이기는 제안을 위한 설득의 알고리즘

최용수

저자는건국대학교정치외교학과를졸업하고,고려대학교경영대학원에서경영학석사(MIS전공)학위를취득했다.
LG소프트와LGCNS에서마케팅및공공사업부BA로근무하며수많은제안서와입찰전략을직접담당했다.
제안컨설팅전문기업비에스피파트너스(BSPPartners)대표컨설턴트를역임했고,국방·항공·정보통신·공공등다양한분야의대형프로젝트제안전략수립과제안서,프레젠테이션컨설팅및강의를수행했다.
또한국립인천대학교겸임교원으로‘제안서작성과수주전략’강의를진행하였으며,제안전략과제안서의학문화와실무교육의정착을위해꾸준히연구했다.
그는30여년간의제안현장경험을통해“이기는제안은논리로시작해,감정의설계로완성된다”는것을깨달았다.그경험을토대로세계최초로EDIS감정설계프레임워크(Shock→Empathy→Tuning→Resolution→Echo)를직접개발하여실무에적용하고있다.
또다른저서로『이기는제안서의비밀』,『이기는제안전략,경쟁에서이기는제안불변의법칙』,그리고본서의영문판인『EDIS-TheAlgorithmofPersuasion』등을집필했다.

프롤로그

EDIS감정설계프레임워크의목적과의의
공식적인EDIS프레임워크다이어그램
Chapter1.EDIS,감정설계프레임워크
Chapter2.Shock오프닝:시선을잡는충격
Chapter3.Empathy─감정의연결을설계하라
Chapter4.TuningbySolution─전환의순간을설계하라
Chapter5.Resolution─해결을통한안도
Chapter6.Echo─감동과여운
Chapter7.실무적용과확장

에필로그

설득은말이아니라구조다
감정이논리를완성하는순간

이책은설득을화려한언변이아닌‘구조’의문제로바라본다.특히사람은논리로이해하지만감정으로결정한다는전제를중심에두며,설득의출발점을다시정의한다.이관점하나만으로도기존의제안방식과명확한차이를만든다.

EDIS프레임워크는설득의과정을다섯단계로나누어설명한다.단순한단계구성이아니라감정이어떻게형성되고전환되는지를보여주는흐름이다.공감에서논리로이어지고다시감정으로마무리되는구조는실제설득상황을꽤정확하게반영한다.

인상적인점은설득의실패원인을논리가아닌감정의결핍으로본다는부분이다.많은제안이이해는되지만선택으로이어지지않는이유를짚어낸다.이설명은실무경험이있는독자일수록더강하게와닿는다.

이책은설득을바라보는기준을한단계끌어올린다.감정과논리를함께설계하는관점을통해,실제상황에서바로활용할수있는명확한방향을제시한다.