“최고의영업자는
절대로‘을’이되지않는다!”
‘영업대장’안규호가말하는‘10억짜리’멘트스킬!
-박리다매영업방식에서벗어난,초고부가가치세일즈를위한멘트스킬
-‘을’도‘갑’이되는멘트,‘Top1%’가되는절대멘트
-자존감을잃지않으면서도고객의신뢰를얻는‘핀포인트’영업전략
-‘좋은영업’을만드는‘좋은질문’은무엇인가?
-최악의‘단점’을최고의‘장점’으로뒤바꾸는‘알짜멘트술’
아직도구둣발이마르고닳도록뛰는것이영업의기본이라생각하는가?계약과관계없는사람들의푸념을듣는데에너지를탕진하고있지는않은가?월급봉투에찍힌수당까지떼어주면서헐값으로목표를맞추고있지않은가?언제나‘을’의입장에서고객을쫓아다니기만하는당신의마음가짐은틀렸다.고객에게실적을구걸하는당신의멘트는틀렸다.
이책은‘중졸’이라는한계를넘어10억연봉대열에오르며‘영업판’을뒤흔들었던안규호대표의멘트의정수만을담아냈다.미끼를던지며,최면을걸고,고객을당신의손아귀에움켜쥐는가장빠르고강력한방법.더이상‘을’이되어고객에게아쉬운소리를하지마라.‘갑’의위치에서서고객이당신에게의지하며살수밖에없게하라.이책은당신을진짜‘프로’가되는길로인도한다.
최고의영업자는절대로‘을’이되지않는다!
한국세일즈성공학협회안규호‘영업대장’의10억짜리멘트비법
구둣발이마르고닳도록뛰는것이영업의기본이라생각하는가?계약과관계없는사람들의푸념을듣는데에너지를탕진하고있지는않은가?월급봉투에찍힌수당까지떼어주면서헐값으로목표를맞추고있지는않은가?언제나‘을’의입장에서고객을쫓아다니기만하는당신의마음가짐은틀렸다.고객에게실적을구걸하는당신의멘트는죄다.고객을사로잡을수없다면차라리아무말도하지않는편이당신을위하는길이고,회사를위하는길이다!
《멘트가죄다》는매번‘을’의입장에서고객을대하는영업자들의말과태도,마음가짐을고효율,고성과,전문성을지향하는‘갑’의영업으로바꾸는멘트스킬을담아낸책이다.이책의저자이자한국세일즈성공학협회안규호대표는‘중졸’학력이라는한계를이겨내고영업만으로10억연봉자대열에올라선입지전적인인물이다.그는‘발품’과‘싹싹함’으로대표되는영업판의불문율에서벗어나고객보다우위에서는영업,이른바‘갑’의위치에서는새로운영업방식을제안한다.고객앞에만서면주눅드는대신에당당한마음가짐으로어떤상황에서도,어떤고객을마주하더라도설득해낼수있는진정한‘프로’의멘트를소개한다.
“사람들은똑같은멘트를하더라도자신보다높은위치에있는전문가의말이라면항상더깊이신뢰한다.인정하고싶지않지만세상이치는대략이원리에따라움직인다.최소한자신보다는많이아니까틀리거나잘못될일이없다고생각해서다.영업자의멘트도그래야한다.영업자는언제나고객과동등한위치에있거나고객보다높은위치에서서고객에게강한영향력을행사할수있어야한다.”_p.30
고객과의첫만남부터클로징멘트까지…
‘갑’이되는멘트는따로있다!
멘트하나만바꿔도매출은100배가뛴다!
이책의저자안규호대표는뼛속까지‘을’이되어버린영업자들의흔한멘트가오히려고객을설득하기는커녕영업자의신뢰를떨어뜨리고계약을가로막고있다고지적한다.영업의기본을갖추고멘트만제대로준비하고있다면아무리못해도월500만원이상에서월1,000만원수익을거뜬히거둘수있다는것.
그는이책에서고객이원하고영업자에게이득이되는멘트의방법론을크게‘접사를활용한긍정동의와질문멘트’,‘권위자의말을활용한전문멘트’,‘선택지를좁혀고객이결정을내리기쉽게유도하는압축멘트’,‘타인의입을통한확산멘트’,‘고객의선택을편안하게만드는최면멘트’등15가지유형으로정리해제시한다.특히무언가를팔기위해제품의장점을구구절절늘어놓거나미리준비한말만떠들어대는멘트가아닌고객이신뢰할수있으며,스스로의니즈를드러내게하는멘트야말로기본중기본이라는것.요컨대상품이나서비스에집중하는대신에고객자체에집중할필요가있다는말이다.고객이생각하는문제가무엇이고,무엇을원하고있는지스스로말하도록유도함으로써고객이먼저마음을열도록,그문제를해결해주는나와계약할수밖에없도록만들라고조언한다.
“당신이고객의가려운곳을집중적으로해결해주면문제는간단히해결된다.세상에할일없어서남의이야기,그것도영업자의이야기를듣고있는고객은없다.고객이당신의이야기를듣고있다면그것은분명어떠한부분에있어서호감이있다는것을방증한다.그런데도마지막구매를망설이고있다면고객은당신에게이렇게말하고싶은것일지도모른다.‘내선택이최고의선택이라는확신을주세요.이부분이마음에걸려요.이걸좀해결해주세요.내고민을해결해주세요!’”_p.156
고객앞에만서면주눅이들어우물쭈물하거나,고객의말이라면무조건떠받드는마음가짐을버리고최소한의시간안에고객의신뢰를얻는조력자이자전문가로인식시킬수있는지고민하고또고민하라.고객과마주할때건네는첫인사부터고객의머릿속에자신을강하게남기는킬링멘트,결정적인순간고객의마음을휘어잡는클로징멘트까지이책만제대로읽는다면어떤상황에서어떤고객을만나더라도당신이라는사람에게의지하며계약하고싶어할것이다.
아직도그놈의마케팅탓만하고있는가?제대로된멘트하나면충분하다!
그강력한무기를손에쥐고영업의전장에서승리하라!
오늘도수백만세일즈맨들이영업의전장을누비고있다.살아남기위해서,살아가기위해서발로뛰며최선을다한다.그럴때마다조금만더참고열심히하면될거라고자기위안을삼는다.하지만열심히만해서는절대로답이없다.열심히뛰고많은이들을만나는데성과가없다는말은그야말로‘정신승리’에불과하다.진짜영업은몸이아닌머리로하는것이다.적게벌고몸만축나는영업은지속가능성이떨어지고시간이문제일뿐,당신이영업판을떠날일만남은것이다.
“파는것이아니라고객이스스로사도록만들어라.당신이먼저제품에대한이야기를꺼내는것이아니라고객이먼저당신의제품에대해서묻도록만들어야한다.이것이영업냄새를빼내는것이다.지인들에게열심히찾아가‘보험좀들어줘.’라고권하는대신에,지인이찾아와‘나보험에대해서좀궁금한게있는데.’라고말할수있도록만들어야한다.그래야최고의영업자다._p.231
저성과영업자들이안고있는문제의태반은저자세와잘못된멘트에서비롯된것이다.최고의영업자는“고객님,이거어떠신가요?”라는말대신에“이걸로하시면됩니다.여기에사인하세요.”라고말한다.잘못된태도에서기인한‘멘트’가당신의영업을망치고있다.‘을’에서벗어나‘갑’이되어멘트하라.생각을바꾸고,태도를바꿔라.그러면멘트도바뀐다.이책은당신이진짜‘프로’가되는길로인도할것이다.당당하고까칠한마음가짐으로어떤상황에서도,어떤고객을마주하더라도설득해낼수밖에없는멘트의한방.그강력한무기를당신의손에쥐어줄것이다.아무리노력해도이렇다할성과를만들지못하고있거나,정체된영업방식에새로운돌파구가필요한영업자라면반드시읽고활용할만한책이다.
