세일즈 혼 (공은 시간이 아니라 깊이다)

최우형

저자최우형
1985년삼성생명을시작으로보험업계에발을들여놓았다.1990년한국푸르덴셜생명의창립멤버로서영업부문을총괄하는부서장을맡으며세일즈맨트레이닝업무를시작했다.1995년종합금융그룹ING그룹의한국법인인한국ING생명에서교육담당이사를지내며1,2차에걸쳐세일즈매니저양성프로젝트를수행했다.
2000년부터150년역사를가진미국최대생명보험회사메트라이프의한국법인인메트라이프코리아에서사업개발팀(BD팀)상무로재임했으며,2004년부터2006년까지2년간베이징에본사를둔메트라이프차이나에서영업총괄부사장(CAO)을역임하며중국보험시장에우수한인재를양성,배출했다.2016년3월까지메트라이프코리아에서커리어에이전시(CareerAgency)채널필드매니저(FieldManager)를총괄하는임원을지냈다.2018년4월,중국최대보험세일즈맨트레이닝컨설팅회사인보험명인당의IHF한국대표(CEO)를맡아활발하게활동하고있다.
한양대학교보험경영대학원에서보험경영학전공으로석사학위를받았으며삼성물산,르노삼성자동차,보험협회,성균관대학교대학원,한동대학교등에출강했다.2004년부터매년중국보험업계콘퍼런스에메인강사로참여해왔다.저서로『1억연봉세일즈맨만들기』,『경쟁력』(중국출판),역서로『세일즈마스터의비밀노트』,『실전세일즈바이블』등이있다.

프롤로그최고의세일즈맨은어떻게탄생하는가

PART1태도가위대함을창조한다
성공하는조직의세가지원칙|핵심가치가150년을좌우한다|살아있는숫자를만들어라|최고는무엇이다른가|되는곳과안되는곳의차이|문제를통제하라|추락은한순간이다|낙엽이떨어지면겨울이모퉁이에와있다|골프고수의비밀|가장대하기어려운고객은누구일까|새벽은하루에두번오지않는다

PART2마찰계수가클수록성공에가까워진다
연어의도전|물장구만으로는바다로나갈수없다|실전에는리허설이없다|변화가거대한파도처럼자신을덮치게하라|베이스캠프를이끄는산악대장처럼|운명이우리에게보내는메시지

PART3열정은우리를세상으로인도하는손길
네스스로맛을느껴라|신이허락한선물24시간|5분을위한4년의투자|어둠을몰아내는연습|선택은인생의특권|대걸레의철학

PART4변화하지않으면변화당한다
독수리처럼비상하고싶다면닭처럼날지마라|긍정적고통지수,부정적만족지수|승자는기준을만든다|디자이너는가을에여름을디자인한다|세상을움직이는다섯가지|석기시대는돌이없어서끝난것이아니다|승자의여유는1퍼센트가좌우한다|게는자신의몸만한껍데기안에산다|파괴적성장을하라

PART5목표가없다면갈곳도없다
정상급세일즈맨들의성공공통분모|스마트한영혼의낭비|세일즈고수들은월말이여유롭다|목표는절제된힘을발휘하게한다|포기하지않는근육을생성하라

PART6말은천년의원앙,천년의원수를만든다
소통의여섯가지숨겨진원칙|말의기술|측량줄을준비하라|행복한가요?|이슬도무거워지면떨어진다|인격은말로표현된다|영향력의중심에서라

PART7비전이방향을제시한다
팀보다위대한선수는없다|최고의회사에는강한문화가있다|세계최고회사의핵심가치|비전이없다면썩은사과와같다|문제없는조직은죽은조직이다|경쟁력은세상을움직이는힘

에필로그다시인생의좌표를향하여

33년차베테랑의살아있는조언
삼성생명,푸르덴셜생명,ING생명,메트라이프생명을두루거친33년차세일즈고수인저자는,땀을쏟은만큼소득이올라가고정년이없는세일즈처럼정직한직업은없으며,세일즈야말로150년이상증명된정확한시스템으로이루어진고도의전문직업이라고말한다.이책은그같은세일즈를업으로삼으려는혹은삼고있는사람들에게30년이상무수히많은세일즈맨들을성장시키고함께일하면서성공노하우를체득한선배가건네는따끔한조언이자따뜻한격려이다.
타성에젖어무심코넘기기쉬운세일즈의기본원칙들을태도,도전,열정,창조,목표,소통,비전이라는7가지키워드로총망라한이책은,최전선에서발로뛴현장출신만이들려줄수있는생생한사례와통렬한충고들로가득하다.저자가쉽고명쾌한언어로차근차근짚어주는기본스킬들을따라가다보면,세일즈에처음입문한사람도정상급세일즈맨들의성공비결을자연스럽게파악할수있다.

3할의성공학,7할의실패학!
프로야구선수의경우,보통열번타석에서서세번정도안타를치면3할대타자로분류되는데,3할의타율을유지하는선수들은어느정도경지에올라갔다고인정받는다.저자는보험세일즈맨또한3할의성공학,7할의실패학에서배워야한다고말한다.세일즈맨이라면매주3건의계약을체결하는데연연하기보다는10명의신규고객을만나는것을목표로삼아야한다는것이다.어느정도세일즈스킬이정립됐다면확률은결코우리를속이지않기때문이다.
“승리하면조금배울수있지만,패배하면모든것을배울수있다”고말한사람은메이저리그의전설적투수크리스티매튜슨이다.실패의위험없이는성공도없다.야구선수는일단반드시타석에들어서서실패의가능성에모험을걸어야한다.세일즈또한마찬가지다.고객에게거절당하는것을두려워해서는결코세일즈업에서성공할수없다.
보험세일즈과정에서고객이선뜻계약을희망하는일은거의없다.10명중에9명은“싫다”고거절하고,마지막한명은“절대싫다”고거절하는것이바로보험세일즈이다.신입세일즈맨이처음고객으로부터거절을당하게되면마치자신의존재자체가거절당한듯대단히실망하고좌절한다.고객은단지보험상품구입을거절한것뿐인데말이다.그러나노련한고참세일즈맨은고객의거절이없으면오히려당황하거나판매가어렵다고말한다.정말보험에부정적이거나관심이없는사람은아예거절조차하지않기때문이다.
이처럼보험세일즈는거절에서부터시작된다고해도과언이아니다.중요한건일곱번의실패를어떻게3할의성공으로만들어내느냐는것이다.실패를통해배우고발전해야다음타석의성공으로이어질수있다.야구도,인생도,세일즈도,일곱번의실패가세번의성공을더욱빛나게만든다.
저자는이책에서‘기본을지키는것’과‘자기자신과의싸움에서승리하는것’을특히강조한다.그두가지조건이야말로최고의세일즈맨이라는고층빌딩을건설하기위한핵심기둥이다.보험이라는무형의상품을판매하는것은지구상에서가장힘든세일즈중하나이다.그러나그래서더매력적인직업이기도하다.세일즈업은남을설득해야성공하는직업인것같지만,저자는이일에대해깊이알게될수록세일즈야말로자신과의싸움에서이기는일이라고말한다.
자신과의싸움에서승리하려면기본을튼튼히하는데서부터출발해야한다.고객을감동시키는것도늘이기본에서부터출발한다.그러나수많은변수로가득한현장에서변함없이기본을지키기란말처럼쉽지않다.
저자는수년전미국출장중에뉴욕생명보험의한지점을방문했을때느낀교훈을이야기하며기본의중요성을강조한다.150년이상의역사를가진이유서깊은생명보험사의아침미팅은지점장이연단에서서팀소속에이전트한명한명의출석상황과그날의활동을점검하며가장기본적인부분들을체크하는것에서부터시작되었다.한국의에이전트들에게서기본이무너져생기는부작용을종종보아온저자는,150년역사의생명보험사가기본에지극히충실한것을보고적잖은충격을받았다고고백한다.기본을지키면서자신과의싸움에서승리하라.자신과싸워이길때성공은저절로따라온다.

차이를만드는것은재능이아니라태도다!
세일즈업에서기본을지키는것,자기와의싸움에서승리하는것다음으로저자가강조하는것이바로태도(Attitude)이다.태도는안경과도같다.태도는세상을보도록해주는렌즈다.긍정적인사람과부정적인사람이동일한사건이나상황을보면서도서로완전히다르게생각하는것또한‘태도’의차이에서기인한다.태도는우리의행동과기분뿐만아니라수행의질에도영향을미친다.저자는엇비슷한기량을지닌세일즈맨들에게서차이를만드는것은재능이아니라태도라고말한다.
최근10년간30배이상의경이로운성장을이루어낸캐나다의공연예술단체‘태양의서커스’는단원모두에게최고의가죽옷을입히는걸로유명하다.적당히합성비닐옷을입혀도관객은그차이를전혀알아차리지못함에도불구하고최고급가죽옷과정통디자이너의의상을입히는것이다.단원들이스스로자신을가치있다고생각하면,그자부심이그대로관객에게전달된다고믿기때문이다.
세일즈맨또한마찬가지이다.자신감이넘치는세일즈맨은고객에게신뢰감을준다.그러한자신감은태도에서나오며,그같은태도는제대로된세일즈트레이닝에서나온다.우수한세일즈맨들을만나보면하나같이자신의일에대한자부심과자신감이넘쳐난다고저자는말한다.한마디로기가살아있다는것이다.말한마디한마디에힘이실려있고왜자신이이일을시작하게되었는지,왜이일을사랑하는지등에대하여상대방에게명확하게이야기할줄안다.자신의꿈과비전을고객과공유하며당당하게도움을청한다.고객은이처럼자신의일에대한명확한비전과자신감을가진세일즈맨과함께하기를원한다.자신의일에대한확신이없고왜이일을해야하는지조차모르는세일즈맨에게소중한시간을내주고싶은고객은없다.

고객이지켜주는세일즈맨으로성장하라!
보험세일즈란곧고객에게꿈을파는것이라고저자는말한다.세일즈분야에서기량을발휘하는사람들의공통점은고객에게꿈을판다는것이다.그들은최종적인계약체결단계에이르면고객개개인에맞는맞춤형꿈을제공한다.
저자는TV에출연한한가수가인터뷰도중자신을“팬들에게꿈을파는사람”이라소개하는것을보고큰깨달음을얻었노라말한다.진정한가수는청중들이그의노래를들음으로써각자자신만의꿈을꾸게한다.누구는다시돌아갈고향의꿈을꾸기도하고,누구는돌아가신어머니의살아생전모습을꿈꾸기도하고,또누구는가족과함께보낼즐거운시간을꿈꾸기도하는것이다.
저자는탁월한보험세일즈맨들일수록고객에게미래의안정된꿈을보장하고가족에게어려운일,불의의사고가발생했을때자녀의꿈을어떻게지켜줄수있는지에대해이야기한다고말한다.세일즈맨이단순히보험상품만설명하게되면고객또한계산기를두드리며납입할보험료와중도에받는금액또는만기시돌려받을금액의수익률만계산한다.
저자는세일즈맨들에게“나는지금무엇을팔고있는가?”라고습관처럼자문해볼것을권한다.“나는고객에게행복과꿈을파는사람이다”라고자신있게대답할수있다면,그세일즈맨은고객이먼저나서서지켜줄거라는것이다.세일즈맨은결코평범한샐러리맨과같아서는안된다.그런마인드로는세일즈업에서성공할수없다.독수리처럼비상하고싶다면닭처럼날지마라.독수리같은기상으로높이날아올라고객이먼저나서서지켜주는세일즈맨으로성장하고싶은모든이들에게이책은든든한네비게이션이되어줄것이다.

[책속으로추가]
모든일은3개월안에성패가갈린다는사실을잊지말아야한다.이첫3개월이앞으로10~20년세일즈를할때자신의활동과업적의기준점이되기때문이다.따라서첫3개월동안은기존의업계기록을모두깬다는마음가짐으로최선을다해야한다.자칫이시기를흐지부지하게보내면헬스클럽에가서운동은하지않고핸드폰으로친구들과잡담만한후대충샤워하고집에돌아가는것과같다.그렇게10년을헬스클럽에다녀봤자운동효과가전혀나지않으리라는건불보듯뻔하다.세일즈업에입문한신입세일즈맨은이미정형화되어있는다음의열가지도전계수를준수하며첫3개월을치열하게보내야한다.
1.매일아침7시에출근하기
2.매일5명이상의신규고객만나기
3.매일2명이상에게보험상품설명하기
4.매일3명이상가망고객소개받기
5.매일10명에게전화하여약속잡기
6.매일5통의감사엽서를직접손으로쓰기
7.매일고객을만나기전상품연구와역할연기연습하기
8.매일저녁사무실에복귀하여하루일과를정리하고마무리하기
9.매일목표가달성된후퇴근하기
10.매주반드시3건의계약달성하기
처음3개월을이렇게보내면세일즈업에서절대실패하지않으며향후30년을보장받게된다.(p.65)

수영초보자가익사하는가장큰원인은발이땅에닿지않을때밀려오는공포와당혹감이다.만약발이땅에닿는다면익사할확률은거의없다고볼수있다.마찬가지로신입세일즈맨이탈락하는가장큰원인중하나는2~3개월안에자신의지인시장이전부고갈된다는점이다.그렇게되면경험이없는초보세일즈맨은방문할곳이없어지면서극도의위축감을느끼고활동에대한자신감을상실하게된다.그결과사무실에서컴퓨터나보면서대부분의시간을낭비하거나친구와만나세일즈과정에전혀도움이되지않는시간을보내며소일하고마는것이다.
세일즈의과정은마찰력과도같다.마찰계수가크면클수록세일즈가이루어질가능성이높다.고객의거절원인을정확히파악하여해결해주면계약을체결할확률이높아지기때문이다.그러나마찰계수가전혀없거나희박하다면세일즈가성사될가능성또한낮다.
초보세일즈맨은이러한세일즈원리를잘모르기때문에방문할곳이없으면자신을거절하지않을친구나지인만찾아가서세일즈와는상관없는잡담이나넋두리로시간을보내고아무희망없이사무실에복귀한다.이러한상황이며칠반복되면초보세일즈맨은더이상물위로올라오지못하고익사하는수영초보자와같은비극을맞게된다.
세일즈매니저는초보세일즈맨이향후2~3개월동안방문할수있는시장을지속적으로확보하도록교육시키고동행하여방법을알려주며매일,매주가망고객확보상황을체크해야한다.세일즈매니저가이과정을대수롭지않게넘긴다면이는수영초보자가발이땅에닿지않는깊은곳으로헤엄쳐가는것을눈으로만지켜보는것과도같다.세일즈매니저가직접뽑은초보세일즈맨이방문할곳이없어서5~6개월안에탈락하는것은전적으로매니저의책임이라고해도과언이아니다.(p.71)

결정적순간에올바른선택을내리고자할때적용할수있는네가지기준이있다.만약이범주에들지않는다면아무리좋은기회가찾아왔더라도선택을보류하는것이현명한처사이다.
1.이선택이법과사회적규범에합당한가를파악하라.
2.경험과성과를바탕으로그분야에서자신의가능성을냉정하게평가하라.
3.선택하려는분야가미래지향적이며발전가능한가를파악하라.
4.함께하는사람들이윤리적이며도덕적인가를파악하라.
만약이네가지기준을모두만족시킨다면독립하여자신만의회사를설립하든,스카우트제의를수락하든그다지큰리스크는발생하지않을것이다.(p.120)