“낡은가치를뒤바꾸고새로운방식으로
접근하지않으면한순간에도태되는것이지금의
엄혹한경제현실이다.이책은모바일시대라는
새로운도전앞에서매장운영과매출을고민하는
모든이에게유효한돌파구를보여줄것이다.”
_김현철,서울대학교국제대학원교수
▷▷개요
온라인유통업체의저가공세에오프라인매장들은고전을면치못하고있다.미국의경우,아마존과같은온라인업체들의성장세와반비례하듯소매업매장영업이익이떨어졌고,대부분의백화점이나SPA브랜드들의매장영업이익률은한자리수를넘지못하는실정이다.오프라인매장들은어떻게살아남을수있을까?매장들은각기생존을위해고군분투하고있다.SNS를최대한활용하기도하고어디서도보지못한색다른매장을연출하여고객을끌어들이기위해안간힘을쓰고있다.
이책《그매장은어떻게매출을두배로올렸나》의저자이춘재는이런엄혹한경제상황에서꾸준히고객을끌어당길수있는과학적인영업방식이필요하다고말한다.좋은길목에자리잡는것도,성수기를노리는것도중요하지만,끊임없이바뀌는시장상황과고객의입맛에발맞춰매장역시변화를추구해야한다는것이다.저자는이책에서매장영업자라면반드시알아야할성공적인매출공식을소개하며,가만히앉아서고객이오길기다리기보다‘예측가능한영업’을하기위해진취적으로고민하라고조언한다.
온라인쇼핑을넘어모바일쇼핑이대세가된지금,빠르게변하는소비트렌드를읽고변화하지않는다면갈수록떨어지는매출을붙잡을길이없다.또한이책은오프라인매장을운영하는많은이들에게획기적인변화의출발점을보여줄것이다.
모바일쇼핑의시대,오프라인매장은어떻게살아남을것인가?
매장영업의고수가귀띔하는1등매장의8가지매출공식
갈수록우리매장을찾는사람은줄어들고매출은떨어져만간다.그런데이상하게도건너편경쟁매장은발디딜틈없이사람들로붐빈다.왜일까?
오프라인매장을운영하는사람들이라면누구나이러한고민과의문을가져보았을것이다.삼성전자리빙프라자초대점장으로서소매영업의기틀을닦으며10여년동안매장을관리해온이책의저자역시매출고민으로잠못이루는밤을보내야했다.‘매출을제대로예상하고그것을성공적으로높이는방법은없을까?’끝없는고민과시행착오끝에그가얻은결론은이렇다.매출은예상가능한수치이며,매출을구성하는공식만이해한다면그것을계획적으로높일수있다는것이다.저자는이책을통해매출의공식을소개하고,매출을높이기위해우리가해야할일이무엇인지체계적으로설명한다.
이책은살얼음판같은시장상황에서어떻게고객을발굴해야할지몰라막막한매장영업자와경영자에게현장중심의실천적인해결방안을제시한다.또한소비자구매행동절차에따라판매자로서어떤맞춤행동을해야할지‘성공적인매장매출공식’의AtoZ를알려주고자한다.
1부‘사람이몰리는매장의여덟가지매출공식’에서는매출을구성하는여덟가지힘에대해소개한다.이들은저자가직접매출공식을풀어나가면서찾아낸것으로판매력,상담력,집객력,홍보력,재구매력,입소문력,고객발굴력,업셀링력이있다.
2부‘장사잘하는매장은율(率)을관리한다’에서는판매성공률,고객상담률,매장방문율,매장인지율,재구매율,고객추천율등여섯가지를언급하면서,매출증대를위해실질적으로무엇을해야하는지를설명한다.1부에서등장하는여덟가지힘을키우려면‘율’이라는핵심요소를활성화해야하는데,2부에서는이에필요한활동을다양한사례를통해살펴본다.
3부‘나는이렇게매출을두배로올렸다!’에서는이책에서소개하는매출원리에잘부합되는영업성공사례를소개한다.특히고객발굴력과업셀링력을깊이있게다루면서보다구체적이고실용적인성공전략을제시한다.
▷▷이책의특징
매출은우연이아니다,
잘준비된각본에의해만들어진결과다
매장영업을하는모든경영자와점장,영업사원들은하루하루가괴롭다.특히좀처럼감을잡을수없어받는매출스트레스는어마어마하다.대략적으로라도오늘하루매출을어림할수있다면스트레스도받지않고매장의근무분위기나고객을대하는태도도확바뀌지않을까?그렇다면‘하루의매출을어림할수있다는것’은무슨뜻인가?예측할수있다는것은매출이예견되는어떤조짐이있거나,그런조짐이일어나도록특별조치를했다는뜻이다.저자는이책에서매출은결코우연이아니며고객이오기만바라야하는천수답영업은지양해야한다고강조한다.매출이라는결과를만들어내기까지의각본을철저하게준비해야한다는것이다.
저자는오랫동안점장생활과대리점컨설팅을하면서매출도수학처럼공식으로설명할수있다는사실을발견했다.그리고매출과매장활동의인과관계에대한원리를정리하여같은고민에빠져있는매장경영자,점장,프랜차이즈본사,예비창업자들과공유하기로했다.저자가정리한매출공식이란한마디로정리하자면‘8가지힘’과‘6가지율(率)’의조합이라할수있다.8가지힘이란매출증대에기여하는핵심요소를가리킨다.즉,판매력,상담력,집객력,홍보력,재구매력,입소문력,고객발굴력,업셀링력이다.이어6가지율은매출증대에실질적으로필요한구체적인활동을말한다.판매성공률,고객상담률,매장방문율,매장인지율,재구매율,고객추천율이여기에해당된다.이모든공식들은마치정교한시계의톱니바퀴처럼하나하나맞물리면서독자들에게소비자구매행동절차에따른판매자의맞춤활동을제안한다.
‘지금하는일이매출과관련있는활동인가?’,‘매출에도움이된다는것을어떻게확인할수있는가?’저자가영업자로서항상염두에두었던두가지질문이있다.바로이두가지질문의해답이곧매출공식으로이어졌다고할수있다.저자는자신의공식을토대로이책을읽는이들에게사전에체계적인영업활동을계획할것을제안한다.또한매출공식을이루고있는각활동들은서로독자적으로존재하지않으며상호유기적으로연계되어있다고설명한다.따라서담당영업자로서각활동을아우르는통찰력과넓은시각을유지하는것이필요하다고조언한다.결국‘매출증대’라는목표에서벗어나선안되기때문이다.
이책이매출공식보다더욱강조하는것이있다.바로이론보다행동이중요하다는사실이다.고객의구매의사결정과정과판매자의영업활동사이에어떤관계가있는지알았다해서다끝난것은아니다.원리를아는데서그치지않고행동으로옮기는자만이승리할수있다.영업환경이점점어려워지는가운데현장에서는무엇을해야하는지비법을알고싶어한다.이책에서설명하는매출원리를이해한다면독자들은‘얼마나충실하고,끈기있게고객의마음을훔치는활동을하느냐’가과학적인매출공식뒤에숨어있는진짜비법이란걸깨닫게될것이다.
“낡은가치를뒤바꾸고새로운방식으로접근하지않으면한순간에도태되는것이지금의엄혹한경제현실이다.이책《그매장은어떻게매출을두배로올렸나》는이처럼어려운상황을타개할매장운영의새로운접근방식을소개한다.저자는가장기본적이고단순한매출원리를기반으로최신마케팅이론과소비자행동이론을포괄적으로담아현장감있게전달하고있다.이책은모바일시대라는새로운도전앞에서매장운영과매출을고민하는모든이에게유효한돌파구를보여줄것이다.”_김현철서울대학교국제대학원교수
‘소매영업의달인’의살아있는조언
“나는이렇게매출을두배로올렸다.”
사람이몰리는1등매장은무엇이어떻게다를까?매년수많은매장이생기고,적지않은매장이문을닫는다.어떤매장은고객들로문전성시를이루는가하면어떤매장은기대치에훨씬못미치기도한다.삼성전자리빙프라자의초대점장으로서‘소매영업의달인’이라는평가를받으며삼성전자소매영업의기틀을닦았던저자는성공하는매장에는확실히다른점이있다고단언한다.이는또한입지문제가아닌데도장사가잘안되는경우분명매장내에문제가있다는이야기와통한다.저자는이책에서삼성전자소매영업일선에있는디지털프라자매장들을면밀히분석하며온라인과모바일시장규모가나날이커지는상황에서도언제나사람이끊이지않는매장의특별한영업비밀을소개한다.
저자는고객이매장에찾아오도록하는‘첫걸음경쟁’부터시작하여상품구매가능성을키우는과정까지영업자라면반드시알아야할단계별노하우에대해공들여풀어나간다.동시에‘이웃경쟁매장과차별화하는방법은무엇일까?’,‘같은조건이라면어떻게해야고객들이우리매장을찾아올까?’와같은질문에차례대로구체적이고체계적인해답을제시한다.무엇보다중요한것은정해진방식과는다른영업을하기위해아이디어를고안하고,이를실행하기까지치밀하게계획하는등엄청난사전준비가필요하다는것이다.이에대한하나의예시로서저자는연간판촉계획을하나의달력형태로준비할것을제안한다.전국적인행사나이벤트,지역이슈,계절이슈,매장자체이슈등을포괄적으로담은후각이슈에부합하는품목을선정하고집중공략방안을만드는것이다.
이처럼이책이소개하는하나의차별화아이디어를실행으로옮기기위해노력하는과정과노하우를듣다보면,저자의말그대로‘매출이란수확물을얻기위해서는수고를마다하지않아야한다’는말에공감할수밖에없게된다.
저자는리빙프라자초대점장으로서삼성전자소매영업의성장과정을지켜봐왔고,이후매장컨설팅을하면서직접소매영업전문인력을키우는데매진하고있다.그는이책에서도마치선배처럼,멘토처럼자신의현장경험을기반으로한생생하고실용적인영업노하우를가감없이풀어놓는다.소매영업일선에있는디지털프라자매장들의사례를통해온라인과모바일시장규모가나날이커지는상황에서도당당하게살아남을수있는매장영업의기술을알려주는것이다.이영업의기술이란그저매출을올리는것만을목적으로두지않는다.고객을우리매장의‘팬’으로만들어내는고객감동기술이기도하다.
상품구매의도와계획을갖고있는‘가망고객’과우리매장을한번이라도이용했던고객,혹은꾸준히찾아오는단골고객까지모든범주에서고객을효율적으로관리하는기술이여기에포함된다.즉,고객과의관계를돈독히하는일이매장매출관리와밀접하게연결되는것이다.이에더해고객과의확실한연결고리를만드는홍보,‘내가제대로대접을받고있구나’하고느끼게하는고객상담,구매후에도관계를돈독히하는사후관리등의과정을살펴보고있노라면세월이흘러도바뀌지않는영업의정석은분명존재한다는생각이든다.아무리시장상황이바뀌고고객의입맛이바뀌어도저자가거듭강조하듯‘신뢰’와‘친절’이라는미덕은누구에게나통하기때문일것이다.
“파코언더힐의《쇼핑의과학》이판매자와구매자모두의시각에서‘파는힘’을다룬책이라면,이책은영업의실천력을높이기위한의미있는이론과흥미로운실전지혜를전하고있다.이책은매출을올리는여덟가지의힘과여섯가지율(率)로표현되는핵심영업활동,그리고현장의여러성공사례와지혜를다룬다.문(文)과무(武)를두루갖춘현장기반의실전이론가인이춘재저자의깊이있는통찰을읽을수있을것이다.매출을올리는‘생각의힘’과‘실천의힘’을알려주고있는이책이오늘도매출때문에고심하고있는분들에게실천적이고생생하게살아있는해결책을제공하리라믿는다.”_백남육前삼성전자한국총괄부사장
언제나사람이끊이지않는매장은무엇이다른가
온라인,모바일시대에더성공하는매장의영업비밀
온-오프(On-off)매장을막론하고고객들의방문은무척이나중요하다.매장들이저마다‘차별화’를위해고군분투하는까닭도마찬가지다.일단고객이매장을찾아와야상품구매가능성이생기기때문이다.저자는이책에서온라인매장과달리오프라인매장만이갖고있는특성을정확하게이해하고,현장에서쌓아온경험을기반으로물리적,지리적제한이있는공간을온라인,모바일시대의특성에발맞춰어떻게영업에활용할것인가를설명한다.고객과시장이시간의흐름에따라어김없이변하는것처럼,영업방식역시변화하지않으면살아남을수없기때문이다.
저자는이책에서매출이라는수치를관리하는것이상의‘고객관리’기술을오프라인매장만의특별한전략으로서소개한다.온라
