초격차 영업법

이정식

저자이정식은경영학박사,서강대학교경영전문대학원대우교수
(재)국제경영개발원부원장(겸,시너지셀링연구소장)
한국서비스경영학회대외협력위원장겸이사
전.넥센타이어한국총괄전무이사
전.삼성전자판매(주)상무이사(모바일팀장)
전.삼성전자상무이사(마케팅팀장,전속유통팀장)

경험과이론을겸비한국내최고의영업전문가.
저자는삼성전자의영업사원으로시작하여상무이사까지30년을오직영업에만재직하며불황과호황을모두경험했다.상품기획과판매기획,영업전략등다양한실무를거쳤고,머천다이징팀장재직시절에는삼성전자에서만들지않는상품을OEM제작하기위해직접공장을발굴하고,품질지도를하여국내유통에판매한남다른이력이있다.당시제조SCM부터영업까지연결하는밸류체인을직접관리함으로써영업을더욱심도있게이해할수있었다.
국내영업의마케팅을책임지는마케팅팀장과전속유통팀장시절,10조원달성전략수립과실행에직접참여하였으며,‘삼성전자전사경영혁신대회’에서영업혁신을주제로2년연속금상과은상을수상하여삼성그룹계열사전체에혁신영업을전파했다.다양한현장영업경험과일본전자전문선진유통인에디온(Edion)의소매유통연수를통하여고객과현장중심의제대로된영업법을깨우친것에그치지않고미국피츠버그대학교에서의마케팅전략과정과서강대학교에서석·박사과정을거치며이론과현장경험을접목한체계적인혁신영업법을정립하였다.저자는고성장시대에서저성장시대로전환된지금,과거의영업방식이아닌시장의요구와흐름을반영한새로운영업만이살길이라고강조한다.이책에는개인기업부터대기업까지영업조직에서꼭가져야할비전과불황을돌파할효율적인영업방법이제시되어있다.현재서강대학교경영전문대학원에서서비스경영관련과목을가르치고있으며,(재)국제경영개발원에서는고든리더십과시너지셀링을한국표준협회와기업을대상으로전파하고있다.또한기업체와공공기관을대상으로경영전략과혁신,실전마케팅,고객만족전략,성과영업전략등을강의하고있다.

서문.저성장시대유일한전략,초격차영업을하라

PART1.서든데스시대,변화에서기회를

Chapter1/영업의축이흔들린다
장기저성장시대,가격경쟁으로망할수도있다
판매성공률이급격히떨어진다
매출확대를위한광고,판촉도안먹힌다
믿었던단골고객마저도쉽게이탈하고있다

Chapter2/과거의영업방식,더이상안통한다
잘못된전략이저성과를만든다
매출성과를못내는CRM은더이상고객관계관리가아니다
진정성없는영업으로는절대불황을돌파할수없다
현재의영업생산성으로는경쟁기업을이길수없다
비과학적인영업방식으로는목표를달성할수없다


PART2.불황을돌파할새로운영업전략

Chapter3/불황기영업돌파전략,초격차영업4P모델
글로벌스탠다드에기초한과학적인‘영업프레임워크’
불황돌파영업전략,‘초격차영업4P모델’
‘초격차영업4P모델’로부터핵심역량을도출하라


PART3.‘초격차영업4P모델’의전략적활용방법

Chapter4/고객과시장에초점을맞춘‘초격차전략영업’을하라
전략과영업간의정렬을강화시키자
기업의최종성과,접점영업력을강화하라
반드시,가시적인성과를만들어내는고객만족활동을하라
고객소개·입소문영업전략으로2배의매출을확보하자
영업전략차원의‘기업생존부등식’

Chapter5/목표달성을위해스스로뛰는‘초격차실행영업’을하라
영업성과의차이는영업관리자의실행력차이이다.
우수영업관리자의‘7가지행동의비밀’
맞춤육성전략으로고성과영업조직구축
전략실행을위한최강영업조직만들기
강한실행력을이끌어내는공격형영업회의

Chapter6/고객가치중심의‘초격차프로세스영업’을하라
초격차성과를만들어내는고객중심의프로세스
영업의생명선,개인별파이프라인을구축하자
프로세스차원의‘소개·입소문’실전영업전략
고객경험관리로성장하는영업
B2B전략화,프로세스영업으로성과를확대하라

Chapter7/과학적인성과관리로‘초격차성과영업’을하라
전략적인성과평가로장·단기영업력을확보하라
최고의성과를위해스스로뛰는조직을만들어라
확실한성장전략,‘판매성공률’로승부하라
‘매출방정식’에의한과학적인목표관리를실행하라
초격차영업을위한성과평가전략

장기불황·저성장·서든데스시대,
경쟁자가감히따라잡을수없는초격차기업들만의현장전략을훔치다!

말단영업사원부터CEO까지필독해야하는현장영업전략서
저성장·역성장시대에도매출을일으킬수있는실천가능한해답을주는책

저성장,역성장,불황등지금의경제상황을떠올리면줄줄이따라오는단어다.지금우리는불황이라는말을하기도지겨울만큼오랜시간불황속에서살고있다.기업에서어떤광고를해도,어떤프로모션을진행해도소비자들이꿈쩍하지않는다며하소연한다.
특히영업담당자들은당장의매출압박과고객을대면하는위치에있어특히나이런흐름을민감하게느낀다.그러나영업현장에서는여전히이런특별한개선책을세우지않고과거에그래왔던것처럼그대로고객을대하고시장을대하고있다.이것이바로매출이떨어지는이유이며경쟁업체혹은글로벌기업과의차이다.『초격차영업법』의저자이정식교수는이런자세로는절대지금같은저성장시대에서살아남을수없다고단언한다.
“단순한차이가아닌‘초격차’가나는영업만이이시대에서매출로이어질것입니다.이런‘초격차영업’을위해서는치밀한전략과성실한실행이반드시동반되어야한다는것은몇번을강조해도모자랍니다.”

이정식교수는삼성전자의영업사원으로또영업사원을관리하는관리자로,또그관리자들을관리하는임원으로국내영업의모든것을온몸으로체득하였다.특히그는고성장기부터IMF환란시기,2008년금융위기를포함한불황기까지국내주요경제환경을모두경험한영업의산증인이다.그는현장에서몸으로체득한경험과전문지식을바탕으로저성장시대에도탁월한자신만의이론‘초격차4P모델’을만들었다.
‘초격차영업4P모델’은저성장은물론역성장시대에도매출을올릴수있는영업전략모델이다.이는영업프레임워크를위한‘전략영업’과이런전략을실행에옮기는‘실행영업’,그리고효율과생산성을만들어낼수있는‘프로세스영업’,마지막으로단기적성과는물론장기적성과를낼수있는‘성과영업’을말한다.그리고이책에서는이를쉽게이해하고자신의영업상황에적용가능하도록설명한것을담고있다.
책의구성은크게‘1부서든데스시대,변화에서기회를’,‘2부불황을돌파할새로운영업전략’,‘3부“초격차4P모델”전략적활용방법’이며,그아래총7장으로구성이되어있다.1장은장기저성장시대로접어들면서달라진영업의환경에대한문제소개를,2장은이런환경의변화속에서도여전히변하지않고있는기존의구태의연한영업방식에대한변화의필요성을강조한다.3장에서부터는다른기업과초격차를만들어낼새로운영업프레임워크인‘초격차영업4P모델’을제안한다.그리고이에대한자세한설명으로4장‘고객과시장에초점을맞춘초격차전략영업을하라’,5장‘목표달성을위해스스로뛰는초격차실행영업을하라’,6장‘고객가치중시의초격차프로세스영업을하라’,7장‘과학적인성과관리로초격차성과영업을하라’가이어진다.

영업은자본주의사회에서매매가이뤄지는곳이라면어디든존재하고진행되고있다.이런중요성에비해영업을학문적으로체계화하고이론화한책은이제껏없었다.우리가읽을수있었던것은마케팅도서에서일부,경영학서에서한페이지,개인기로무장한판매왕의성공스토리가가득한자기계발서뿐이었다.
공부를하고싶어도할수없었던,영업흐름을읽고싶어도할수없었던이들을위한영업교과서가바로『초격차영업법』이다.저자의생생한에피소드를바탕으로실제영업현장에서적용가능한불황탈출방법을제안하고있다.이번달매출을걱정하고있다면지금당장이책을펴길권한다.