영업주도 조직 (강한 회사에는 강한 영업 조직이 있다 | 양장본 Hardcover)

임진환

‘실무’와‘이론’을겸비한국내유일의영업전문가이자,‘기업영업의신화’로평가받는다.영업인재가지녀야할역량을제시한그의첫책≪영업은배반하지않는다≫는‘영업책은안팔린다’는편견을깨고경제경영최고의베스트셀러에오르며,명실상부하게영업을기업경영의중심으로옮겨놓았다.
서울대학교경영학과를졸업한후,뉴욕주립대학교에서경영학석사를마쳤고2017년2월서울과학종
합대학원에서영업마케팅전공으로경영학박사학위를취득하였다.25년간IBM,삼성전자,HP,한화
그룹의영업현장을진두지휘하며천문학적인규모의성과를거두는등기업영업의새로운영역을열었다.그런능력을인정받아30대에IBM의임원으로발탁되며,영업전문가들의롤모델로떠올랐다.IBM에서금융기관솔루션영업을하며국내최초로IT서비스계약수주,글로벌어카운트제도를기획·담당했다.이과정에서단일고객에게만1,000억원의매출을기록하는성과를올렸다.30대에IBM영업직프로패션리더(상무)로,40세에삼성전자B2B미래전략TF장(상무)으로스카우트되며승승장구했다.특히삼성전자에서는B2B영업조직구축에일조했으며,솔루션사업을성공적으로안착시키는데초석을다졌다.
현재는가천대학교교수로재직하고있다.매해꾸준히영업연구논문을학술지에게재하는등현장경험을기초로영업과유통,마케팅,사업혁신및전략등다양한부문의리더를육성시키는영업방법론과영업혁신을연구하며,제대로된영업의진실을전파하는데몰두하고있다.

·임진환's영업이야기https://www.facebook.com/PaultheSalesEvangelist

프롤로그스스로생각하고,답을내는영업조직만이이긴다

PART1휘날리지않는깃발에바람일으키기_영업주도조직문화만들기
1.다가올문제를예측하는리더가되라
2.지시하는감독이아닌,함께뛰는주장으로
3.영업지휘관은무엇으로살아야하는가
4.영업주도조직에서코칭은어떻게이루어지는가
GlobalInsight_GoodManagervs.PoorManager
5.영업이기업문화전체를바꾼다
6.‘이기는문화’는어떻게만들어지는가
7.영속하는영업조직의힘
GlobalInsight_GE헬스케어의고객중심혁신성공사례

PART2회사가가려는길에‘영업의생각’을포개다_기업전략과영업전략연계하기
1.영업전략이곧,기업전략이다
2.무식한영업은그만!세상의변화에대응하라
3.‘소셜셀링’을준비하라
4.미래의영업트렌드를주시하라
GlobalInsight_할리데이비슨의인공지능을이용한매출확대

PART3스스로결정하는‘영업엘리트’시대가온다_영업직원중용하기
1.역량은동기부여와결합되어야한다
2.신상필벌이사기를높인다
3.‘승부’를즐길줄아는조직인가
4.흡사,전쟁의‘첨병’을다루듯이
5.‘생산성’에대한개념을리셋하라
6.성과평가는공정해야한다
7.역량보다조금더높은목표를설정하라
GlobalInsight_그루폰의인센티브제도실패사례

PART4‘손발’이아닌‘머리’라는자부심으로_탁월한영업조직만들기
1.‘영업’만쥐고흔든다고답안나온다
2.최고의영업조직,‘최고’로만채워라
GlobalInsight_미국의엘리트영업전문가양성교육
3.자부심강한영업조직은시키지않아도움직인다
4.그만두기싫은회사를만들면된다
5.‘명장’밑에‘약졸’없다
6.미우나고우나‘고객’에게답이있다
GlobalInsight_캐딜락세일즈맨의영업비밀

PART5옳지않은길에는그어떤‘이익’도없다_영업윤리지키기
1.정도영업이이길수밖에없는이유
GlobalInsight_리버티뮤츄얼보험의정도영업
2.‘편법’은조직을병들게할뿐이다
3.따뜻한조직을만들어라
GlobalInsight_미국마케팅협회의윤리행동지침

PART6‘오늘이마지막’이라는생각은틀렸다_고객제일주의
1.영업이주도하고고객은중심에있다
2.시장은‘놀이터’이자‘공장’이다
3.영업과마케팅은왜충돌하는가
4.영업과마케팅의‘영점’이모이는곳
GlobalInsight_레노보의영업-마케팅협력성공사례
5.냉정한관점에서시장을가르고합쳐라
6.고객관계관리,게놈프로젝트처럼
7.영업만이협업을주도할수있다
GlobalInsight_중소기업,소상공인,스타트업도잘파는것이우선이다

에필로그전사적영업경쟁력을키워라
참고문헌

“굳건한영업만이
흔들리는조직을일으켜세운다!”

베스트셀러≪영업은배반하지않는다≫를잇는
임진환교수의‘영업조직구축’바이블

저성장시대를돌파하는힘,
이기는기업전략의최전선에‘영업’이있다!

기업의본원적인기능은‘잘만들어잘파는’것이다.선진국의글로벌기업들은이기본을지킴으로써심각한저성장의늪을극복했다.특히‘잘판다’에관한전략을체계적으로실천함으로써기업의온에너지를집중했다.즉,영업이비즈니스의중심에서‘판을짜고주도하는조직’을구축한것이다.
‘영업주도조직’은시장의최전방에선영업역량을극대화하는조직이자,영업중심으로모든제품과서비스가‘헤쳐모임’으로써궁극적인고객가치를실현하는조직을말한다.삼성전자,IBM,HP등글로벌기업의‘B2B’시장을개척함으로써‘기업영업의신화’로평가받는임진환교수는최근출간한≪영업주도조직≫에서영업중심의조직만이생존을넘어영속할수있다고지적한다.기업을오케스트라악단으로비유하며,오케스트라의지휘가예전에는능력있는독단적리더에의해수행되었다면,앞으로는영업이그역할을대신해야한다는것이다.영업이야말로관객(고객)의마음을제대로읽고,이를바탕으로조화로운연주가이루어질수있도록,각각의악기를이해하고고객가치(연주곡)목표를의식하며전체를조율해낼수있다는것.지휘자가누구냐에따라같은곡도다르게연주되는것처럼,영업의협업주도역량에따라그비즈니스의결과와고객감동,나아가기업의생존과진화에도큰영향을받는다.요컨대,영업주도조직은오케스트라지휘자의역할을수행할수있는역량을개발하고,끊임없이휘날리지않는깃발을흔들어깨워휘날리게하는조직인것이다.

기업의비전을적극적으로해석하고,
더유연하게경쟁을즐기는,‘이기는조직’

≪영업주도조직≫은바로‘휘날리지않는깃발’에역동성을불어넣는영업조직을구축하는방법이제시된책이다.영업주도조직구축의성패를좌우하는것은이른바‘이기는문화’를먼저구축하는것이다.‘이기는문화’의핵심은바로,직원들의‘경쟁을즐기는DNA’를심는것이다.단순히성과지표를달성하기위해,인센티브를받기위해,매출목표에만급급한것이아니라,기업이추구하는미션과비전,문화를적극적으로이해하고그것을성과로이끌고자하는DNA다.궁극적으로영업이틀에맞추는것이아니라,영업스스로회사의‘대표’로서자긍심을갖고승부욕을발휘하는태도,고객이원하는것이라면무엇이든제공하겠다는마음으로전투에임하는문화를불어넣는것이다.즉,승부를피하지않고시장의길목에서싸움을마다않는,도전하는기업분위기가만들어진다.
이러한이기는DNA를가진조직구축을위해저자는6가지단계별전략을제안한다.그첫번째단계는매번분주하지만유의미한‘과실’을가져오지못하는복지부동의조직에바람을일으키는‘영업조직문화만들기’전략,두번째단계는기업과CEO가지향하는비전을적극적으로이해함으로써이를고객의니즈와일체화시키는‘기업전략과영업전략연계’전략,세번째는‘최고의선수’를끌어모을것인지에대한‘영업인력중용’에관한전략,네번째는이러한인력으로최고의퍼포먼스를구축할수있는탁월한영업조직을어떻게구성할수있는지에관한전략,다섯번째는극대화된퍼포먼스를영속적이며,안정적으로운영할수있는바탕이되게하는영업윤리전략,그리고마지막으로고객의마음까지잡아둘수있는기업전략이바로그것이다.
저자는이6가지단계별전략을구축하는데있어우선순위를두는것이무의미하다고지적한다.이모든것이동시다발적이며,각전략이다른전략을자극해야만기업전체에활력을주고,지속적이며선순환적인효과를불러일으킬수있다는것이다.

CEO,경영진,영업리더뿐아니라,
비즈니스맨이라면누구나읽어야하는책!

강조컨대,영업주도조직으로가기위한6가지전략은단지영업부서만의과제가아니다.또한영업부서혼자만해결할수있는문제도아니다.기업전체가의지를갖고구성원모두함께실행할때,그힘을제대로구현할수있고,그래야만굳게뿌리내리고꿈쩍않던조직전체가역동하는조직으로탈바꿈할수있다.영업인력뿐아니라모든구성원들이기업의방향성을제대로읽고,다양함속에서도일사분란한대오로기업이추구하는가치를향해달려가야한다.그리고그때,기대를뛰어넘는영업적성과와상상하지못했던조직의성장은덤으로찾아올뿐이다.
변화무쌍한시장에서,활력없는영업조직에답답함을느껴본일이있는가?시켜서마지못해움직이는조직의현재를보며낙담한적이있는가?아니면,열정어린영업조직이조직내에서고립되어외롭다고느낀적이있는가?만약그렇다면,이제당신이움직여야할때다.이책은단순히영업이론,방법론을정리해놓은것이아니라,당신의생생한영업을위한현장교본이자당신과조직에역동성을불어넣는중요한힌트를제공할것이다.≪영업주도조직≫은조직을구축하고지휘해야하는기업경영진과CEO,영업일선을지키는사람들만의전유물이아니다.마케팅,기획,개발,생산,재무등다양한업무를수행하는모두가함께읽고고민해야할비즈니스필독서이다.

[책속으로이어서]
어느중소기업사장이했던말이생각난다.
“교육투자를하기가겁납니다.좋은사람을뽑아영업을잘가르치고교육시켜놓으면더큰회사로가버려요.그래서지금은바로쓸수있는경력사원을뽑는데이사람들은더해요.조금만대우가좋은곳이나타나면고객까지데리고가버리는거예요.회사에대한충성도를기대하기는어렵겠지만그래도너무합니다.기껏키워놓으면떠나고,그래서교육이필요없는사람을채용하면고객까지가지고가버리니어찌해야좋을지고민이너무많습니다.”
시간과비용을투자한인재를회사에붙들어놓는방법은무엇일까?그들은왜회사를떠날까?p.191-192

영업의시작은고객을이해하는것이다.사실내가파는제품이어떻다는것은중요하지않다.중요한것은‘고객이무엇을원하는가’이다.교육훈련도고객을이해하는것이먼저여야한다.기업고객을대상으로하는영업직원은고객의비즈니스에관한이해가첫번째이다.고객의비즈니스를이해하기위해서는당연히고객의업무에관한교육을받아야한다.
IBM은입사와동시에대학생초보딱지를떼고전문가집단으로거듭나게하는여러가지커리큘럼의교육을진행했다.입사후1년동안실제업무없이교육과역할극등실습만을진행했다.신입사원을채용해1년간교육만시킨다는것은회사입장에서는대단한투자다.그만큼회사가이에대한중요성을높이평가하고있는것이다.입사후교육을받으며지낸지9개월정도가지났을때,은행영업부로발령이났다.물론발령이난이후에도회사의신입사원
교육프로그램은연말까지지속되었는데,기존회사의교육프로그램에추가해은행영업부에서교육을따로진행했다.당시은행영업부에서는‘은행업무’라는과목을개설해,나를포함한신입사원을위해은행의예금과대출을통해어떻게수익을내는가와은행에서이루어지는매일매일의결산프로세스등신입은행원의교육에준하는교육을진행했다.강사는은행에서채용한경력사원과직접은행고객을초빙하기도했다.컴퓨터를취급하는회사에서은행업무를신입사원에게가르친것이다.p.210