더 세일즈맨(The Salesman) (누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직)

데이비드프리머

데이비드프리머는영업과영업리더십분야에서생각하는리더(thoungtleader)로널리인정받고있으며하버드비즈니스리뷰와MIT슬론매니지먼트리뷰는물론포브스,엔터프리뉴어,아이앤씨등의잡지에글을기고해왔다.고속성장한스타트업에서최고의영업팀을이끈바있고,세일즈포스의영업부사장을역임하며그곳에서세일즈리더십아카데미(SalesLeadershipAcademy)프로그램을개발했다.종종'영업교수'라불리는그는,과학과공감,실행이라는핵심원리를기업의영업활동에주입함으로써조직의매출성장과인재양성을도모하고있다.퀸스대학교,스미스경영대학원의외래교수이며carebralselling.com라는개인블로그를운영한다.

1.우리는어쩌다이런시대에이르렀을까?
1.1코브라카이패러독스
1.2인식의전환,각성의순간
1.3"왜"라는질문으로시작된여정
1.4현대의영업환경은다르다…하지만영업은?
1.5무의식적판매자의등장
1.6고객에게절대하면안되는질문하나
1.7미션:"왜"를떠올리기
1.8한세일즈맨의탄생
1.9모두가영업중
1.10앞으로가야할길

2.고객의관심을끌기위한싸움
2.1관성:영업의적
2.2현상유지편향발견하기
2.3가치와주목도는반비례한다
2.4고객이모르는니즈를찾아내는처방의힘
2.5고객을현명하게이끌려면

3.구매자의마음속으로
3.1마법의질문
3.2인간이가진편향들
3.3의사결정의과학
3.4당신이알고있던가치는전부잊어라
3.5감정이논리를속이는방법
3.6ROI패러독스
3.7사소한일에도정성을다하라

4.구매경험과감정
4.1지상낙원에서발생한문제
4.2경험이곧상품이다
4.3경청의힘
4.4단순한경청비결6가지
4.5집단지성이구매로이어진다
4.6당신상품의옹호자를만들어라
4.7솔루션을팔지말고문제를팔아라

5.파급력이큰메시지레시피
5.1교묘하면서어려운질문
5.2양극화:당신의적은누구인가?
5.3병렬화:대조를통해고객으로바꾸어라
5.4질문:고객의마음에파도를일으켜라
5.5확신:당신의신념으로이끌어라
5.6스토리텔링:당신의솔루션이이야기가되게하라
5.7메시지의효과검증하기

6.진심을다한고객발견
6.1영업에서고객발견은왜중요한가?
6.2파트1:무엇을알고싶은가?
6.3파트2:어떻게상대의마음을열것인가?
6.4파트3:성공을위한대화는어떻게설계하는가?
6.5얻고싶다면먼저주어라
6.6대화를위한질문마스터
6.7질문순서에숨겨진놀라운과학
6.8시간을너무허비하지마라!

7.이의를다루는최적의솔루션
7.1EQ의사각지대
7.2의도이해하기
7.3의도의스펙트럼
7.4언짢은사람에게대응하는방법
7.5간단한이의처리모델
7.6전술조합하기
7.7숨겨진이의에적응하기

8.마지막당부

당신의영업을리마인드(remind)하라!
꿈꾸던영업인으로거듭날세일즈맨십의터닝포인트!

글로벌비즈니스솔루션기업인세일즈포스의영업부사장,데이비드프리머는어느날인식의전환을맞았습니다.그의팀이사용하던바로그영업전술이정작그에게는전혀먹혀들지않고있었던것입니다!회사와직원전체가충분한에너지를가지고행동하고있었지만,그들에게는'왜'라는근본적인인식과감정이입이부족했습니다.간단히말해서,그들은그들이사는것처럼팔지않았습니다.
영업인으로성공하기위해서는먼저영업의원리를이해해야합니다.《더세일즈맨》에서데이비드프리머는이영업의원리를,즉여러분이어떤과정을거쳐상품을구매하는지를파헤칩니다.그는사람들의마음을들여다보는과학,그들의마음에다가가는공감,실제로마음을움직이는실행의3요소로무장해,판매의본질적인메커니즘을꿰뚫어냅니다.수십년간영업의최전선지휘자로,세딸아빠라는한소비자로활약해온데이비드프리머.그가자신의생생한경험과과학적노하우를진정을다해진솔하고유쾌하게녹여낸방법론은그야말로사는방식대로'영업'을파는훌륭한세일즈모델이될것입니다.