현장실무자를 위한 영업관리와 기술영업 비법 : Sales A to Z

이창영,이주엽

저자:이창영
1969년생.KAIST에서경영학석사학위를취득하였다.
1994년부터일본니끼소(NikkisoCo.,Ltd)그룹펌프&시스템회사국내법인에서기술지원,마케팅및세일즈,대리점및고객관리,애프터세일즈를담당하는등다양한실무를해왔다.
28년동안일본니끼소(NikkisoCo.,Ltd.)그룹,독일LEWA(LEWAGmbH)그룹,스웨덴아트라스콥코(At\-lasCopco)그룹소속펌프&시스템회사국내법인에서근무하면서내외부교육자료및현장경험을토대로정리한《현장실무자를위한펌프입문》을출간하였다.
그동안글로벌회사국내법인에서기술지원,마케팅및세일즈그리고펌프에대한컨설팅업무를수행하면서마케팅및세일즈경험을바탕으로현재《현장실무자를위한영업관리와기술영업비법》후속편인《기술영업의야화》와《성공을위한창업과영업기술》(가제)을집필중이다.

저자:이주엽
1998년생,연세대학교에서나노과학공학을전공하였다.2022년부터국내법인아토즈엔지니어링㈜에서기술지원,마케팅및세일즈,고객관리를담당하는등다양한실무를해오고있다.
현재는《성공을위한창업과영업기술》(가제)을함께집필중이다.

머리말|“기술영업은맡은업무와역할에따라전문성과신의로고객의신뢰를얻어의사결정을도와주는직업이다”

1장기술영업의의미와정의

1.기술영업이란?
2.기술영업과일반영업은어떻게다른가?
3.기술영업전문가는타고나는가?
4.영업과마케팅의차이는무엇일까?
1장요약정리

2장기술영업전문가의자세와윤리

1.기술영업전문가의기본자세
2.기술영업전문가의예절
3.기술영업전문가의외모와복장
4.기술영업전문가의소품
5.기술영업전문가의윤리
2장요약정리

3장기술영업전문가의자질과역할

1.기술영업전문가의자질
2.기술영업전문가의역할
3.기술영업전문가의협상능력
3장요약정리

4장기술영업전문가의목표설정하기

1.자기에게맞는목표설정하기
2.해야할일과하지말아야할일을구분하자
3.동기부여와보상도함께제시하자
4장요약정리

5장목표달성을위한자세와전략

1.목표달성을위한자세
2.고객사별입찰방식과절차를파악하고숙지하자
3.입찰건마다차별화전략을마련하자
5장요약정리

6장목표달성을위한기술영업비법

1.고객과친밀한관계형성을최우선으로하자
2.영업능력을향상시키자
3.기술영업은혼자보다는팀워크를통한팀영업으로한계를이겨내자
4.성공사례와실패사례에서배워라
6장요약정리

7장기술영업의미래

맺음말|기술영업은협상의연속이며인생의일부이다

기술영업은맡은업무와역할에따라
‘전문성과신의로고객의신뢰를얻어의사결정을도와주는직업’

회사에서판매및공급하는제품이나서비스를특별한기술지식과노하우등전문지식을갖춘기술영업전문가나조직을통해필요로하는고객사에기술지원을하며제품과서비스를판매하고사후관리및거래처,즉고객사를관리하는것을‘기술영업’이라한다.또기술영업전문가는한마디로맡은업무와역할에따라전문성과신의로고객의신뢰를얻어의사결정을도와주는직업이다.
기술영업은소비재와달라B2C영업보다는B2B영업과B2G영업이많은편이며,대표적인영업군으로는석유화학플랜트나건축관련기계류,생명을다루는제약관련장비,병원관련의료기기와시스템,자동차나선박관련기계와장비류,반도체와컴퓨터관련기계및솔루션,우주선및항공관련기계와시스템등고객의니즈를파악하고전문적인기술지원을제공해제품과솔루션등을판매하는것으로,기술영업분야는무궁무진하고다양하다.
주어진제품과서비스등을얼마나더기술적인전문지식을가지고효과적으로고객과직접접촉해판매하느냐가기술영업이일반영업과다른큰차이점이라할수있다.그러나최근시장의흐름을보면고객의요구는다양화되고,이에따라기술은계속해서발전하고혁신을거듭하여새로운제품과서비스에대한솔루션을지속해서만들어내고있다.

기술영업전문가로서의‘기본소양과자세및역할
그리고목표설정과달성을위한절차와방법’등일목요연하게정리

《현장실무자를위한영업관리와기술영업비법》은간과하기쉬운기술영업전문가의기본과원칙을강조하고있다.
이를위해먼저‘1장기술영업의의미와정의’에서는기술영업에대해서논하고,기술영업이일반영업과어떻게다른지를그리고영업과마케팅의관계등에대해전하고있다.
‘2장기술영업전문가의자세와윤리’에서는단정한외모와깨끗한복장을강조한기본자세를,고객과만남부터명함교환,식사약속잡기등의기술영업전문가의예절을,체형에맞는복장코디를담은외모와복장을,명함케이스,가방,노트북,펜,카탈로그,제품샘플등의기술영업전문가의소품등을정리했으며,진실성,공정성,투명성,책임및비밀유지의원칙과규정준수의원칙등기술영업전문가의윤리에대해강조하고있다.
‘3장기술영업전문가의자질과역할’에서는기술영업전문가의자질과역할,협상능력등기술영업의좀더구체적이고전문성있는해법을내놓았다.
‘4장기술영업전문가의목표설정하기’에서는자기에게맞는목표설정하기와할일과하지말아야할일구분하기,동기부여와보상에대해서다루고있다.
‘5장목표달성을위한자세와전략’에서는목표달성을위한기본자세와고객사별입찰방식과절차파악하기,입찰건마다의차별화전략마련하기등을서술하였다.
‘6장목표달성을위한기술영업비법’에서는고객과의친밀한관계형성과영업능력향상,팀워크를통한팀영업,성공및실패사례에서배울점등에대해상세하게풀어썼다.
‘7장기술영업의미래’에서는아무리기술이발전하고진보해도전문지식을바탕으로고객의의사결정을도와줄수있는기술영업업무를기계화나IT기술로대체하는데는무리가있어기술영업전문가는지속해서필요하므로기술영업이란직업의장래는밝다고내다봤다.
이밖에도각장끝부분에‘요약정리’를따로배치하여해당내용만봐도기술영업전문가로서의기본소양과자세및역할그리고목표설정과달성을위한절차와방법등을일목요연하게알수있도록했다.

기술영업경험이적든많든상관없이
‘초심자부터관리자,경영자들이한번씩은꼭읽어봐야할필독서’

기술영업은회사조직내에서누구나가가져야할필수자질이며,현재기업들도임원진들의승진시에영업과재정업무를경험한이들을선호하는추세이다.
유능하고실적을내는기술영업전문가가되기위해서는먼저기술에대한이해와자사제품에대해자세히학습해알아둬야할뿐만아니라경쟁사제품에대해서도특징과정보를수집하고,시장동향을파악하고,고객을이해하고협상력도길러야한다.
기술영업사원의명칭을‘기술영업전문가’로부르자고제안한저자는“시중에기술영업관련책이전혀없는상태라필자가30년동안현업에종사한경험과내용을토대로기술영업에대해쉽게이해하고활용할수있게하려고강한사명감을가지고집필하게되었다.”고말하고“기술영업활동에서빠져서는안되는필수적인요소인기본소양과자세및역할그리고목표설정과달성을위한절차와방법등을쉽게설명하듯썼다.”고밝혔다.
현장에서일하다보면바쁘고시간에쫓기게돼기본과원칙을간과하는경우가많다.기술영업활동에서빠져서는안되는필수적인요소인기본소양과자세및역할그리고목표설정과달성을위한절차와방법등을알기쉽게설명하듯쓴《현장실무자를위한영업관리와기술영업비법》을기술영업경험이적든많든상관없이초심자부터관리자,경영자들이한번씩은꼭읽어봐야할필독서임이분명하다.