1%의 영업자 (백만 번의 거절에서 배운 영업의 정수)

조영근

저자조영근은영업자를코칭하는세일즈멘탈코치이자심心테크메신저.고려대학교에서심리학과불어불문학을전공했으며R.O.T.C를거쳐해병대장교로전역했다.목표성취를위한커뮤니케이션기법인NLP(NeuroLinguisticProgramming)트레이너이자미국최면치료협회(ABH)인증최면상담전문가이다.제약영업자로서꼴등지역을1등지역으로탈바꿈한신화적인물이며,보험영업자로서매주신계약3건,월평균청약건수13건을달성하며지점실적을석권하고있다.
[BtoB단체계약세일즈],[멘탈테라피를통한세일즈마인드세팅],[고래고객어프로치세일즈비법],[책쓰기를통한퍼스널브랜딩전략]등의강의를진행중이며저서로는『세일즈,불황을이기는기술』,『아침15분긍정일기』가있다.

프롤로그성공한영업자에겐성공의이유가분명히있다

PART1어떤영업자가억대연봉을받는가

01상위1%영업자들의행동패턴
02평범한영업자와비범한영업자의차이
03초기3개월의인상이3년의성과를좌우한다
04고객은최소여섯번거절한다
05졸보를대장부로만드는이미지트레이닝
06출근전,취침전5분이인생을바꾼다
07긍정적인영업자는무적이다
08시간도둑을잡아라,나만의시간을확보하는전략
09인간관계는퍼즐놀이다
10영업의99%는멘탈싸움이다
11영업자의첫번째고객,동료를사로잡는여섯가지제스처
12마음을사로잡는엘리베이터1분스피치
13고객의불평속에성공의단서가있다
14고객과은밀한동지가되어라
15당신이좋은영업자인지알려주는열가지질문
16영혼없는영업자는고객도알아본다
17땀흘리는영업자는언제나옳다
18버스같은고객,택시같은고객
19배우지말고가르쳐라
20영업을해본사람만이알수있는것들

PART2절대로실패하지않는영업불변의법칙

01고객의심리를이용한다섯가지설득의법칙
02속마음을내뱉게만드는개방형질문법
031%의영업자는일류배우처럼말한다
04100장의명함을주고50장의명함을수집하라
05감성을건드리는영업자의문장력
06아우라가느껴지는프레젠테이션의법칙
07오감을자극하는디테일영업
08최면을거는영업자
09최악의상황일수록농담을던져라
10두배의성과를만드는인내의기술
11영업의세계는자유로운감옥이다
12실적과실력은비례하지않는다
1311년연속벤츠왕의고객관리시스템
14영업자에게공부가필요할때
15책읽는영업자가고객의마음을읽는다
16작가로서의영업자
17자신만의잠재력을깨우는방법
18약속T(시간)P(장소)O(상황)4원칙
19약속의미학
201%의영업자가되려는당신에게

에필로그영혼을가꾸는영업자만이성공의꽃을피울수있다
참고도서

책소개
상위1%의영업자에게만나타나는행동패턴
시선,표정,목소리,스피치,제스처,프레젠테이션스킬까지
“당신의거절을삽니다”

영업은전쟁이다.영업자라고다같은영업자가아니다.하루벌어하루사는영업자가있는반면매년수천만원의인센티브를거머쥐는영업자도있다.대체그들의영업은무엇이다르기에이토록많은수입을차지할수있을까.
『1%의영업자』는수입상위1%의영업자들에게만나타나는공통적인행동패턴을담은책이다.저자는상위1%의영업자들을관찰하고연구한끝에그들의기질과태도,행동에공통적인패턴이있다는사실을발견했다.큰성취를이루고원하는대로인생을살아가는이들의성공법칙을알아낸것이다.그들은감성을자극하는대화법으로신뢰를얻고,전략적인질문으로상대의속마음을끄집어내며,의도된제스처로최면을걸어행동을유도하는등치밀하게매뉴얼화한스킬로고객의마음을사로잡고있었다.그들의행동패턴을체득한저자역시큰성공을거뒀고,『1%의영업자』에그과정과사례,노하우를집약했다.이제는누구에게나영업력이필요한시대다.영업자특유의친화력과능수능란한대화스킬은단지영업자에게만필요한능력이아니다.말주변이없고,거절당하는것이두렵고,현장에서당장활용가능한영업스킬이필요하다면이책을읽어라.1%의안목을가진이들에게만보이는퍼스트클래스의세계로당신을데려갈것이다.

출판사리뷰
고객은최소여섯번거절한다
네번이상권유하는12%영업자가수익의80%를차지한다!

고객은언제나이렇게외치고있다.‘내가중요한사람이라고느끼게해주세요!‘
고객이진정관심있는건상품도영업자도아닌자기자신의마음이다.고객이논리적인이유로상품이나서비스를구매하는것같지만사실고객자신도인식하지못하는지점에서구매가결정된다.무의식의영역에서구매를결정한뒤의식적으로논리적인명분을붙이는것이다.그러므로고객에게는논리적자극이아닌감정적자극을줘야한다.이는일종의최면과같으며,자신만은휘둘리지않을거라생각하는고객의심리를역이용해구매를유도하는기술이다.
이책에는거절의표면적이유와심층적이유를구분하는방법,짧은시간안에주도권을잡는1분엘리베이터스피치,3년의성과를좌우하는3개월고객관리법,아우라가느껴지는프레젠테이션,오감을자극하는디테일영업등을활용해고객으로부터감정변화를이끌어내고,다양한상황을유사한방식으로해결함으로써원하는결과를얻는기술을담았다.
일반적으로고객이거절하는횟수는여섯번이다.하지만네번이상권유하는영업자는고작12%며그들이수익의80%를차지한다는사실을아는영업자는많지않다.영업의핵심은거절을이기는힘이다.결국고객은상품이아닌영업자를구매한다는사실을명심하자.

어떤영업자가억대연봉을버는가
영업,보험,금융분야불문올라운드영업자가들려주는절대실패하지않는영업노하우

저자는제약영업자로꼴등지역을1등지역으로탈바꿈한신화적인물이다.보험영업자로서매주신계약3건,월평균청약건수13건을달성하며실적을석권한뒤현재는금융영업에도전하고있다.그는성공한1%의영업자들이절대운이좋아서성공한게아니라고말한다.꾸준한성공궤도에오르기위해서는지속적으로성장발전하는시스템을구축해야한다며그방법을알려준다.
여전히실적압박과고객의거절에멘탈이무너져업계를떠나는영업자들이많다.하지만그들대부분은100도씨를목전에둔99도씨의물과같다.끓는점에도달하는마지막1도씨의순간을인내하지못해열정의불을스스로꺼뜨리고있다.수많은사람이당연히포기해야한다고여기는시점에도실패하리라는고정관념에갇히지않고새로운도전에나서는영업자만이성공의대열에오를수있다.
영업은기회로가득차있다.그래서어떤이는무엇을해야할지모르겠다고말한다.그말은반대로무엇이든할수있다는말과같기때문에자기스스로의성공가능성에미리제한을둘필요는없다.
지금당장성공하는영업자들의습관을관찰하고자신에게맞는습관을선택한뒤될때까지반복하라.어느새자신감없는신입티를벗고능숙한베테랑영업자의모습을띠게될것이다.여러분이고객이라면성공한영업자를만나고싶겠는가아니면그저평범한영업자를만나고싶겠는가?