세일즈 클로징 : 지그 지글러의 세일즈 바이블
지그지글러
지그지글러는세계에서가장뛰어난연설가중한명이며자기계발과동기부여의대가이자여러나라에소개된세계적인베스트셀러『정상에서만납시다(SeeYouattheTop)』의저자이기도하다.주방기구세일즈맨으로사회에첫발을디딘후실패와우여곡절을경험하면서최고의세일즈맨이되었다.그는이경험들을바탕으로성공을꿈꾸는이들에게용기와희망,열정을불러일으키는동기부여가가되었다.세일...
머리말
개정판발행에부쳐
이책의활용방법
제1부클로징의심리학
01_집안의CEO,아내는세일즈의여왕…25
비용부담┃고객에게속지마라┃코너로몰기┃주인의식을불어넣어라┃자존심을건드려라┃아내의클로징전략┃자신의상황에맞게응용하라┃1902전략┃고객의말을액면그대로듣지마라┃고객의재정능력을과소평가하지마라┃목표를정확히설정하라┃정보를입수하고분석하라┃2%부족할때
02_고객을거래의승자로만들어라…41
세상에공짜는없다┃설득하라-수긍만으로는부족하다┃고객을설득하라┃승리자이며챔피언,고객은왕┃고객이사지않는이유┃감추어진욕구를찾아내라┃고객은자기가원하는것을산다┃물러서는일은언제든가능하다-지금은앞으로나아가라┃황혼의신혼부부┃양자택일전략┃정말원하기만하면-그들은산다┃지금이바로그때다┃신뢰한다면-그들은산다
03_신뢰-세일즈의생명…60
평균의법칙┃다음세일즈를성공시키라┃신뢰의중요성┃커미션(commission)이란무엇인가?┃심리학상식과관련이있다┃계약에서명하는것이전부가아니다┃세일즈결과를결정하는‘작은’요소┃언제계약을마무리지어야하나?┃공평한규칙을제시하라
04_상식세일즈…73
새로운결정을유도하라┃‘No’는‘잘모른다’는뜻이다┃얼마를지불할것인가?┃왜고객은‘No’라고말하는가?┃세일즈는교육적이어야한다┃과유불급(過猶不及)┃정보를생략하는것은거짓말이나다름없다┃클로징은자연스러운현상이아니다┃못팔면둘다손해다┃정신과의사에게배우는심리학상식┃겉표지로책을평가하지마라┃세일즈는골프경기와같다
05_성공적인세일즈를위한목소리훈련…87
억양이다르면의미도달라진다┃적절한억양을사용하라┃가격저항에대응하기┃당신이합리화할것인가고객이방어할것인가┃손실에대한두려움을자극하라┃정말로싸게산것일까?┃나역시같은실수를저질렀다┃‘비용’개념을도입하라┃보는것을믿는다┃‘싼것’이더비싸다┃이테크닉이효과가있을까?┃가격이너무비싸요┃가격은잊히지만품질은기억된다┃품질로승부하라┃모든질문에답을준비하라┃자아를만족시킬것인가-아니면세일즈를성공시킬것인가?
06_프로는세일즈이후를생각한다…108
반대심리를이용하라┃구두닦이소년의세일즈┃허를찔러라┃세일즈후책임을지라┃숨어있는기회를찾아라┃칭찬하면더잘한다┃자신이파는상품에책임을지라┃추가세일즈의기회┃언제나최선을제시하라┃변화를두려워마라
제2부세일즈의심장
07_세일즈의핵심단계…125
당신이먼저믿어야한다┃세일즈는감정의전이(轉移)┃당신스스로그것을보라┃팔려면먼저사라┃신념을가지라┃성공하는세일즈맨은자신의상품을산다┃팔려면먼저사라-재확인
08_세일즈와자아의식…136
공감(empathy)vs동정(sympathy)┃상황을혼동하지마라┃열정만있고프로의식과공감능력이없는세일즈맨┃전혀공감할줄모르는세일즈맨┃고객을웃게만들어라┃동정의결과┃누가세일즈의승자가되는가?┃고객의속마음을읽어라┃공감은득이된다┃그남자의문제들┃공감하라┃몸동작을활용하라┃살수없는이유를역으로이용하라┃사용할사람의입장에서생각하라┃공감은팀워크를성장시킨다
09_올바른정신자세…155
긍정적인사고방식도좌절될수있다┃당신은할수있다!-이책에방법이있다┃정신자세가다르면결과도다르다┃도전하고시도하라
10_자신에대한태도…162
세일즈맨vs직업방문객┃자기이미지와고객반응┃자기이미지가문제다┃해결책은긍정적인자기이미지┃나의세일즈노트에서┃열등감은스스로느끼는것이다
11_타인에대한태도…170
세일즈는윈윈행위다┃왕인고객이보는세일즈맨의모습(포럼보고서)
12_세일즈라는직업에대한태도…178
자부심을가지라┃콜럼버스처럼팔아라┃고객을사랑하라그리고고객이그것을알게하라┃서비스가세일즈의핵심이다┃연애하듯세일즈하라┃달라진현실┃조지워싱턴은세일즈맨이었다┃세일즈맨은중요한사람들이다┃세일즈맨이성취한결과의차이┃세일즈맨은안정적이다┃즉시가능한새로운일자리┃태도가큰차이를만든다┃생각해보기┃안녕하세요,회장님┃세일즈가모든일의시작이다┃세일즈의파급효과┃세일즈맨은부를창출한다┃세일즈맨은훌륭한사람들이다┃잘못된오해┃안정,장수그리고충만┃남보다앞서시작하라┃좋은소식
13_세일즈와건강…202
운동을통해체력을길러라┃상담중흡연은금물┃고객과술을마시는것은어떨까?┃칵테일효과┃영적깊이를쌓아라┃탈출구
14_세일즈와내면…214
전진을위한후퇴┃거부에대처하기┃부정적인반응을극복하기위한긍정적인방법┃프로라면오디오기기를적극활용하라┃엄청난부가효과┃정신적,육체적준비에의한득점┃고객관리┃고객의긍정적인평가를활용하라┃왜고객의평가를활용해야하나?┃고객의편지를얻어내는방법┃고객편지활용하기
15_사랑의힘…228
사랑이야기┃세일즈맨인아들┃버디에성공하다┃불완전한승리는패배나다름없다┃사랑의힘을믿어라
제3부세일즈프로
16_세일즈테크닉의습득과활용…237
저지(JudgeZiglar)의대응방식┃바람맞은약속을확실한세일즈기회로만들어라┃인간의본성을이해하라
17_프로세일즈맨의특징…241
외향적인사람vs내성적인사람┃성공한사람vs평범한사람┃프로다운태도┃프로의정의┃프로는끊임없이배운다┃프로는융통성이있다┃프로는커리어를생각한다┃프로다운모습과행동┃프로는끊임없이성장한다┃프로는자신의한계에도전한다┃프로가될수없는사람┃프로는끊임없이노력한다┃최신,빈도,영향그리고추천┃결론
18_프로의실제…259
사람들은이야기를기억한다┃칭찬하라┃질문하라┃먼저고객의관점을이해하라┃숨어있는부정적인요인을찾아내라┃척의반응┃높아졌다가낮아지고,다시높아졌다┃나는거의심장마비를일으킬뻔했다┃너무비싸요┃에이브러햄링컨전략┃과거의구매를긍정적인결정으로인식시켜라┃고객의기분을좋게만들어라┃동상이몽(同床異夢)┃척은진지했다┃결정의순간,일시적인이성마비가발생한다┃기술이냐신뢰냐┃기분좋은계약┃확실하게못박아두라┃타협은또다른타협으로이어진다
19_모든사람은세일즈맨이고모든것은세일즈대상이다…280
말의힘┃앗!나의실수┃프로주유소운영자┃부정에서긍정을찾아라┃스페어타이어전략┃교사도세일즈맨이다┃전문건축가역시세일즈맨이다┃비결은무엇일까?┃애완견전략┃인테리어디자이너도세일즈맨이다┃고액거래에서도통한다┃웨이터도세일즈맨이다┃부드러운세일즈서비스┃세살된프로┃완벽한챔피언┃그녀는세일즈심리학자다┃그녀는영리했다┃고객마다다다르다┃머리끝부터발끝까지세일즈정신으로무장하라┃그녀가성공한또다른이유┃추가제안을준비하라┃미리알았더라면
제4부상상력과살아움직이는말
20_세일즈상상력…309
1902전략에대한재확인┃비용을작은단위로나눠라┃질문을통해결정을유도하라┃집중과신뢰┃구두쇠전략┃이웃들은당신을잘모른다┃옥죄기┃고객들이당신의메시지를보고느끼도록하라┃질문은고객을생각하게만든다┃확신은생겼다,이제설득하라┃고객의고민을해결하라┃세일즈가쉬워지는비결┃도표를활용하라┃20/20전략┃하나더┃지금행동하라┃정직은가장효과적인테크닉
21_세일즈상상력과클로징…329
우리는누군가로부터사야만한다┃고객과결혼하라┃이결혼,합법적인거죠?┃지금적용하라┃상상력전략┃사소한부분이세일즈를결정한다┃독자적인구매결정을유도하라┃남편을선택한건당신이다┃남편이당신과결혼한이유┃매장에서도활용할수있다┃유머감각을활용하라┃‘농담이죠?’┃애매한반응은세일즈최대의적┃직접적이며강력하게구매를권하라┃월29일짜리보험전략┃수첩이등장할시간┃상상력과상식┃최전방전략┃어디에서든팔아라┃기회를잡아라┃동반자전략┃세심하게배려하라┃티끌모아태산┃좀처럼마음을바꾸지않는고객┃코너에서구해주라┃상상력을이용한시간활용┃효율적인시간활용사례┃질문의기술
22_살아움직이는말의힘…365
세일즈를성공시키는24개키워드┃주의해야할말들┃말과상상으로보여주라┃그림세일즈로고객이원하는미래를판다┃철저히준비하라┃두려움을자극하라┃상품의기능을팔아라┃사후관리가중요하다
23_고객의마음속에그림을그려라…381
반복의효과┃훌륭한세일즈맨은고객의마음속에그림을그린다┃입맛돋우는메뉴판처럼묘사하라┃‘우와’전략┃응용하기
제5부세일즈공학
24_고객의이의제기-세일즈를성공시키는열쇠…391
고객의이의제기는세일즈의시작┃이의가없으면고객도없다┃준비된대답┃믿게만들어라┃산다고가정하라-재확인┃상품의기능을팔아라┃고객의구매심리에대한중간점검을실시하라┃유머의유용성┃너무비싸요!┃가격은결정적인요인이아니다┃결정권자인지를파악하라┃같은문제가반복된다
25_문제는같지만고객은같지않다…404
고객은‘Yes’라고말하길원한다┃비교적상대하기쉬운고객┃아무것도결정할수없는고객┃잘난척하는고객┃너무바쁜고객┃모든걸다아는고객┃가장까다로운고객┃온갖유형의고객이다있을수있다
26_세일즈맨의친구…416
이의vs질문┃구체적인방법┃고객의타이밍에맞추라┃모든불만에대해해명할필요는없다┃이의와답변의일을하는것이아니다┃이의를다른표현으로바꾸고완화하라┃공격은부드럽게┃생각해본다는말은생각하지않겠다는말┃이렇게대응하라┃네가지질문으로압축하라┃논리로시작해서감정으로마무리하라
27_고객의이의제기와클로징…430
수첩을활용하라┃하나씩장애물을제거하라┃당신의강점을과시하라┃안전밸브전략이나지연전략┃침착하게안전밸브를사용하라┃양자택일하게하라-재확인┃선택권을선점하라┃구체적인불만들┃의무감전략┃더노력해보겠습니다┃윈윈전략┃진품과모조품의차이┃내안에서해답을찾아라┃어떤경험을갖고있습니까?┃할말을했으니결정타를날려라
28_사야하는이유와명분…448
구체적인이유로설득하고추상적인이유로마무리하라┃당신은자격이있습니다┃기억하라-고객은겁내고있다┃기억하라-고객은미래의만족을산다┃명분과이유전략┃그들은프로였다┃이유와명분을모두주라┃까다로운고객은좋은스승이다
29_세일즈를클로징하는질문의기술…457
세일즈는설명이아니라질문하는것이다┃세일즈를클로징하는16개질문┃결정을유도하는질문┃이런질문을하면성공한다┃반복적인선택을통해최종선택을이끌어내라┃확실하게못박아라┃한번고객은영원한고객
30_직접판매를위한전략…468
할일을알고아는대로하라┃오래된방법은검증되었다는뜻이다┃공개전략┃주문서작성하기┃목소리와억양이역시중요하다┃작은결정전략┃고객은고민중┃테니스라켓전략┃이렇게해결하라┃벤자민프랭클린전략┃사야하는이유┃산다고가정하라┃고객의친척까지고객으로만들수있다┃고객을높여라┃적절한말＋좋은억양=세일즈┃밑져야본전이다┃고객이아무말도안한다면?┃엄마를끌어들여라┃척애드킨스이야기┃허락받은압박
제6부클로징의열쇠
31_세일즈를성공시키는아이디어와열쇠…495
거절vs거부┃‘타고난’세일즈맨은없다┃논리와감정의패키지┃세일즈의열쇠┃그냥구경하는거예요!┃무심한자동차세일즈맨┃‘그냥둘러보는’것이아니다┃구매자와판매자,양쪽입장에서생각하라┃성공할거라고믿으면성공한다┃자,힘내라고!┃마음속에성공한세일즈를그려라┃니먼마커스전략┃부드럽게압박하라┃효과가있을까?
32_세일즈와연애의공통점…512
세일즈와연애의공통점:많은추정과상상┃그이유┃시각화하고추정하라┃여성들도마찬가지다┃세일즈도연애하듯이하라┃산다고가정하라-재확인┃크리피크롤리전략┃고객이사는이유와여자친구가키스를허락하는이유┃향기나는세일즈맨┃청결없이는세일즈도없다┃옷차림도전략이다┃도움을구하라┃위치의중요성┃질투심많은배우자를조심하라┃전략적행동은고객을편안하게한다
33_보고들어라…533
열정을가져라┃구사일생(九死一生)┃실패하더라도긍정적으로실패하라┃구하라,그러면얻을것이다┃대통령전략┃세일즈에성공하는세가지핵심질문┃목회자도세일즈를한다┃서비스를판다┃질문하기전에먼저신뢰관계를형성하라┃질문하는방법을배우라┃가장위대한세일즈맨,예수┃외식을위한아내의전략적질문
34_마음의귀로들어라…555
다듣되일부만접수하라┃고객이원하는것을얻게도와주라┃좋은세일즈맨은고객의구매를돕는다┃신호에따라행동하라┃미래가치┃가격은내일이면더오른다┃교묘한말장난에속지마라┃초점을흐리지마라┃목표에초점을맞추라
35_클로징의열쇠,세일즈종결…567
최선을다해설득하라┃고맙네,젊은이┃시험을통과하라┃끈기의의미┃가장인상적인말┃의사선생님,최선으로해주세요┃두가지문제가있다┃작은세일즈도소중하게여기는마음┃제가구해드리겠습니다┃공정한가격,공정한세일즈맨┃고객의기대를초과하라┃가장중요한열쇠┃저자를알아야한다┃길건너이웃집꼬마와똑같은걸로주세요┃인테그리티를지켜라┃서명전략┃3F(Feel-Felt-Found)전략┃‘서명’이란말을강조하라┃서명을하지않으면아무일도일어나지않는다┃실패해도기분좋다┃직원채용을위한서명전략
36_이야기꾼이되라…591
짧은시간에핵심에접근하는네가지열쇠┃당신이라면어떻게했을까?┃깜찍한유혹┃커리어구축하기
제7부하이테크기술과세일즈프로
37_하이테크기술을활용하라…599
호출기┃휴대전화┃노트북컴퓨터┃PDA┃블랙베리(Blackberry)/RIM기기┃이메일(E-Mail)┃유료정보제공사이트
감사의글…612
지그지글러가권하는『세일즈클로징』활용법
『세일즈클로징』을읽기전에펜과노트를준비하라.이책은연습문제집이아니라세일즈를위한실전용지침서다.책에제시된학습과정에당신이직접참여하도록설명식으로쓰여졌고대화와유머가많아서재미있게읽을수있다.또한700여건의질문과250개이상의절차,테크닉,세일즈전략등이100편의이야기와비유그리고일화들로설명되어있다.
반복하여여러번읽어라.처음읽을때는공감되는부분에밑줄을긋거나형광펜으로표시하면서전체적으로속독한다.구체적인내용을분석하려하지말고전체적인메시지와전반적인시각을이해할수있도록가급적빨리읽어나간다.
두번째읽을때는노트에다자신의이름을덧붙여제목을만든다.즉,‘○○○의세일즈성공비밀’이라는제목을만드는것이다.자신의세일즈커리어나사생활에구체적으로활용이가능한아이디어가떠오르면독서를멈추고메모해둔다.두번째읽을때는시간이많이소요되고독자가할일이많다.빨리읽는것이아니라이책에서무엇을얻느냐가목적이기때문이다.
세번째읽을때는이책에대해훨씬넓어진시각을갖게되며메모분량이늘어나고상당한시간이소요될것이다.그러나시간을단순히흘려보내는것이아니라투자하고있다는사실을기억하기바란다.아울러당부하고싶은점은이른아침,늦은밤,주말에읽으라는것이다.이책을읽기위해세일즈활동을중단하지말라는뜻이다.책은언제든읽을수있지만고객은기다려주지않는다.
네번째읽을때는이책에나오는700개가넘는질문을보다구체적으로인식하게될것이다.나는세일즈경험을돌이켜보게하는대화와일화를쓰면서질문들을자연스럽게포함시켰는데,원고를차분히읽다보니질문을통한세일즈접근방식이나의성공비법이었음을알수있었다.여러번반복해서읽으면자연스럽게책의내용이당신에게중요한지식이되고경험의일부가됨으로써세일즈의효율성이증대될것이다.그러니네번읽고난후에도이책을가까이에두고참고서로활용하라.그리고여기에나오는질문,절차,테크닉등을반복하여읽음으로써머릿속에암기하고생활의일부분이되도록노력하라.
행동을이끌어내는최고의설득방법은무엇인가?
고객은우리가그들의최선의이익을도모한다는것을믿을까?
이것은성공한세일즈프로들이날마다던져야할질문중겨우두가지일뿐이다.
흥미로운이야기와현실감있는사례로가득찬『세일즈클로징』은효과적인설득의기술을숙달하기위해필요한전략과가이드라인을제시한다.
『세일즈클로징』에서는다음과같은것들을배울수있다.
따뜻함,열정그리고인테그리티를전달하는방법
백여가지의창의적인테크닉을효과적으로사용하는방법
생산성과프로의식을고취시키는방법
사람들이사지않는기본적인이유를극복하는방법
까다로운고객을효과적으로다루는방법
지그지글러가세일즈라는직업에대해가진자부심은대단하다.그는자신이처음판매한주방기구를더이상판매하지않지만40년이지나도변함없이그제품에대한확신을가지고있다고고백한다.그러면서세상의세일즈맨,세일즈우먼에게가족과친구에게권할수있을만큼자신이팔고있는상품이나서비스에대한확신이없다면자신이팔고있는것의가치에대해스스로의문을제기해봐야한다고이야기한다.그는고객이사지말아야할물건을사게만드는사람은유능한세일즈맨이아니라비윤리적인세일즈맨이라고단정한다.성직자를제외하고인생에서우리가추구할수있는일중에서세일즈가가장높은수준의인테그리티를요구한다는것이그의믿음이다.
우리의인생은그자체가따지고보면세일즈다.왜냐하면우리는삶의하루하루를누군가에게팔면서살아가고있기때문이다.‘다른사람이원하는것을얻을수있도록최선을다해도와주면당신도인생에서원하는것을얻을수있다’라는지그지글러의철학은이책이처음출간되었을때보다오히려오늘날더욱더그의미가커지고있다.세일즈의목적은고객에게적정가치를제공해주는것이다.고객이적정수준이상의가치를얻었다면세일즈에성공하고고객의신뢰를확보하는데도성공한것이며,이는더많은고객확보로이어진다.
『세일즈클로징』이라는제목에서도알수있듯이이책은세일즈맨을위한세일즈에관한책이다.또한이책은설득에관한책으로타인에게어떤행동을하도록설득해야하는모든사람들에게매우유용하다.본문은설명식으로구성되어있고대화와유머가많아서쉽고재미있게읽을수있다.『세일즈클로징』을가까이에두고반복해서읽고또참고서로활용하면자신에게꼭필요한실용적인도움을받을수있다.이책에나오는질문,절차,테크닉등을반복하여읽음으로써머릿속에암기하고체화하면당신도세일즈맨으로서인생의정상에서게될것이다.
추천사
지그지글러를‘슈퍼세일즈맨’이라고부르는것은그를과소평가한말이다.이작품은그가아는모든세일즈기술을집대성한책이다.일독할가치가있다.
-리치디보스(RichM.DeVos),NBA올랜도매직팀(OrlandoMagic)구단주/회장
능력을개발하기위해나는지글러의자료와책을최대한많이섭렵한다.몇년이지나자나는세일즈기록이란기록은모조리깨고있었다.
-린다버진스키(LindaBurzynski),컴퓨터맘즈인터내셔널(ComputerMomsInternational)
이책은비범한세일즈맨이되기위해필요한모든도구로당신을무장시켜줄것이다.일에서나개인적으로모두성장할것이다.
-니도쿠베인(NidoR.Qubein),그레이트하비스트브레드(GreatHarvestBreadCo.)회장
지그지글러는본받아야할모범이다.
-존맥스웰(JohnC.Maxwell),INJOY그룹창립자