악녀의 협상법 (쇼핑에서 부동산까지 어수룩하게 당하지 않는)

다카스기 히사타카

저자 다카스기 히사타카는 일본 최고의 멘털 터프니스* 전문가. '악녀의 협상법' 은 일본의 공영방송인 NHK를 통해 방영되어 국민적인 '협상 신드롬'을 불러온 〈TV비즈니스월드〉의 내용을 다듬고 정리한 책이다. 일본의 최고 협상 전문가인 저자는 협상을 남 일처럼 여기는 여성들에게 이렇게 말한다. "불경기가 오래 지속되는 요즘 같은 세상에는 사악한 거래 수법과 교묘한 심리전이 난무하게 마련이다. 쇼핑, 보험, 펀드, 부동산, 연봉 협상 등등 당신을 상대하는 사람들은 하나 같이 전문적인 스킬을 연마한 협상의 프로들이다. 손해 보며 살고 싶지 않다면 여성들도 협상의 기술을 배워야 한다.", 저자는 세계 최대의 에너지 기업인 액슨 모빌, 글로벌 금융의 최강자인 J. P. 모건, 그리고 비즈니스 신문에서 단 하루도 빠짐없이 언급되는 매킨지 컨설팅에서 20년 넘게 협상 전문가로 일했다. 1956년 요코하마에서 태어난 그는 게이오 대학 경제학부를 졸업했고, 하버드와 함께 경영학의 양대 산맥으로 통하는 펜실베이니아 대학 워튼스쿨 경영대학원에서 MBA를 취득했다. 뉴욕 증권거래소 인정 슈퍼바이저 애널리스트 자격을 가지고 있으며, 미국 캘리포니아 주 힙노시스 모티베이션 스쿨에서 심리요법 과정을 연구했다. 액슨 모빌, J. P. 모건, 매킨지에서 일한 후 정보 컨설팅 회사인 바손 마스테라의 매니징 디렉터로서, 기업 브랜드 구축전략, 위기관리 홍보전략 등을 총괄했다. 현재는 다카스기 히사타카 사무소 대표로서 기업 간부들과 일반인을 대상으로 멘털 터프니스* 강화교육에 전념하고 있다. 저자는 이 책 외에도 '실천 · 압력관리의 이론', '논리적 사고와 협상 기술', '문제해결의 이론' 등을 집필했다.

여는 글 인생 승리의 기술, 세상 최고의 재테크

서장 똑똑한 악녀들이 남들보다 먼저 협상을 배우는 이유
이젠 여자도 협상을 배워야 한다
여자를 부자로 만드는 기술
일도, 사랑도, 인간관계도 달라지는 커뮤니케이션 전략

제1장 세상을 내 편으로 만드는 협상의 전략
Session 1 꼼꼼하게 들어라, 상대가 가장 원하는 것을 알 수 있다
Session 2 한 번 더 생각하라, 논리는 어설픈 육감보다 강하다
Session 3 차선책을 내라, 플랜B가 있어야 나를 지킨다
Session 4 현실을 직시하라, 기대를 낮추면 반드시 얻는다
Session 5 확실히 말하라, 침묵하는 사람은 얻지 못한다

제2장 여자들이 어수룩하게 당하기 쉬운 8가지 사악한 협상 테크닉
Session 06 정 싫으면 관두던지 - 최후통첩에 의한 압박전술
Session 07 벌컥 화내는 사람/ 살살 달래는 사람 - 역할 연기에 의한 교란전술
Session 08 좀 더 싸게도 할 수 있지요? - 애매한 요구로 은근히 밀어붙이기
Session 09 다른 데는 안 그렇던데 - 정보 수집을 겸한 역경매 전술
Session 10 그런데, 이것도 덤으로 주면 안 돼요? - 합의 후의 추가 요구 전술
Session 11 예산이 이것밖에 없어요 - 예산 한계를 내세운 타협 요구 전술
Session 12 이걸 어쩌나, 벌써 발표해버렸는데 - 기정사실을 이용한 양보 요구 전술
Session 13 급한데, 이걸로 빨리 부탁해! - 전화를 이용한 기습 전술

제3장 뒤돌아서서 후회하지 않는 협상의 심리학
협상 잘하는 악녀들의 4가지 능력
상대의 관심사를 족집게처럼 집어내는 법
상대방의 체면, 기분 좋게 세워주는 법
날선 분위기 누그러뜨리는 마법, 라포르(rapport)
악녀들은 포기할 싸움에 매달리지 않는다

부록 쇼핑에서 부동산까지 협상에서 승리하는 법
응용 사례 어느 날의 협상 - 신축 아파트의 매매

더 이상은 어수룩하게 당하지 마라,
부자로 살고 싶다면 지금 당장 ‘협상’을 배워라!

당신이 협상만 알았어도, 그렇게까지 손해를 보았을까?
가진 것을 잘 지켜야 부자로 살 수 있다. 일본 최고의 협상 전문가가 알려주는, 야무진 악녀들의 커뮤니케이션 노하우! 쇼핑, 보험, 펀드, 부동산, 연봉 협상…… 여자가 생활 속의 협상에서 늘 손해 보는 까닭은, 상대방의 심리 전술을 몰랐기 때문이다. 일본 NHK에서 방송되어 국민적인 협상 열풍을 일으킨 이 책은, 최후통첩 전술에서 좋은 사람/ 나쁜 사람 전술까지 <여자들이 어수룩하게 당하기 쉬운 8가지 사악한 심리전술>을 담고 있다. 모를 땐 당했지만 알고 보면 단순한 고수들의 협상 테크닉, 당신도 상대의 전술을 꿰뚫고 역이용하는 야무진 악녀가 될 수 있다.

시대가 변했다, 여자도 협상을 배워야 한다
여자들은 협상 하면, 남자들이 국가와 조직을 위해 해야 하는 거창하고 골치 아픈 일이라고 생각한다. 낡은 고정 관념이다. 쇼핑, 부동산, 재테크, 연봉 협상 등에서 여자가 만나는 모든 전문가들은 협상의 달인이다. 그들은 회사에서 갈고닦은 협상 노하우와 경험을 은밀하게 활용하여 당신의 지갑을 연다. 순진하고 물정 모르는 착한 여자들은 그들의 전문적인 솜씨에 어수룩하게 손해를 본다.
저성장이 장기화된 요즘 같은 시대에는 협상을 모른다면 부자로 살 수 없다. 사회적으로 소비를 주도하고 가정의 경제 운영과 재테크를 담당하는 것은 다름 아닌 여자들이다. 준비하고 노력하는 악녀가 되지 않는다면 가진 것을 지킬 수도 없는 시대이다. 여자는 남자보다 더 열심히 협상을 배워야 한다.

NHK에서 방영되어 일본 전역에 협상 공부 열풍을 불러왔던 화제작!
《악녀의 협상법》은 일본의 공영방송인 NHK에서 독점 방송되어 폭발적인 화제를 불러 일으켰던 화제의 베스트셀러다. 저자인 다카스키 히사타카는 매킨지, 액슨 모빌, J. P. 모건 등에서 20년 넘게 협상 실무에 담당했으며 일본의 국민적인 협상 멘토로 통한다.
저자는 여자들이 협상을 두려워하는 데는 심리적인 이유가 있다고 말한다. 바로 상대방의 사악한 잔꾀에 넘어가서 손해를 봤던 경험 때문이다. 《악녀의 협상법》은 저자가 실무현장에서 질리도록 경험했던, 가장 보편적이고 잘 먹혀드는 사악한 심리 테크닉 8가지와 대처법을 알기 쉽게 소개하고 있다.

당신의 지갑을 털어가는 사악한 협상 테크닉 8가지,
모를 때는 당했지만 알면 절대로 지지 않는다!
협상은 한마디로 사악한 잔꾀를 배제하고 서로의 이해관계를 조율해서 이익을 극대화하는, 가장 합리적인 커뮤니케이션이다. 하지만 현실의 협상에서는 사악한 잔꾀가 난무한다. 바로 이것 때문에 여자들은 협상을 멀리한다. 그런데 ‘악덕’ 전술의 실체는 알고 보면 단순하다. 조금만 안다면 역이용하여 큰 이익을 볼 수도 있다. 여자들이 몰라서, 어수룩하게 당하기 쉬운 8가지 사악한 협상 테크닉은 다음과 같다.

① 최후통첩에 의한 압박전술(싫으면 관두던지……) : 조건을 못 박아서 심리적으로 압박하는 전법. 협상 항목을 넓혀서 대응하면 된다.
② 역할 연기에 의한 교란전술(벌컥 화내는 사람/살살 달래는 사람) : 두 사람이 역할 분담을 하는 전법. 악역을 고립시키고 착한 역과 대화를 하라.
③ 애매한 요구를 내세운 심리전술(좀 더 싸게도 할 수 있지요?) : 조건을 애매하게 해서 심리적으로 압박을 주는 전법. 역으로 구체적인 질문을 던져라.
④ 정보 수집을 겸한 역경매 전술(다른 데는 안 그렇던데 여기는 왜……) : 다른 곳과의 비교로 압박하는 전법. 상대방의 우선순위를 정리해주면 상대가 오히려 압박을 받게 된다.
⑤ 합의 후의 추가 요구 전술(미안한데, 이것도 덤으로 주면 안 돼요?) : 혹시 하는 마음으로 추가 이익을 노리는 전술. 겁내지 말고 부드럽고 정중하게 거절하라.
⑥ 예산 한계를 빌미로 한 타협 요구 전술(가진 돈이 이것밖에 없어요) : 동정심을 자극하고 칭찬을 앞세워 가격 인하를 노리는 전법. 주기 전에 나의 처지를 냉정하게 계산하라.
⑦ 기정사실을 이용한 양보 요구 전술(이걸 어쩌나, 벌써 발표해버렸는데!) : 악역을 맡고 싶지 않은 심리를 이용한 전법. 벌컥 화를 내지 말고 다른 대안을 제시하라.
⑧ 전화를 이용한 기습 전술(급한데, 이걸로 빨리 부탁해!) : 갑작스런 통보로 양보를 얻어내려는 전법. 정중히 듣고 전화를 끊고 다시 연락하라.

책의 구성 - 처음부터 끝까지, 철두철미 사례 중심의 생활 밀착형 협상의 기술
이 책의 각 장은 실패 사례와 그에 대한 분석, 그리고 똑같은 케이스에서 성공한 사례를 제시하고 있다. 읽어보면 금세 고개를 끄덕일 정도로 쉽다. 내용 또한 콤팩트하게 구성하여 2시간 안에 가볍게 읽으면서도 협상과 협상에 쓰이는 대화의 특징을 한눈에 정리할 수 있도록 완벽하게 배려하였다.
제1장에서는 악녀들의 협상법에 필요한 기본 전략을 소개한다. 2장에서는 여자들이 일상생활에서 가장 많이 ‘당하는’ 악덕 협상 전술에 대한 대처법을 정리했다. 제3장에서는 협상의 심리적 측면에 초점을 두어, 협상을 원만하게 진행하기 위해 꼭 알아야 할 포인트를 해설한다.
부록에는 재테크의 꽃이요 일생일대의 거래라 할 아파트 매매를 사례로, 생활 협상의 실례를 준비했다. 복수의 협상전술을 사용해 교묘하게 공략해오는 상대에게 대응하기 위한 모범 사례를 제시했다.

조용히 있으면 아무것도 들어주지 않는 세상,
얼굴 붉히고 큰소리치지 않고도 이길 수 있는 최고의 노하우!
《악녀의 협상법》은 여자를 아름답고 우아하게 만드는 기술을 가르쳐준다. 여자들은 감정에 좌우되기 쉬워서 협상에 쉽사리 적응을 못한다. 반면 독해지기로 마음만 먹으면 남의 것을 악착스럽게 빼앗는 데 능하기도 하다. 하지만 이렇게 이겨본들 나중에는 남는 것이 없다. 한두 푼 더 얻자고 사람을 버리면 소탐대실, 고립무원의 지경에 빠진다.
협상은 악착 같이 내 것만 틀어쥐고 남의 것은 빼앗는 무식한 기술이 아니다. 협상은 이익을 나누고 갈등을 조정하는 현대사회의 커뮤니케이션이다(사실 모든 대화가 협상이라고 해도 과언이 아니다). 못돼먹은 여자가 아니라 야무진 악녀는 그래서 협상을 배운다.

* 멘털 터프니스란? Mental Toughness. 상대의 사악한 심리전이나 교묘한 자극에 호락호락 당하지 않도록 마음의 방어력과 정신의 면역력을 강화시키는 실용적인 심리 테크닉. 경쟁이 치열한 비즈니스 현장에서 일하는 간부와 협상가들은 필수적으로 이 기술을 익힌다. 저자는 일본 최고의 멘털 터프니스 전문가다.