영업실적이올라가면
자기인생의주도권을쥘수있다.
세계최대의자기계발회사였으므로분명히영업교육도제대로할것이라고기대하고입사했다.하지만실제로는운동부출신처럼보이는상사가“영업은인간력이야!”라고추상적인설교만할뿐논리적인세일즈기술은배울수없었다.“고객의기분을이해하려면날카로운감각이있어야해.그러니까걸을때발바닥을의식해!”라는비논리적이고효과가없는조언도있었다.그결과한달,두달이지나도록전혀판매를못하는나날이이어졌고,상사에게매도를당했다.그러던어느날목에서이상을느꼈다.점심을먹고있는데,목이타는듯이아팠다.동료에게말했더니“그거식도암아니야?돌아가신어머니하고증상이똑같아.어쨌든빨리병원에가봐!”라고했다.떨리는마음으로위내시경을했더니암이아니라역류성식도염이었다.스트레스로술독에빠져서지냈기때문인듯했다.너무나궁지에몰렸던나는자사에서250만엔에판매하는상품을대출을받아내돈으로구매했다.물론그후에도판매실적은없었다.석달이나팔지못했기에‘이제무리야.관두자’라는마음으로양복안쪽주머니에사표를넣고상사에게이야기할타이밍을노렸다.그런시기에갑작스러운일로회사톱영업사원의마음을얻어그의특수한영업수법을아는기회를얻었다.그의영업에동행해서대화내용을녹음하고몇번이나반복해서들으며문자로기록해영업의체계화를시도했다.놀랍게도그는일본에거의알려지지않은어느특수한이론을습득하고그이론을바탕으로영업을하고있었다.녹음한그사람의영업대화를100번이상듣고분석하면서그수법을이해했다.그리고그특수한영업이론을나도사용하기시작하자우수한영업실적을연이어낼수있었다.커뮤니케이션에서중요한것은다음과같다.
누가이야기하는가?
무엇을이야기하는가?
어떻게이야기하는가?
다만‘누가이야기하는가?’에해당하는인간성이나인간력을개선하는일에는시간이걸린다.구매심리학으로봤을때‘무엇을이야기하는가?’에해당하는영업대본과‘어떻게이야기하는가?’에해당하는잠재고객과의대화방식이누구나개선할수있는방법이었다.
자신도모르게하고있는
‘니즈파고들기’
“지금까지체계적인영업방법을배운적이없다.”주변에이렇게말하는사람이많다.특히영업의고수라고불리는사람일수록다른사람을가르치지않으려는경향이강하다.왜그럴까?우리주변에있는톱영업사원들은가르침을주지않는것일까?조금만생각해보면알겠지만,톱영업사원은다른영업사원과의경쟁에서누구보다도욕심을부렸기때문에톱이될수있었던것이다.따라서‘누군가에게가르쳐주겠다’는마음이애초에없다.백보양보해서톱영업사원이‘막상가르쳐주자’고생각해도이제까지감각으로일을해왔기에가르쳐줄수없는경우도많다.누군가매출을올리고있으면회사에서는“전문가로서세일즈에매진할것인가?”“매니저가될것인가?”라고한쪽길을요구한다.그러나현장에서직접뛰는매니저라고해도다른사람을교육하는것보다‘스스로매출을올리는편’이편하며,‘스스로매출을올리고있으면존재감을보일수’있으므로부하직원을교육하기보다자신이매출을올리려는유혹을저버릴수가없다.나는대학시절학원강사로시작해서대학입시학원강사,전문학교강사,비즈니스세미나트레이너등교육전문으로경력을쌓아왔다.그러면서항상다음을염두에두었다.“내가잘하는이유가무엇인가?”“어떻게하면부하직원이잘할수있을까?”그래서이렇게반복적으로효과가나오는지도를할수있었다.영업의비법은한마디로말하자면클로징보다니즈파고들기다.나는전국에서영업연수와영업컨설팅을하고있다.예를들어창업50년의역사가있는영업회사에서영업연수를했을때톱영업사원이이런말을했다.“저도모르는사이에그것(니즈파고들기)을하고있었어요!우리가제대로하고있었군요.”톱영업사원들은‘니즈파고들기’를숨어서(저도모르는사이에)하고있다.단지세상에널리퍼지지않았을뿐이다.그렇게영업의고수들이숨어서하고있는비밀의방법(니즈파고들기)을이책으로체험할수있다.
내가‘대본영업’에
눈을뜬경위
개인적으로는판매실적이좋았지만,부하직원의실적을올려주지는못했다.흡연하는영업사원이라면알겠지만,대개1시간마다담배를피우며스트레스를해소한다.일을하다가어느날흡연실창문에비친내모습을봤는데이상했다.스트레스때문에너무마른모습이었다.몸무게가10kg이상빠졌다.나는덜컥겁이났다.(지금은담배를피우지않는다.)사무실에돌아오면내상사가내부하직원을매도했다.“영업은실적이곧인격이야!”“너는월급도둑이야!”“팔기전에는회사에들어오지마.”판매를못하는부하직원에게는손에전화를접착테이프로칭칭감아서몇시간이나앉지못하게세워두고전화를계속걸게했다.부하직원들은이미엄청난스트레스를받고있었다.부하직원의스트레스를풀어주지않으면눈깜짝할사이에뛰쳐나갈(퇴직할)것같았다.타부서에서는정신질환인공황장애,우울증그리고메니에르병(어지러움과난청등을동반하는내이질환)등을앓는직원이나오는회사였다.매일업무가끝나면그들과술집거리로몰려나가서만취할때까지술을마셨다.한달에120~130만엔의월급은전부술값으로사라졌다.그러던어느날손가락끝이따끔따끔아프기시작했다.나는콘택트렌즈를사용했기에‘콘택트렌즈세정액이스며든건가?’하고마음에두지않았다.그런데피부색이빠지기시작했다.극도의스트레스로백반증(마이클잭슨과같은병)이생긴것이다.지금도내손가락끝의관절은색이빠져있다.‘이제더는힘들어.죽고싶어…’자살하는사람의마음을처음으로알것같았다.죽음을생각하면일반적으로‘아프겠지.무서워’라는생각이들것이다.하지만정말자살하고싶을때는죽는것이지금보다‘마음편해질것’같은생각이떠오른다.‘전철에뛰어들면편해지겠지’이런생각을할정도로궁지에몰렸을때서점에있는심리학책을만났다.당시무명의그선생은실제임상에서실적을내고있는‘살아있는심리학’을가르쳐준사람이었다.즉‘진짜’전문가였다.지푸라기라도잡는마음으로그선생님의사무실을찾아갔다.그리고그이론을필사적으로배우고흡수하고실천해서부하직원을교육하는데에성공했다.“가가타씨는제스승이에요!”예전부하직원중에이렇게말해주는사람이지금도많다.그때‘영업교육이정말로내사명임’을깨달았다.그후팀실적으로좋은평가를받고,신규사업의책임자를맡게된뒤첫해에연매출1억엔을올리는데에성공했다.내영업교육내용은두가지다.
영업대본의작성？무엇을말할것인가?
고객에게전달하는대화방식기술？어떻게말할것인가?
나는2000년부터영업인생을시작해서다수의회사에서세일즈매니저로부하직원을교육한실적을남겼다.그런내가확실하게말할수있는것은다음과같다.‘영업은대본이9할’이라고하는것이다.
