기업성과에 날개를 다는 효과적 영업 (관계지향적 영업)

박정은

고려대학교에서영어영문학을전공하고경영학으로석사및박사를수료하였다.이후미국UniversityofAlabama에서마케팅전공으로경영학박사학위(Ph.D.)를받았다.이후UniversityofNewHampshire에서교수로서재직하였고,현재이화여자대학교경영대학교수및경영전문대학원부원장으로재직중이다.
그의연구관심분야는마케팅전략과영업전략분야이고이러한관심분야에서활발한연구활동을하고있다.그는JournalofMarketingResearch를비롯한국내외주요학술지에영업과마케팅관련많은연구를게재하였다.AsiaMarketingJournal의편집장을역임하였고,현재한국마케팅학회부회장,한국유통학회부회장및한국마케팅관리부회장으로다양한학회활동을하고있다.정부및공공기관의각종평가위원,심사위원및정책연구를하였으며국내외대기업및중소기업들을대상으로영업및마케팅에관한강연,컨설팅및자문활동을하였다.우리나라학계에서가장많은영업관련연구를하였고,학계에서영업분야의대가로손꼽힌다.

이책을시작하며/7
PART
A
영업을준비하며:관계지향적영업의준비
Chapter01고객관계관리시대의마케팅과영업의역할 18
고객중심적내-외부관계관리_19
고객중심의관계관리프로세스(CRMProcess)_23
Chapter02관계지향적영업 28
효과적인영업행위와관계지향적영업_30
적응적영업에서관계지향적영업으로진화_32
관계지향적영업의시작:고객지향성_38
Chapter03협력적관계를수행하기위해요구되는요소 49
인적판매와판매관리의변화하는본질과역할_49
협력적역할수행을위해필요한요소_53
Chapter04영업분야의최근연구이슈 57
마케팅과정에서의영업의역할_57
수요및판매예측(DemandandSalesForecasting)_59
효과적인영업행위(EffectiveSellingBehavior)_60
영업성과관리:보상및평가_62

PART
B
영업의본질:영업관리와영업사원의태도및역할
Chapter01전략적영업관리의체계구축 72
영업부서와마케팅부서의역할정립_72
영업관리환경의변화에따른새로운의제_75
전략적영업관리과정_77
Chapter02영업사원,그들은누구인가 93
영업은기업의존재이유_94
목표기반의꿈:꿈넘어꿈을달성하자!_95
Chapter03이것만은알고시작하자 100
영업일은전문‘업’이다!_100
자기비전이중요하다_103
습관화되어야한다_105
영업은정직이생명이다_109
고객에몰입하고일에몰입하자!_111
영업부서내의인간관계에충실하자_113
Chapter04너무나당연한말,고객중심 115
고객이변했다_115
경청하기:대나무밭에게배우기_118
브랜드가먼저인가?고객이먼저인가?_121
Chapter05영업은사람과의관계이다 125
한국형영업에주목하자_126
Chapter06영업,항상변화하는직업이다 134
윤리영업_135
효과적인영업:현명한영업(WorkingSmart)의적응적판매행동_140
Chapter07한국적인관계지향적영업의프로세스 146
관계의대상및의도:관계의대상은핵심고객이다_148
관계의형성및유지를위한노력_150
장기적인관계의결과:핵심고객이나의영업을대신한다!_152
한국적관계지향적영업의체계_153

PART
C
실전영업하기:영업프로세스5단계
Chapter01영업은프로세스(Process)다 161
영업학자들이제시하는표준화된영업프로세스8단계_162
한국적영업의배경_165
영업프로세스5단계개요_167
Chapter02영업프로세스1단계:홍보하기 171
영업은알리는것에서시작된다_171
홍보의준비_173
홍보의대상_174
개척홍보의중요성_176
개척홍보방법_177
고객의정보가중요하다_179
홍보의주의사항_180
홍보후에해야할일_181
Chapter03영업프로세스2단계:가망고객관리하기 186
고객의분류_186
가망고객의관리란_189
가망고객관리방법_191
방문횟수와거래성공률_195
효과적인가망고객육성방법_196
가망고객관리의주의사항_200
Chapter04영업프로세스3단계:고객설득하기 202
고객설득이란_202
고객은언제구매를하는가_203
판매설득의준비_207
판매설득의단계_210
고객의구매심리_213
판매상담시의자세와대화기법_217
판매설득을성공시키는몇가지방법_220
거절처리_227
거절의유형과대처방법_231
판매설득을성공하기위한재강조사항_233
Chapter05영업프로세스4단계:사후관리하기 235
사후관리의이유_235
사후관리의방법_238
Chapter06영업프로세스5단계:협력고객만들기 243
협력고객은왜필요한가_244
협력고객만드는방법_246
협력고객관리방법_248
Chapter07계획적으로영업하기 252
월간활동계획_252
주간계획_258
1일활동계획_259

이책을나가며:결국은관계관리이다!/263
참고문헌/272