1인 셀러(seller)의 시대: 어떻게 팔 것인가

임훈

저자임훈은
후지필름일렉트로닉이미징코리아사장.
23년간IT전자업계현장에몸담으며‘영업의신’이라불리는영업및마케팅의전문가이다.1995년해태그룹입사를시작으로인켈에서해외영업부및독일지사주재원으로근무했고,2001년소니코리아입사후온라인,백화점,홈쇼핑,양판점등을총괄하는영업및마케팅팀장을역임했다.
‘남자나이마흔전,내회사를운영하고싶다’라는버킷리스트를실행에옮겨2008년유통및마케팅전문회사를설립,불과1년만에직원5명으로30억원대의매출을기록하며영업맨출신으로성공한1인셀러의가능성을보여주었다.2011년부터6년간후지필름의한국판매법인인후지필름일렉트로닉이미징코리아의부사장을역임한후,2018년그간의경영능력및영업성과를바탕으로동사최초의한국인사장으로취임했다.
후지필름일렉트로닉이미징코리아는‘소통하는리더’로유명한저자의경영철학에힘입어《이코노믹리뷰》가선정하는직원이일하기좋은행복한기업‘2017해피컴퍼니’로선정된바있으며,문화마케팅사업의일환으로오픈한사진문화복합공간‘후지필름스튜디오’가‘2017글로벌월드와이드미팅’에서성공사례로발표된바있다.
저자는직업의종말을예고하는4차산업혁명시대에인공지능이대체할수없는‘사람이하는일’이새로운국면을맞을것이라는확신을바탕으로영업의중요성이대두될것이라고예측한다.아울러무엇보다자신을브랜딩하고자신의가치를파는‘1인셀러’들이야말로영업마인드로무장해야한다고역설한다.
지은책으로는《영업의신》(가나북스,2015)이있다.

프롤로그우리는모두가영업자다

1장각자도생의시대,1인셀러의시대
4차산업혁명,일자리가불안하다
잔혹한생존방정식,각자도생의시대
결국‘1인셀러’시대다
기업에서소비자로,권력은지금이동중
영원한블루오션은없다
인생도사업도결국은영업이다

2장하늘이무너져도솟아날힘,‘영업’
누구나시작할수있지만아무나할수없는영업
영업이곧경영이다
영업은‘시스템’이다
마케팅을잘하면영업도잘할까?
만만하게보이는영업은수명이짧다
영업이야말로진정한휴머니즘이다
영업마인드부터배워라

3장영업력,누구에게나있다
영업본능을깨워라
삼진아웃을감수해야홈런을친다
숫자를가지고놀아라
발품,판만큼답이보인다
어디서나통하는‘이미지’전략
‘직관’은없다,‘촉’을키워라
그들은어떻게세계최고가되었나
연필과노트의신기한마법
목표는멀리,멘토는가까이

4장어떻게팔것인가
‘어떻게’보다‘어디로’가먼저다
‘공감’하면팔수있다
‘매트릭스’세계의힘
목표에도달하는루트를찾아라
질보다‘양’,경험자산의축적
없는능력도만들어내는집중력
사람들이쉽게놓치는숫자의마법
누구에게나통하는영업심리학
삶도영업도단순한것이좋다
협상전준비해야할것들
영업은수학공식이아니다

5장성공적인1인셀러를위한6가지실행조건
[실행조건1]움직이는영업환경에서기회를찾아라
[실행조건2]성공은하루만에잊어라
[실행조건3]안주하는순간,미래는없다
[실행조건4]일의효율을높이는방법
[실행조건5]재깍재깍,즉각적인반응의화학적기능
[실행조건6]영업은단거리경주가아닌마라톤이다

에필로그선한영업이결국돈을번다

저성장시대와4차산업혁명,일자리가불안하다
‘나’라는브랜드를선택받아야하는각자도생의시대에
영업은선택이아닌필수다

세계적인과학저널《네이처》는IT기업들이인공지능기술을활용해사용자의SNS를분석한자살예방프로그램을개발중이라고발표한바있다.톰크루즈주연의영화〈마이너리티리포트〉(2002)에서범죄가일어나기전현장을기습해범죄를예방한다는가상의시나리오가현실이된것이다.인공지능이인간의일자리를위협한다는경고는이제놀랍지도않다.미국에서는자율주행버스가운행을시작했고,베이징은고속도로에순찰로봇을도입했으며,일본은로봇가사도우미가노인들을보살피고있다.다른한편에서는글로벌은행들이지점을줄이고대규모인원감축안을발표하는가하면,아디다스는600여명의직원대신완전자동화시스템으로바꾸고기계를관리할10명의직원만고용한스마트공장을운영중이다.앞으로상용화될자율주행자동차는장시간운전에따른안전사고위험이큰화물트럭운전기사와버스기사부터대체할것이다.게다가의사의폐암진단율이50퍼센트에불과한데반해IBM이만든인공지능프로그램‘왓슨’의폐암진단율은90퍼센트를상회한다.그나마안전할것으로생각했던의사들마저생존권이위협받고있는지금,과연우리의일자리는안녕할수있을것인가.그리고우리는이런시대에살아남기위해무엇을고민해야하는가.

각자도생의시대,‘1인셀러’의시대가왔다
그누구로부터도미래를보장받지못하는상황에서결국개개인은스스로살길을찾는각자도생(各自圖生)의길로접어들었다.평생직장과평생직업의개념이모호해지고업무상디렉터와마케터의경계가없는멀티력이요구되는시대,각자가‘나’를브랜딩해야하는‘1인셀러(seller)의시대’다.사람들은조만간일자리를둘러싸고로봇과의경쟁이불가피해질것으로전망되면서좀더안전한미래를위해각자대안을찾아나서기시작했다.직장생활을하면서책을쓰기도하고,블로그를하고,유튜브를한다.일상의소통을넘어SNS에스스로를상품으로가공해가치를파는인플루언서,즉‘나를파는시대’가된것이다.팔것은많아지고소비자들은점점까다롭고스마트해지는시대에당연히경쟁은심화될것이고,살아남기위한치열한방법이강구될것이다.사람이든물건이든스펙이나품질만좋다고팔리는시대는지나갔다.시대가변했다는것을인정해야한다.직장인과취업준비생은물론전업주부와SNS블로거,창업자나은퇴를앞둔사람까지,결국우리모두가잠재적1인셀러,영업자다.그리고이엄혹한경쟁에서살아남기위해서는영업에대한인식부터바뀌어야한다.

자본보다는아이디어,아이디어보다는영업마인드가당신의미래를바꾼다
영업은‘가치’를팔아‘이익’을취하는행위라는점에서인간활동의모든영역에해당된다.직장생활과창업등은물론이고결혼이나취업등인생자체가영업이라고해도과언이아니다.잘나가는변호사도수임을해야먹고살수있고,의사나심지어학교도영업을한다.정치나외교같은영역도예외가아니다.실제로‘나(제품)’를제대로팔지못하고‘상대(고객)’를배려하지못하는,한마디로영업마인드가없는사람들은인생에서도불안정한상황에처하는경우가많다.
주변을돌아보면똑같은일을해도,똑같은장사를해도누구는잘되고,누구는안된다.잘나가는사람에겐영업마인드가있고잘팔리는물건에는영업의기술이있다.아무리탄탄한자본으로창업에뛰어들어도대부분의자영업자들이오픈한지3년내에폐업을하고,기발한아이디어로출범한스타트업기업들이큰성과를내지못하는것도영업마인드가있느냐없느냐의문제에서기인한다.따라서앞으로는자본보다는아이디어,아이디어보다는영업마인드로승부해야한다.기업의CEO중30퍼센트이상이영업자출신이고,스티브잡스역시대중을사로잡는프레젠테이션의달인이라는점에서탁월한영업맨으로평가받았다는것은시사하는바가크다.기업이든개인이든이제는먹고살기위해치열하게팔아야하는시대,영업만이살길이다.

어떻게팔것인가
이책은전자업계에서영업마케터로시작해후지필름일렉트로닉이미징코리아최초로한국인사장에오른저자가23년간국내외영업현장에서축적한경험을바탕으로쓴영업의정석이다.
1장에서는직업의종말을초래하는4차산업혁명으로로봇과인공지능에게일자리를위협받을수밖에없는시대변화에대해이야기한다.평생직장,평생직업이‘사어(死語)’가되어버린현실에서선택받는존재가되기위해서는영업마인드로무장한‘1인셀러’가되어야한다고주장한다.2장에서는각자도생의시대일수록심화되는경쟁속에서영업의중요성은재평가될수밖에없고,영업에대한고정관념을바꿀필요가있다고진단한다.더불어영업이매력적인이유를설명하고그동안저평가된영업의중요성을역설한다.이어지는3장에서는누구나갖고있지만발현되지않은영업본능에대해이야기한다.영업을해보지않았거나영업이두려운사람들에게꼭필요한영업력강화법을소개해성공적인영업마인드를키울수있도록이끈다.영업을통해위기를모면하고성공한국내외CEO와다양한사례들을통해영업이우리삶에미치는영향력을확인할수있다.
4장에서는‘어떻게팔것인가’를화두로영업의ABC가본격적으로펼쳐진다.영업력을발판으로도약에성공한국내외사례와저자의경험을바탕으로어떠한변화와위기에도살아남을수있는영업철학을들려주며이책의독자들이자신의영업포지션을확보하도록돕는다.마지막5장에서는이제영업을시작하는,혹은영업을하고있는독자들에게꼭필요한‘성공적인1인셀러를위한실행조건’을제시한다.총6개항목으로정리된실행조건은시대의변화를예민하게읽어내는법에서부터고객및조직내부와의상호작용,1인셀러가반드시갖추고연마해야할마음가짐과태도에이르기까지,저자가직접현장과경험에서건져올린귀중한조언이기도하다.
‘영업의신’으로불리며수많은제품을판매하고소비자들의마음을사로잡아온저자가경험으로눌러쓴이책은이제막영업을시작하는독자들에게는‘영업의정석’이될것이며,현장의영업자들에게는영업의신의탁월한전략이담긴‘판매의바이블’로남을것이다.


[책속으로이어서]
영업은변하지않는활동이다.과거에도있어왔고,현재에도있으며,자동차가하늘을날아다니는미래에도있을것이다.영업은팔겠다는신념이있어야성공가능하다.공감은팔겠다는신념이자연스럽게생기도록만드는가장기본이되는요소다.내가확신이없는상태에서말을하는것과확신이넘친상태에서이야기를하는것은말하는사람은물론듣는사람에게도영향을미친다.열정의크기에서부터확연하게차이가나기때문이다.내가공감할수있는점을발견할것,영업활동의가장기본이되는요소다._p.182

영업자는단기적인계획을세워서차별화를노리고,장기적으로는마스터플랜이아니라방향을설정해야한다.이것은장기적계획이아니라장기적지침이다.미래를알고싶다면추세의미묘한변화를추적해야한다.추적하는수단이대형서점이될수도,인터넷이될수도있다.어떤방식이든변화를감지했다면그변화에기꺼이부응해야한다.변화가쉽지는않겠지만,이것만이예측불가능한미래에대처하는길이다.미래를‘예측하는일’과미래의‘기회를잡는일’사이에는차이가있다.정확하게미래를예측할수있는사람은하나도없다._p.251

영업이늘도전적이고활기찬일일것같지만,실상은루틴한업무들의반복이다.하지만안주하는그순간,‘망함버튼’을누르는것과같다.평소에도항상습관적인일상에서벗어나기위해노력해야한다.A라는방법으로영업을했을때결과가좋았어도A라는방법을계속하면성장이없다.A-1로도해보고,A-2혹은B라는방법을고안해내야한다.물론결과가A보다좋지않을수도있을것이다.그럼A-1의결과에서배우는것이있어야한다.이렇게스스로습관적인생활에서탈출해끊임없이새로운방법을강구해야한다._pp.259-260