9가지지표
정답을찾았다면철저하게활용하자

제18장:읽기좋은레이아웃과장식13가지기법
카피에서‘레이아웃’과‘장식’의목적
읽기쉽게하는방법①KISS를기억하자
읽기쉽게하는방법②특이한글씨체는금물
읽기쉽게하는방법③지나친컬러사용은금물
읽기쉽게하는방법④흰배경에검은글씨
읽기쉽게하는방법⑤좌우줄맞추기
읽기쉽게하는방법⑥단설정하기
읽기쉽게하는방법⑦문단나누기
읽기쉽게하는방법⑧여백활용하기
읽는순서를지키게유도하는방법시선의흐름의식하기
읽기바라는곳으로유도하는방법①사각틀에가두기
읽기바라는곳으로유도하는방법②문장에강약주기
읽기바라는곳으로유도하는방법③눈길을사로잡는이미지
읽기바라는곳으로유도하는방법④캡션에서유도하기

제19장:광고효과를높이는10가지심리기법
심리효과가반응에영향을미친사례9가지
심리기술①팔고싶은상품을파는‘송죽매법칙’
심리기술②‘좋아요’를늘리는반보성의원리
심리기술③호감도와신뢰를높이는자이언스효과
심리기술④가격표시와앵커링효과
심리기술⑤가치가상승하는희소성의법칙
심리기술⑥일부러비싸게파는베블렌효과
심리기술⑦신청을늘리는결정회피의법칙
심리기술⑧결정적인한수,밴드왜건효과
심리기술⑨매출을올리는가격표시방법
심리기술⑩복수의심리효과활용

제20장:온라인과지면카피의차이
온라인과지면매체에서카피는어떻게다른가?
레이아웃과디자인
EFO
배너광고

부록)5초면충분하다!팔리는카피쓰는요령100가지
마치며)‘모험’이아닌‘생존’을위한카피라이팅

‘팔리는말만들기의신’이아낌없이전하는카피의절대공식
잘팔고싶다면카피에모든것을걸어라!

상품이나서비스를파는사람에게카피라이팅이란곧‘팔리는말만들기’이다.팔리는말을잘써낼수만있다면전혀반응이없던상품이라도반드시성과를낼수있다.물론판매에는마케팅,브랜딩,오퍼,타이밍같은다른요인들도매우중요하게작용하지만,카피가지닌힘은이들과차원이다르다.모든요소가완벽한판매전략을세웠더라도카피단한줄이잘못되면그상품은팔리지않는다.반대로,다른요소가다소미비하더라도뛰어난카피한줄만있다면그상품은불티나게팔리기시작한다.
‘이렇게좋은데,왜팔리지않는걸까?’고민해본적이있는가?팔리지않는이유는단순하다.소비자의‘마음’을움직이지못했기때문이다.아무리뛰어난강점과메리트를지닌상품이라도마음이동하지않으면소비자는그자리에서꿈쩍도하지않는다.마음을움직이는본질은마케팅예산,상품의품질,브랜드의인지도가아닌‘언어’다.정교한언어로원하는사람에게원하는것을정확히전달할수있다면철옹성같던소비자의마음이거짓말처럼활짝열린다.카피는소비자의마음을여는가장날카롭고예리한무기인것이다.잘갈고닦은카피는굳이상품을팔려고애쓰지않아도저절로팔리게만들어준다.
세일즈가상품을직접적으로판매하는일이라면,마케팅은상품을갖고싶어하는사람을늘리는일이다.즉시세일즈를촉진하는카피부터효과적인마케팅을노리는카피까지,카피의목적과용도에맞춰가장적절한카피쓰는법을배워보자.어떤상품이라도그것을원하는사람은반드시있다.상품을필요로하는고객을정확히찾아내고마음을움직이는불후의카피를소개한다.수많은광고사례로검증된‘팔리는카피의공식’을익히면당신도카피하나로‘대박’을낼수있다.

문장한줄,단어하나가상품의운명을결정한다
매출을단박에끌어올리는한줄카피의힘

《사고의정리학》이라는일본의스테디셀러책이있다.이책은1986년에출간되어20년동안17만부정도가팔렸다.그런데2007년,책에‘한살이라도어릴때읽었다면이렇게되지않았을겁니다.’라는카피를넣었더니판매1년반만에그3배인51만부를돌파했다.2009년에는카피를‘도쿄와교토에서가장많이읽히는책’으로바꾸면서단숨에판매100만부를달성한전대미문의역주행도서가되었다.세상에나온지20년이훌쩍넘은낡은상품도좋은카피를만나면기록적인매출을올릴수있다는것을보여준사례다.이것이바로‘카피한줄이지닌힘’이다.
위이야기가특수한소수의사례라고생각하면오산이다.카피하나로매출이송두리째바뀐사례는얼마든지있다.유난히손님이몰리는작은사거리의커피숍,동네상가에있는피트니스센터부터사람들입에오르내리는TV광고까지,주변을둘러봐도카피로성공한크고작은사례를규모와업종에상관없이쉽게찾아볼수있다.단지그동안은카피의중요성을깨닫지못해카피에주목하지않았을뿐이다.
카피는어느날갑자기떠오른근거없는문장에도박을걸고모험하는기술이아니다.카피는수많은광고와마케팅경험이쌓여철저하게검증된‘생존공식’이다.팔리는카피를쓰는데타고난재능이나감성은필요없다.아무리혁신적이고현란한문장을구사한카피라도공식을따르지않은문장은팔리지않는다.뛰어난카피라이터들역시천재나혁신가와는거리가먼경우가많다.카피의본질에관해깊이이해하고,소비자의머릿속에서팔리는아이디어를주워꺼내올뿐이다.소비자가열광한카피들을분석하고올바른방법으로훈련하는과정을거치면어느순간내가쓴카피에사람들이이끌리는모습을볼수있을것이다.

끌어당기고,설득하고,사로잡는,불후의카피들
실전에서바로써먹는최강의카피바이블

팔리지않는상품이있다면,실제상품에는문제가없을가능성이크다.상품이아니라카피가잘못된경우가대부분이다.한마디로말하면카피가그상품을원하는사람을찾아주지못했기때문에팔리지않는것이다.이는수많은광고테스트에서증명된사실이다.모든상품과서비스에는경쟁에맞설강점과차별점이존재하며,카피라이팅은그가능성을찾아주는귀중한도구다.
최근비대면·온라인마케팅비중이넓어지면서카피는점점더중요한비중을차지하고있으며이미판매에가장큰영향을미치는마케팅요소가되었다.판매율을확보하고개선하는가장확실한카피라이팅,경쟁에서이기고살아남기위한‘팔리는언어’를구사해보자.카피의진정한힘을깨닫고이용하는순간,지금껏경험하지못한판매의신세계가펼쳐질것이다.