영업은 결과로 말한다 (어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템)

유장준

글로벌기업과스타트업계에서현장지휘관으로조직을이끌어온저자는다양한현장경험은물론강의,컨설팅으로다져진이론으로업계에서‘유교수’란별명으로불린다.그는기업의생존과성공을위해서는무엇보다영업력이강해야하며,디지털시대의영업은모니터링과피드백이체계적으로이뤄지는시스템으로결과를낼수있다고강조한다.
소프트뱅크커머스,한국내쇼날인스트루먼트.휴렛팩커드,오라클등글로벌기업에서약15년동안영업담당자로뛰었다.이후벤디스영업이사로식권대장의영업시스템을구축하고시장을확대해네이버,우아한형제들,KDB산업은행으로부터시리즈A투자유치의주역으로활약했다.
현재는스타트업세일즈연구소소장으로창업가와스타트업임직원을대상으로영업및마케팅컨설팅을하고있다.서울창조경제혁신센터공식멘토로활동하고있으며,모비아카데미,퇴사학교를비롯해여러기관과단체에서강의,멘토링을통해영업시스템을전파하는데힘을쏟고있다.팟캐스트‘퇴근후한시간’의진행자이자프로듀서이기도하다.

머리말

제1장영업이밥이다

01.왜그회사는망했을까?
“저는영업사원이아닌데요”|팔려고하지않으니까망한다|인맥에의존하니까망한다
제품만좋으면된다고믿으니까망한다|액션플랜이없으니까망한다|투자유치에올인하니까망한다

02.우리는이미영업자다
영업이밥먹여준다|스타트업,아레테,그리고영업|창업가정신=영업마인드|잠재고객이라는복리이자
영업스터디1영업력으로성공한티엘엑스

제2장STEP1영업시스템구축:분석하고,쪼개고,평가한다

01.‘열심히’는이제그만.목표설정부터제대로하자
영업은액션이다_목표설정|영업은숫자다_영업목표세우기|영업은플랜이다_액션플랜

02.‘주먹구구’는이제그만.냉정하게예측과치열하게평가하자
영업은통찰력이다_파이프라인관리및성과예측|영업은습관이다_세일즈리포트작성및관리방법
영업스터디2대표적인CRM,세일즈포스닷컴

제3장STEP2고객발견:찾지마라.찾아오게하라

01.고객설정의시대에서고객발견의시대로
디지털영업,문법이바뀌었다|영업스터디3다양한영업직무들|스토리텔링만한마케팅은없다
영업스터디4홈페이지를활용한인바운드마케팅

02.잠재고객을진짜고객으로만드는법
영업깔때기3단계론|전통적인고객발견법|디지털영업시대의고객발견법

제4장STEP3고객유인:성공의8할은일단눈에띄는것이다

01.고객을유혹하라
준비된간절함이있는가|사소한것까지공개하라_홈페이지|‘안된다’는말은없다_전화
영업스터디5대표적인전화응대시나리오|24시간안에답하라_이메일

02.모든고객을만족시킬수는없다
고객에도우선순위가있다|나쁜고객골라내는법

제5장STEP4제안및가격전략:영업은디테일이다

01.유능한영업담당자의소통법
전화걸기가두렵다면|전화걸기노하우|대면미팅1·어젠다와시나리오를준비하라
대면미팅2·약속시간은반드시지켜라|대면미팅3·유능한영업담당자의미팅노하우
대면미팅4·직설적으로,개방적으로질문하라

02.유능한영업담당자의제안서쓰기
고객입장에서쓰자|유능한영업담당자의제안서작성노하우|유능한영업담당자의프레젠테이션노하우

03.유능한영업담당자의가격전략
고정된가격은없다|3단계가격모델|무료모델|핵심-옵션가격모델
면도기-면도날가격모델|서브스크립션모델

04.유능한영업담당자의거절대응법
나의제안이거절당하는이유|거절당했을때는이렇게대응하라|내부의거절을관리하라

제6장STEP5클로징과고객유지:영업은결과로완성된다

01.결국,클로징
결코,매달리지말아라|클로징은또다른시작_학습조직구축

02.한번고객을내편으로만드는법
고객이떠나는이유|고객과의관계를유지하는방법

피가흐르지않는사람은죽는다
매출이흐르지않는회사는망한다
대기업,중소기업,스타트업,소상공인까지상황은달라도
성과를내는조직은시스템으로일한다

-시스템구축부터고객발견,유인,관리,클로징까지…영업시스템구축의모든것
-디지털시대,고객을공감을끌어내는인바운드영업
-조직의영업DNA를바꾸는세일즈리포트와파이프라인관리프로세스
-영업담당자의실무역량을높여주는다양한영업스킬

영업시스템이튼튼한조직은흔들리지않는다

모든사람들이연결되는초연결사회가되면서더이상화려한언변,술과접대,인맥으로대표되는전통적인영업방식은통하지않게됐다.디지털시대의고객들은다양한미디어와채널을통해제품과서비스에대한정보를검색하고공유한다.반면대규모광고나이벤트,대면접촉형식의영업은부담스러워한다.더이상‘발에땀나도록뛰는’영업시대는끝났다.
변화한시대에맞춰영업조직과영업담당자에게요구되는역할이바뀌고있다.디지털시대영업담당자는제품에매력적인스토리를담아,이를퍼트리고고객의공감을끌어내는‘인플루언서’다.또한고객의목소리를회사에전달해제품기획,개발부터관여하는‘현장지휘관’이자체계화된평가및측정시스템을통해고객들이어떤경로로우리제품을알게됐는지를측정하고분석하는‘전략가’이다.
그러나대부분의기업은여전히과거의영업방식을고수하고있다.영업담당자를물건을팔아오는직군정도로생각한다.안타깝게도스타트업등업력이적은기업일수록영업조직에대한고민과관심이정체되어있다.
피가흐르지않는사람은죽는것처럼매출이흐르지않는기업은망한다.그리고기업의매출은바로영업조직이책임진다.영업담당자는매출을일으키는최전선인동시에고객을책임지는최후의보루다.
《영업은결과로말한다》는디지털시대에성과를내는영업시스템을구축하는방법과영업역량을강화하는구체적인전략을담았다.저자인유장준스타트업세일즈연구소소장은소프트뱅크커머스,한국내쇼날인스트루먼트.휴렛팩커드,오라클등글로벌기업에서약15년동안영업을책임져왔다.이후벤디스에서는영업이사로‘식권대장’의영업시스템을구축하고시장을확대해시리즈A투자유치를이끌어내어스타트업의성공신화를일궈냈다.글로벌기업과스타트업계에서현장지휘관으로조직을이끌어온저자는영업력이강한기업,결과를내는영업조직은영업시스템으로일한다고강조한다.

결과를내는조직은시스템으로영업한다
영업시스템이란영업목표를설정하고,영업활동을수행하고,영업진행상황을점검하며,영업과정및결과에대한피드백을주고받는일련의프로세스를말한다.영업시스템의형태는각기업이처한환경에따라다를수있지만,영업력이강한회사는시스템으로모든구성원들이목표를설정하고성과를관리한다.
저자는안타깝게도매출이부진한기업대부분이영업시스템이없거나있더라도제대로활용되지못하고있다고말한다.물론작은회사,매출이부진한회사가영업시스템까지갖출여력이없다고반문할수있다.하지만작은회사,위기에처한회사일수록생존을위해서는톡톡튀는사업아이템이나뛰어난기술력보다필요한것이당장매출을내는영업력과이를뒷받침해줄영업시스템이다.
저자는이책에서영업시스템을구축하고이를체계적으로활용하는법을구체적인사례를들어가며상세히설명한다.
특히▲조직의목표와영업액션플랜을동기화해영업결과는물론,영업과정을체계적으로측정하고이를통해영업능력을개선하는프로세스▲파이프라인관리를통해매주,매월,매분기영업활동에따른결과를모니터링해조직의비즈니스목표를달성하는관리방법▲영업담당자들의구체적인직무설계점검을통해영업활동과각영업단계별효율성을측정하는법등을담았다.

디지털시대,영업의문법이바뀌었다
디지털시대에는온라인과오프라인세상을넘나드는소심한고객들을발굴해소통하는영업이필요하다.저자는이를‘디지털세일즈매니저’라고부른다.
디지털세일즈매니저는제품에대한콘텐츠와스토리텔링을스스로제작해퍼트리는직군이다.이들은기존영업자들과달리고객의구매프로세스를이해하고단계별로어떠한마케팅및영업전략을구사할지끊임없이연구한다.디지털마케팅툴을사용해잠재고객들이어떤경로로회사의채널을방문하는지,방문해서는어떤행동을하는지분석한다.이를바탕으로고객의유혹하는콘텐츠를생산하고,스토리텔링을개발하고,온오프라인채널을관리한다.
저자는앞으로디지털시대에걸맞게영업담당자들의역량을강화하고프로세스화하는기업만이살아남을것이라고전망한다.여기서핵심은모니터링과피드백이다.영업프로세스는자동차계기판과비슷하다.영업을어떻게얼마나하고있는지체크해모자란부분은채우고놓친부분은반드시짚고넘어가야한다.

이론과현장모두를만족시키는살아있는영업교과서
저자는“뜬구름잡는이야기는하지않으려고노력했다”고강조한다.20년가까이글로벌기업과스타트업에서일하며매일전쟁같은현장에서시행착오를겪으며영업을익혔고,부족한부분을채우기위해이론을공부했기때문에‘현장감없는’이론들이얼마나쓸모없는지잘알고있다고강조한다.
이책에담긴저자의생동감넘치는경험들,영업력이뛰어난국내외기업의사례,조직에적용할수있도록단계별로구성된영업프로세스등은‘살아있는’영업교과서로손색이없을것이다.
저자는영업시스템은습관과같아서뿌리내리기는어려워도자전거타기를한번배우고나면오랜시간이지난뒤에도탈수있는것처럼일단익히고나면DNA로자리잡는다고강조한다.

[책속으로추가]

모든리드(고객)에는등급이있다.등급을결정하는첫번째요소는‘구매가능성’이다.잠재고객을상대하다보면다들구매의사가있다고하는데,심층분석을해보면경우가다다르다.전혀다른목적으로전화를건고객도있고,구매와전혀상관없이특정정보를얻기위해이메일을쓴고객도있다.이렇듯다양한리드들을각각의특징에따라합리적이고효율적으로분류해야한다.-p172,고객에도우선순위가있다

대규모거래에만매달리다보면매출은적더라도확실한다른고객을놓칠수도있다.오히려사소한거래를많이처리하면서하나씩개선하는것이스타트업의초기모델로는좋다.10억원짜리거래한건보다1억원짜리거래열건을성사시키는것이장기적으로볼때더낫다.반복적인일처리속에서자연스럽게비즈니스노하우가쌓이고실패를성공을전환시킬수있는동력도쌓이게된다.-p177,나쁜고객골라내는법

단도직입적으로말해유능한영업담당자들은‘결코매달리지않는다.’여기서잊지말아야할것은영업을‘오랫동안잘하고있는’사람들의모습이중요하다는것이다.소위묻지마프로영업담당자들에게는배울게없다.두부류를잘구분하자.경험이풍부한영업담당자들이말하는클로징이란앞서차례로다룬영업프로세스를잘따르다보면자연스럽게이루어지는결과다.만일클로징이잘되지않는다면이전단계로다시돌아가야한다.영업은특정한기술이나기법으로되는것이아니다.설령그렇게해서성과를내더라도오래가지못한다.
-p253,결코,매달리지말아라