B2B 세일즈 고수들의 비밀

박병록

연세대학교경영대학졸업및동대학원을다녔고서울대학교최고경영자과정을수료하였다.
IBM에입사하여한국및아시아태평양지역본부에서영업,마케팅,전략부분을담당하며상무로근무했고,삼성전자상무로해외수출영업,제품마케팅및전략기획을담당후,휼렛팩커드(HP,HPE)에서전무로삼성그룹영업총괄및채널총괄을담당했다.그후㈜아이티데스크대표이사,한국IT진흥㈜에서사장직을역임했다.
현장과책을가까이하고,시장및고객에대한통찰,열정과몰입,정연한논리,뛰어난리더십으로승리하는팀을이끌어왔다.
국내및해외굴지의대표적인회사에서오랜임원직을수행하면서,탁월한관찰력으로성공하는직장인의공통된특성들을책으로엮기도했다.

서문
B2B세일즈리더의십계명

PART1:B2B세일즈의본질
1장:업의본질을꿰뚫어보자
2장:고객보다더고객의비즈니스를탐구하자
3장:문제해결을넘어혁신을제안하자
4장:신뢰를구축하자

PART2:거친바다의항해방법
5장:‘네이비실(NavySEALs)’처럼훈련,또훈련하자
6장:어카운트플래닝(AccountPlanning)
7장:키맨(KeyMan)과관계를구축하고관리하자
8장:‘선장’처럼생각하고행동하자
9장:예상치못한폭풍우를대비하자

PART3:높이나는새가넓게멀리본다
10장:좁은시야의함정
11장:전략과기획의힘
12장:파트너에코시스템을구축하자(PartnerEcosystem)
13장:산이높으면골도깊다(불황을기회로)
14장:파이프라인(Pipeline)을관리하자

PART4:성공한리더의생각과행동들
1.고객의CEO처럼생각하자
2.세일즈파이프라인은‘연료탱크’이다
3.‘실주(DealLoss)’에서얻는열배의가치
4.여백(Pause)을만들자
5.숫자의결과보다과정의윤리를중요시하자
6.‘왜’라는질문에집착하자
7.내부동료들을고객처럼대하자
8.고객이속한산업의미래를읽자
9.긍정으로가장젊은오늘을색칠하자
10.느낌대신데이터를기준으로딜을평가하자
11.RFP(RequestforProposal)를선점하자
12.기능(Feature)대신혜택(Benefit)을얘기하자
13.고객의언어로통역하자
14.숨은영향력자(HiddenInfluencer)를찾자
15.고객-우리회사-파트너모두가Win-Win-Win하자
16.최악의시나리오에대비하고공격적으로베팅하자
17.성공사례와실패사례를시스템화하자
18.하루1시간비전독서를하자
19.팀원의성공이나의성공이다
20.고객과의관계,평생가치로승화시키자

에필로그:B2B세일즈리더를향하여

IBM,삼성,HP가공유하는B2B영업스무고개정답지
20가지생각과행동으로풀어낸B2B세일즈의완벽가이드라인

B2B세일즈는단순한‘판매’가아니다.고객의비즈니스이해를바탕으로지속가능한성장을돕는가치를제공하고,내부조직을조율하며,장기적신뢰를구축하는종합적경영활동이다.『B2B세일즈고수들의비밀』은이러한B2B영업의본질을현장경험을통해구체화한책이다.저자는IBM,삼성전자,HP등글로벌기업에서영업·마케팅·전략을두루경험하고,이후중소기업CEO로서시장을개척하며쌓은통찰을바탕으로B2B세일즈의핵심을정리했다.

책은크게네개의파트로구성된다.PART1에서는업의본질과고객비즈니스이해를통해B2B영업의출발점을제시한다.고객의사업및재무구조와산업환경을분석하고,질문·경청·분석을통해표면적요구가아닌근본적인비즈니스이슈를파악하는방법을제시한다.PART2와3에서는어카운트플래닝,키맨관리,파이프라인운영,전략과기획,파트너에코시스템구축등실무에서반드시요구되는구조적사고를다룬다.그리고PART4에서는성공한리더들의사고방식과행동원칙을20가지로정리해실천지침으로제시한다.

특히‘B2B세일즈리더의십계명’은이책의철학을압축적으로보여준다.고객중심,신뢰,윤리,전문성,팀워크등어떤환경에서도흔들리지말아야할기준을명확히제시한다.『B2B세일즈고수들의비밀』은B2B영업에막입문한실무자부터조직을이끄는영업리더까지,자신의역할을재정의하고싶은이들에게방향성을제공할수있을것이다.