영업의 신 100법칙 : 독기로 무장한 100가지 영업 철칙
하야카와마사루
가나가와현출생.세계유수의파이낸스그룹을모회사로둔외국계생명보험회사에입사한후,상위권의높은실적을올리며수많은수식어를거머쥐었다.이후영업소장으로서사내에서최고생산성을자랑하는컨설팅세일즈집단을만들면서‘No.1매니저’라는칭호를얻었다.지사장으로취임한후에는실적부진의늪에빠진지사를되살리며100명중35명의MDRT(MillionDollarRoundTable의약어,세계79개국의상위몇퍼센트에게만자격을부여하는고소득보험설계사로구성된세계조직)회원을배출했다.주요항목‘10관왕’에이어서‘연속1위’를기록했다.이후에도여러생명보험회사의러브콜을받으며영업조직의통괄부장,영업본부장으로서역사적인개혁과신규프로젝트의지휘를맡았다.현재도영업매니지먼트의최전선에서맹활약중이다.
주요저서로는베스트셀러인《영업의신100법칙》《죽을힘을다해일하는영업사원만이고객에게선택받는다》를비롯한‘죽을힘시리즈4부작’과《실적부진의영업팀을전국TOP으로바꾼마법의한마디》,《‘최고의결과’는모든것을‘버린’후에찾아온다》,《운이없는나를성공으로이끈대운의신》,《넘치는의욕때문에멈출수가없다》등다수가있다.
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머리말
CHAPTER01SKILLS~신(神)기술~
01거절할수록잘팔린다,먼저‘거절’하라
02‘판매방식’을팔라
03모든세일즈프로세스에서철저하게‘마무리(closing)’하라
04‘고객소개의연쇄’가넘쳐나는대의를전달하라
05‘부담스러운요구’로강하게밀어붙여라
06‘소개받기의7스텝’을밟아서고객을늘려라
07약속은‘발라드’를부르듯이유유히말하라
08약속을잡고싶다면‘목적을두가지’제시하라
09‘자기형편’에맞게약속날짜를정하라
10만날수있을때까지‘이중구속’을반복하라
11고객의반론은‘여유로운미소’로받아들여라
12‘마침잘됐다’로모든거절을처리하라
13인상적인‘자기개시’로길을열라
14자꾸칭찬해서‘불안,불만’을끌어내라
15이상과현실의‘격차’를끌어내라
16나불대지말고‘인터뷰’로자존심을자극하라
17대답하기곤란하다면‘숙제’로받아들고돌아가라
18마무리단계에서는다음의‘예고편’을삽입하라
19‘가족데이터’를철저히조사하라
20‘해결사’로서상품을제안하라
21프레젠테이션은‘위대한쇼맨’처럼하라
22일부러자학적으로‘좋은점’을강조하라
23‘사지않을리없다’고믿고등을떠밀어라
24‘클라이맥스’에는조용히유체이탈을하라
25계약후2주일이내에‘리뷰’를실행하라
CHAPTER02ACTIONS~신(神)전술~
26모든이를이념으로‘세뇌’하라
27비전을선전문구로내걸고‘입버릇’처럼말하라
28팔기전에‘자기자신’을완벽하게설득하라
29상품을팔지마라,‘인생’을팔라
30‘당사자부가가치’를옵션으로팔라
31‘SNS’를구호로잠재‘회전률’을높여라
32‘실패목록’을작성해서반년마다방문하라
33기대를웃도는‘성실한사람’이되라
34적극적인어리광으로‘서로의지하는관계’를만들라
35‘분위기’를읽지마라
36잘못된‘높임말’은쓰지마라
37잘보이려고애쓰지마라,약점을드러내라
38제멋대로다음단계로‘밀어붙여라’
39‘팔아주겠다면된다’는식,비굴한아첨은그만둬라
40‘잘나가는영업사원’처럼연기하라
41할수없는일은딱잘라‘못한다’고말하라
42고객에게사랑을받을때까지‘사랑하라’
43때로는실적에서벗어나‘감사의목소리’를수집하라
44고객을먼저‘이기게하라’
45두단계앞의세일즈프로세스를‘상상’하라
46‘감동극장’의막을올려라
47고객의‘이웃’으로판로를넓혀라
48떳떳하게‘땡땡이’쳐라
49‘계획은적당’하면된다.일단움직여라
50‘엔터테인먼트’를연출하는개그영업을펼쳐라
CHAPTER03HABITS~신(神)습관~
51순수한‘카피캣’이되라
52토크스크립트를‘달달달외워라’
53재생공장의‘영상’을스마트폰으로촬영하라
54활동적으로‘뛰어올라가는’습관을길러라
55사람이그리운고독한장소에서‘1인전략회의’를열라
56모든수단을동원해도안된다면나만의‘명당’에서충전하라
57때로는영업을중단하고‘영화관’에서사랑을공부하라
58거울을보고‘커뮤포메이션’하라
59취침전의‘명상’으로내일도새롭게태어나라
60‘아침형체질’로자신을개혁하고주체적으로일하라
61의미없는‘2차회식’에끌려다니지마라
62‘술’에의지하는영업방식에서손을떼라
63타깃을향해매진하고‘마음의면역력’을단련하라
64‘이상적인다이어트’을숙명으로받아들여라
65‘화장실’을영업사무실로개조하라
66콤플렉스를‘교정’해서아픔을희망으로바꿔라
67손끝을청결히하고‘손톱은바짝깎아라’
68‘냄새나는’영업사원이라는사실을자각하라
69영업용가방을‘더러운바닥’에내려놓지마라
7010년후의자신에게보낼‘투자’를빼먹지마라
71인연이맺어질때까지‘미래의씨앗’을계속뿌려라
72스케줄수첩을구석구석‘가득’메워라
73‘사내영업’에도최선을하라
74가족에게‘푸념’하지마라
75과거를뒤돌아보거나미래를걱정하지마라,‘지금’을살라
CHAPTER04SPRITS~신(神)정신~
76하루종일머릿속을‘그일’로채워라
77탐욕스러운‘욕망’과정직하게마주하라
78‘포기시나리오’를찢어버려라
79결과를추구하는‘용기’를갖고흑백을가려라
80바람을읽는영업게임을‘평정심’으로조종하라
81안정과집착을버리고‘미학’을추구하라
82불퇴전의결의를다지고‘배수의진’을쳐라
83‘지금서있는곳’을깊게파라
84‘위안을주고받는동료’와는반드시연을끊어라
85‘열심히하겠다’를죽은말로만들어라
86‘거짓된긍정의사고’에서벗어나라
87잊었을만할때에찾아오는‘낙관’을생각하라
88보복이돌아오기전의‘거만함’을알라
89상대방을비하하기전에겸손한마음을갖어라
90‘기분’을컨트롤하라
91‘푸념’을봉인하고자신의발로걸어라
92지옥의‘피해자병동’에서빠져나와라
93단순한방관자가아니라단한명의‘당사자’가돼라
94이상과마주하고솔선해서‘책임자’가되라
95성심성의껏‘효도’하며영업의혼을닦아라
96‘짜릿한’사람이될수있는장치를만들어라
97‘또다른당신’을내쫓고직관으로결단하라
98최고의스킬인‘고결함’을길러라
99‘유언장’을쓰고마지막영업에임하라
100인생이라는영업드라마의‘주인공’을연기하라
마치며
영업사원은타인의기분이나감정에는민감하게반응하면서
자신에게는의외로둔감하다.
영업사원의인생에는세개의고개가있다고한다.오르막고개와내리막고개그리고‘설마(?)라는고개’다.‘내리막고개’,‘설마(?)라는고개’에서당신을구해주는것은바로‘최고의기분’이다.상승세를타는영업사원의인생을바라더라도현실은제트코스터를탄것처럼인생에는굴곡이있다.자신의힘으로도저히벗어날수없는불운도있다.이때는하늘이자신을‘시험하고있다’고생각하면된다.‘이런역경속에서도최고의기분을유지할수있는지’를하늘이시험하고있다고받아들이는것이다.불우한환경이나슬럼프도제트코스트를탄것처럼즐길수있다면,사태는단숨에해결방향으로호전되기시작할것이다.어차피오르막고개,즉실적이호조세를타는시기는그리오래가지않는다.내리막고개의역경을최고의기분으로즐기고하늘을올려다보면서당당하게걷는수밖에는달리길이없다.
낙관주의자인척하는‘거짓된긍정의인간’의탈을벗기면
눈앞에드러나는정체는나태한인간의본모습이다.
‘낙관주의가제일이다’,‘위기일때가최고의기회다’라는낙관적인긍정의사고를부정할생각은추호도없다.하지만과연얄팍한긍정의사고만으로영업의궁지에서벗어날수있을까?사실진심으로위기를기회라고생각하는영업사원은희소가치가높은일종의‘변태’라고봐야한다.지극히평범한낙관론의영업사원은‘센척한다’,‘오기로버틴다’,‘예상이빗나간다’의영역에서벗어나지못한다.지극히당연하다고하면당연한결론인데,‘위기는역시위기’다.영업현장의최전선에는반드시낙관적이고적극적인성격의영업사원만이활약하는것이아니다.오히려소극적이면서절제하는듯한‘비관론자’가높은실적을유지하는경우가적지않다.영업실적이오르지않는‘낙천적인사람’에게는공통점이있다.바로행동이수반되지않는다는점이다.낙관적인말을외치며기분만들뜨는‘자기개발마니아’는진짜가아니다.행동이수반되지않는거짓된긍정론의사람은영원히영업목표를달성할수없다.언행불일치로실천이뒤따르지않기에좋을결과를낼수없다.
인연을통해서영업의기회를가져다주는
사람들이차례로나타났다.
우수고객과의만남을늘리고싶다면‘미래의씨앗을지속적으로뿌리는것’외에는달리방법이없다.즉끊임없이시장을창출해야한다.무작정쳐들어가는영업만으로30년이상이나성공의자리를지켜온영업사원을나는본적이없다.설령어딘가존재한다고해도아주극소수일것이다.그래서모두가항상‘잠재고객=좋은인연’의복이날아들기를바란다.하지만지속적인‘만남’이없으면이런간절한바람은이루어질수없다.그래서일단우연하게만난한사람,한사람과의인연을소중히여겨야한다.어떤인연으로만났든알게된모든사람과의관계를유지한다.그리고‘인연=미래의씨앗’이널리퍼져나갈것이라고굳게믿어야한다.그러는수밖에없다.
예를들어나는직접만나서명함을교환한3,800명이상의사람들에게근황과정보를알리는‘친구메일’을거의매주보냈다.‘메일매거진’과비슷한이메일을몇십년이나지속하고있고벌써통산870호를넘겼다.손수긴문장을입력해야해서휴일의반나절이상을할애하는데,모처럼의인연이고가끔씩이라도나를떠올려주길바라는마음과한사람이라도더많은사람들에게도움이되었으면하는바람에손을놓지않고있다.영업관련선전이나광고는‘단한줄’도들어가지않는다.
손끝을청결히하고‘손톱은바짝깎아라,
고객은당신의‘손끝’을본다.
고객은영업사원의얼굴을많이쳐다보지않는다.제안서를보면서상담할때는더그렇다.고객의시선은설명의중요포인트를가리키는당신의‘손끝’을따라다닌다.특히여성고객은손과손가락을무의식적으로보는경우가많다고한다.특히고객은손끝을볼때에‘손톱밑’의청결을살핀다.손톱이긴영업사원은불쾌감을준다.그것만으로도‘불결한사람’으로단정지을수있으니조심해야한다.항상손톱을청결하게관리하자.여자영업사원은너무화려한네일아트는삼가는것이좋다.남자영업사원은손톱밑에때가낀더러운경우는논외로치고손톱끝의색깔이바뀌는라인을엄수해서자른다.‘바짝’깎는것이좋다.손톱을깔끔하게정리함으로써세세한부분까지신경을쓰는청결한영업사원이라는이미지를전달할수있다.‘그까짓손톱이뭐그리대수냐’며우습게봐서는안된다.‘청결한이미지’는영업에매우큰도움이된다.
매일이주말인것처럼거래처사람들을데리고
술을마시고취해서돌아다닌다.
접대’라는이름의술자리를좋아하는영업사원이있다.개중에는거의매일같이밤거리로나서는활기넘치는영업사원도있다.하지만술의양과영업실적그래프는절대로비례하지않는다는것을경험을통해서뼈저리게느꼈다.실적향상이라는직접적인효과는거의0%에가깝다고단언할수있다.지금생각해보면그런투자는단순한낭비였다.아니,정확히말하자면나자신을위한‘위안’이었다.단언컨대영업효율을진심으로향상시키고싶다면술에의존하지않는편이현명하다.물론때로는술자리에서친목을다지는것도중요하다.그런데만일‘접대가효과적인영업전략’이라고믿는사람이있다면어리석은영업사원이라고말해주고싶다.설령효과가있다손치더라도일시적인현상일뿐이다.계속하다보면언젠가자금도체력도모두바닥이날것이다.솔직히술의힘은굉장하다.취기가오르면분위기가한껏고조되고평소에말수가적었던고객도마치딴사람처럼수다스러워진다.큰건을성사시켜줄것만같은말을늘어놓는다.실적이주춤한영업사원에게는꿈과같은세계다.하지만유감스럽게도취기가사라지면분위기는냉랭해지고만다.술자리에서만통용되는‘립-서비스’에속아서는안된다.접대로실적이올라갈만큼영업세계는그리녹록하지않다.아무리2차,3차로열심히술접대를해도그다음날당신에게돌아오는것은‘청구서’와‘숙취’뿐이다.