영업은 배반하지 않는다 (영업이 탄탄한 회사는 절대로 흔들리지 않는다 | 양장본 Hardcover)

임진환

저자임진환은서울대학교경영학과를졸업한후,뉴욕주립대학교에서경영학석사를마쳤다.대학을졸업할무렵우연한기회에《IBMWay》라는책을접한후,IBM의‘영업대표’라는일,영업문화,교육프로그램에매력을느껴영업인으로서첫발을내딛었다.그이후25년간IBM,삼성전자,HP,한화그룹의영업현장을진두지휘하며천문학적인규모의성과를거두는등,명실상부한‘기업영업의신화’로평가받았다.대형계약수주,체계적인고객관리,창조적인영업전략등에서발군의영업능력을수행해왔고,그런능력을인정받아30대에IBM의임원으로발탁되며영업전문가들의롤모델로떠올랐다.
IBM에서는금융기관에솔루션영업을하며국내최초로IT서비스계약을수주했는데,글로벌어카운트제도를기획·담당한것도역시국내최초였다.이과정에서단일고객에게만1,000억원의매출을기록하는성과를올리기도했다.한편으로는하버드비즈니스스쿨에서IBM영업중역과정(ClientExecutiveProgram)을거치는등최고의영업교육을받으며현장경험에이론을겸비하여,30대에IBM의영업직프로패션리더(상무)로서승승장구했다.이런경력을인정받아40세에삼성전자로스카우트되어B2B미래전략TF를맡아삼성전자B2B영업조직구축에일조했으며,솔루션사업을성공적으로안착시키는데초석을다졌다.HP에서는프린팅그룹총괄대표로영업,마케팅,인사,관리,서비스를총괄했으며,한화그룹에서는금융사업본부장으로영업및마케팅혁신및전략책임자로역할을수행했다.
현재는가천대학교교수로재직하면서,B2B영업과유통,마케팅,사업혁신및전략등다양한부문의역량을보유한리더로의성장을돕는영업방법론을연구하는데몰두하고있다.

프롤로그_제대로된영업이없다면좋은마케팅도없다

PART1
이기려는자가이긴다_승부사정신
1.옳은방법이결국이긴다
GlobalInsight_미래는영업전문가에게있다
2.골결정력은어디에서나오는가
GlobalInsight_새로운영업전문가를위한교육
3.돌부리와장벽은극복하라고있는것이다
GlobalInsight_디지털세일즈:소셜미디어등기술의발전과영업의변화
4.영업팀은사기를먹고커간다
5.오락부장보다는책임지는분단장이돼라
GlobalInsight_접대에관한이야기
6.동기부여는스스로하는것이다

PART2
승부는길목에있다_판매경로
7.시장으로가는모든가능성을파악하라
GlobalInsight_B2C영업과B2B영업
8.잠자는순간에도경쟁사의동태를주시하라
9.신뢰할수있는개발자와함께하라
GlobalInsight_삼성그룹의B2B영업전략
10.유능한영업인이유능한전략가다
11.충돌보다누수를예방하라
GlobalInsight_영업과판매와마케팅

PART3
때로는믿음이모든것이다_신뢰관계
12.회사밖에서놀게하라
GlobalInsight_애플의B2B시장진입
13.연애의시작도믿음에서시작한다
14.처음만어렵다,만나야정이쌓인다
15.처음2분의인사이트가신뢰를결정한다
16.좋은평판을만들고유지하라
GlobalInsight_솔루션이상을제공하는인사이트영업

PART4
고객의꿈속까지들어가라_고객비즈니스
17.현장말고는다헛소리다
GlobalInsight_B2B영업문화의구축
18.“그걸꼭말로해야아나!”
19.고객의숨소리까지연구하라
GlobalInsight_글로벌LG의미래,B2B시장에걸다
20.영업직원의비전이회사의비전이다
21.영업교육이탄탄한회사는흔들림이없다

PART5
고객보다한술더떠라_고객가치
22.고객을대표이사로만들겠다는꿈을가져라
GlobalInsight_영업과소셜미디어
23.고객혜택,쪼개고펼쳐라
24.고객에게더나은생태계를제공하라
GlobalInsight_나만의영업브랜드만들기
25.통합하고맞춰주기만해도된다
26.고객보다먼저세상의변화를읽어라
GlobalInsight_글로벌기업의핵심가치

PART6
로마로가는길은여러가지다_창조적사고
27.비용을줄이려는고객에게도매출을만들수있다
28.영업을모르는리더는뛰어난전략가가될수없다
GlobalInsight_온라인쇼핑몰도B2B시장으로:알리바바
29.사공많은배의주인사공이돼라
30.“부도덕하고불법적인것외에는다합니다”

PART7
뒤가아름다운사람이돼라_감성의정도
31.바른사람을싫어하는사람은없다
GlobalInsight_‘김영란법’과영업의미래
32.정수가꼼수를이긴다
33.정도는나를위한길이다
GlobalInsight_글로벌기업의임직원행동규범

에필로그_영업은곧미래고기회다
참고문헌

“최고의제품과마케팅을가져도,
제대로된영업이없다면사상누각이다!”
‘불패의매출신화,’임진환교수의전략가를위한영업전략!

-초장기저성장시대,위기의이면에서발굴하는‘영업의전략’
-대체불가능한‘영업역량’의핵심요체
-생존을위한글로벌기업들의세일즈최신트렌드
-영업조직과영업인의결정력을높여줄7가지영업역량(7C)
-CEO,전략기획자들을위한영업교육방법

[출판사서평]

‘불패의매출신화’,임진환교수의
전략가를위한저성장시대의영업전략

영업이마케팅이자상품기획인시대다.더이상술과접대만으로관계를쌓고수단과방법을가리지않던영업은통하지않는다.제품하나를판매하는대신에,고객이원하는모든문제를해결해주는,말그대로‘솔루션지휘자’로서영업의역할이강조되고있다.
그러나대부분의기업이영업을상품개발과마케팅조직의실행조직으로만여길뿐,제대로된영업에대한이해와현장의목소리를기업전략에담아내지못하고있다.개발부서,인사부서,마케팅부서는따로국밥에,시간과돈만낭비되고있을뿐이다.그러면지금기업은무엇을어떻게준비해야할까?

≪영업은배반하지않는다≫는저성장시대기업의위기를영업을통해돌파하고,그에필요한조직과개인의영업핵심역량을끌어올릴수있는방법을제시한책이다.영업인의자질과품성은물론,영업조직의효율화,영업기획발굴,기업영업솔루션전략등기업현장에서필요로하는맞춤형영업전략이망라되어있다.
이책의저자인임진환교수는25년동안,IBM,삼성전자,HP,한화그룹의영업현장을진두지휘하며천문학적인규모의성과를거둔,명실상부한‘기업영업의신화’로평가받는인물이다.그는영업이단순히지시만을따르는‘실행조직’에서그칠것이아니라,기업의모든부서를조율하고,고객에게통합된가치를제공하는‘지휘자’로서변화해야한다고말한다.그러기위해서는기업은영업교육에더욱공을들이고,영업인은스스로핵심역량을끌어올림으로써,변화무쌍한시장에서주도적이며창조적인역할을수행할수있어야한다는것이다.

영업이강한회사로,
‘골결정력’을높이는핵심영업역량

저자는,기업은물론영업인이스스로갖추고점검해야할핵심역량(7C)으로승부사정신(CompetingSpirit),판매경로(Channel),신뢰관계(Creditability),고객비즈니스(CustomerBusiness),고객가치(CustomerValue),창조적사고(Creativity),감성의정도(CordialEthics)를제시한다.
‘승부사정신’은골결정력높이는역량이며,다른역량에우선한다.에너지를분산하지않고,적재적소에집중력을갖고계약으로연결하는능력이다.영업의목표가대부분단기간에이뤄지는것이아닌점을생각했을때,집요하리만큼끈질기되목표가눈에띄었을때는지체하지않고계약을완성하는역량이다.‘판매경로’는고객과연결되는모든영업경로를파악하고장악하는것으로누구도생각지못했던대상에서목표를이뤄내는역량이며,‘신뢰관계’는단순히믿음을준다는피상적인개념이아닌고객에대한완벽한연구를통해,고객에게지속적인인사이트를제공함으로써쌓을수있는신뢰다.
이밖에도고객안에서솔루션을찾을수있는역량인‘고객비즈니스’,고객이원하는것이상을제공하는‘고객가치’,포화된시장에서도답을낼수있는‘창조적사고’,모든영업과정에서필요한윤리적가치인‘감성의정도’도영업인이라면반드시갖춰야할역량이다.이는모두저자가오랜기간영업현장을지휘하며꼼꼼히메모해두었던것들에더해세계적인세일즈이론을접목해체계적으로정리해낸것이다.

불황을돌파할개인과조직을위한,
살아있는‘영업교과서!’

이책의미덕은단순히‘이론’이라는틀에갇혀추상적인영업이론을설파하는데그치지않고,저자자신의생생한영업기록이라는데있다.‘세일즈의사령관’으로서빛나는성공은물론,영업직원으로서겪어야했던숱한어려움과이를힘겹게극복해왔던과정은영업인들이라면누구나쉽게공감할수있는이야기들이다.까다로운담당자가자리를비웠을때오히려안도하며퇴근했던기억,담당자를만나기가겁이나계단을몇번이나오르락내리락했던기억,감기몸살의몸을이끌고접대했던기억은이책을읽는독자들에게현실감을더한다.또한시행착오를줄이고,어제보다나은영업을위해작성해두었던미래노트,단한명의고객도놓치지않기위해엑셀로작성했던고객관리리스트는젊은영업인들이반드시읽고,머리에새겨두어야할것들이다.
그렇다고이책이영업인개인의역량강화에만초점이맞춰져있는것은아니다.단기적인성과를위한스킬보다는전체적인관점에서장기적인이익에수렴한다.회사전체의관점에서영업부서의이기심과경쟁심을조율하고,누수를방지하는등협업에많은부분이할애되어있다.영업부서주도로개발부서의협력을이끌어고객이원하는것이상의가치를제공할수있도록돕는다.≪영업은배반하지않는다≫는영업일선에서활약하는실무자뿐아니라,기업전체를지휘해야하는CEO와전략기획자까지도반드시읽어야할책이다.

책속으로추가

전투에는적이있다.영업에서의적은경쟁사다.지피지기면백전불태라했다.적을아는것이그무엇보다우선이다.경쟁사에대한정보를상시파악하지못한다면,내고객사에서경쟁사가무슨일을꾸미고있는지모른다면영업은시작도할수없다.경쟁대상이없다면시장에서이기기도쉽고가격을이용한수익확보도쉬울것이다.만약경쟁상황이존재하지않는다면영업기회의기한과규모도기업이관리할수있다.수요자시장이아닌공급자시장이되므로,가격도판매자가정하고납기도판매자가정할수있다.그러나시장에서경쟁상황이없기란불가능하다.설혹잠시경쟁이없는시기가있다하더라도공급자들이이시장에들어오려노력할것이고결국엔경쟁이벌어진다.이것이이기는습관과문화가필요한근본적이유다.영업직원은마켓센싱을통해시장에서일어나는일을상시파악해야한다.경쟁상황을인지하지못할경우사업의판도가하루아침에뒤바뀔수있다.경쟁상황을알려면시장에나가야한다.콩나물값은재래시장에서콩나물을파는아주머니에게확인해야정확하다.요즘은인터넷과모바일의등장으로콩나물값이조작되기도한다.인터넷쇼핑몰은더비싸고수익성있는상품을팔려고콩나물값을턱없이싸게내놓아고객을끌어모으지만이는오래가지못한다.시장에는복원능력이있기때문이다.영업직원이라면경쟁상황을파악하고시장에서이기기위해반드시시장에나가야하고,고객접점시간을늘려야한다._p.100

“저한테잘해주시는이유가궁금합니다.거의20년이넘도록제가하는모든영업을도와주신이유가무엇인가요?”
“글쎄?음,당신은믿을만했으니까.”
내가20년넘게관계를유지하고있는고객에게한질문과그에대한대답이다.지금은영업적으로아무관련이없다.나는학교에있고이고객은기업을떠난지가5년이넘었다.현재는가까운선후배로자주만난다.영업은고객으로부터시작된다.고객과의신뢰가없으면아무것도진전되지않는다.이는가장흔하게거론되는말이면서가장중요한말이기도하다.우리나라에서전형적으로쓰이는말로는‘인맥’과비슷하다고할수있고중국어로는‘관시’와어울릴수있으나완전히같은뜻은아니다.‘인맥’이나‘관시’와일맥상통하나신뢰관계가가장우선되어야하며고객에대한정확한연구와인사이트가준비되어야한다.이는영업영역체계화,과학적인관계시스템및프로세스정립,관계정립및유지관리등을모두포함한다고할수있다._p.136

뛰어난영업직원은스스로를어떻게차별화할까?무엇인가고민하거나도전을받고있는사람들은함께고민해줄‘누군가’를갈구한다.그‘누군가’는무엇이중요한지생각하게해주고질문하고경청하며,현재답을가지고있지는않지만답을찾을수있도록도움을주는사람이다.또한그‘누군가’는자기생각을전달하는것에겁내지않으며강하게확신하는것은단호하게주장한다.그리고사람들이신뢰하고또좋아한다.이‘누군가’는‘무엇인가’달라야한다.이‘누군가’는영업의대가이고‘무엇인가’는다른영업과차별화된그들의인사이트다._p.164

영업현장에서도평판유지의위험을종종본다.대형고객사의영업직원이오랫동안쌓은신뢰를바탕으로평판을잘쌓았다고하자.누가봐도영업직원에대한고객사의신뢰가중요하다는사실을인정하는데,그영업직원이다른부서로간뒤새로운영업직원이평판을해친다면이를다시찾는데는많은노력이필요할것이다.한걸음더나아가만약평판이좋은기업이정도(윤리)에어긋난행동이나조치를취했다면이기업은평판을회복하기까지꽤많은고통을감내해야할것이다.평판을유지하는것은평판을만드는것보다훨씬힘들고,어쩌면다시찾는것이불가능할지도모른다.
내평판을만드는것도마찬가지다.이것도오랜시간을통해만들어지기때문이다.앞서말했듯평판을지키는것은더욱어렵다.p_171

나는새로운사업을맡으면항상두권의노트를준비한다.현재를생존해나가는노트와미래를준비하는노트다.현재를돌파해나가는노트에는지금사업을잘하기위한과제와기한을정리하고이를관리해나간다.매출은어떻게해야하고,매출을늘리기위해서는누구를만나야하고,어느고객과소통을해야하고,이익을높이기위해서는무슨행동을취해야하고,현재문제는무엇이고언제까지해결해야하며어떻게해결해야하는지가정리된노트다.이것을잘관리해나가면내사업의현재를지킬수있다.이노트는올해를무사히보내게해준다.
두번째노트는미래를준비하는노트다.현재사업은2~3년후면언제나위기가닥치게마련이다.앞으로닥칠위기에대해고민해보고이를극복하기위한과제를지금정리해본다.정리된과제는이미래노트에적어둔다.내가지금맡은사업을1년만할것이아니므로이미래노트는항상비치해두어야한다.그리고정기적으로관리해야한다.미래노트는지금급한것은아니지만매우중요하다_p.209~210