B2B, ‘찐’영업으로 승부하라! (성과 창출을 위해 최강 기업들이 선택하는 | A to Z ‘영업조직 역량 강화 가이드북’)

박주민

기업영업교육전문가이자국내1호콜드콜링전문가다.영업에서가장어렵지만중요하다고인정받는프로스펙팅Prospecting분야에서대한민국영업인출신으로는국내최초로콜드콜링ColdCalling서적『프로미스』를저술했다.삼성전자국내영업사업본부에서광고마케팅기획과B2B영업을12년동안했고이후중소기업과개인사업영역에서13년동안B2B와B2C를넘나들며폭넓게비즈니스현장을누비고다녔다.이렇게쌓인25년간의균형잡힌영업경험은그를어떠한시장에서도통할수있는차별화된기업영업전문가로변모시켰다.

특히,40대중후반에찾아온기업교육과의인연은그로하여금뜨거운학구열을불러일으켰고,탄탄한영업경험위에세워진이론은남다른통찰로이어져4년동안3권의서적을집필하기에이른다.이번책역시평소지칠줄모르는그의열정으로만들어진55시간짜리기업영업교육프로그램‘B2B,전문가專門家영업으로승부하라’시리즈를토대로만들어진것이다.또한,저자는탁월한강의력을바탕으로대한민국명강사제229호에선정된바있으며까다롭기로유명한기업영업교육분야에서삼성,현대,SK,HP등대기업은물론다양한중소기업에이르기까지가는곳마다최고의평점과아낌없는찬사를받고있다.고려대에서정보통신석사와이화여대에서코칭리더십을각각마쳤으며현재는B2B영업전문교육회사프론티어비즈의대표로있다.

●홈페이지:네이버검색창에‘frontierbiz’입력
●유튜브:유튜브검색창에‘전문가영업’입력
●주요도서:
-『프로미스』상위1%,세일즈리더들의특급노하우(2019.04.더로드)
-『자영업뎐』당신을위한창업선행학습(2016.08.이비락)

추천사
프롤로그

1막.전문가영업이라쓰고
‘찐’영업이라부른다
_기업경영의중심,B2B전문가영업의이해

01코로나시대,전문가영업과세일즈뉴노멀
02고객이의존하게만드는슈퍼을의영업
03삼성전자는왜B2B에칼을빼들어야만했나?
04중소기업,‘전문가영업경영’이절실한이유
05기술력이냐영업력이냐그것이문제로다
06특별과외Ⅰ:B2B영업전략기초세우기
07특별과외Ⅱ:새로운영업기회를만드는습관
08고(故)김우중회장으로부터배우는‘전문가영업’정신

2막.고객이의지하는
전문가영업대표로거듭나기
_B2B전문가영업역량강화(영업대표편)
09당신의영업이어려운이유
10시장과고객이원하는전문가로거듭나라
11시장과고객의인식을바꾸는게임체인저
12전문가영업대표는새로운관점을찾아내교육시킨다
13언택트영업,디지로그셀링에능한영업대표가되라
14아무리강조해도지나치지않은프로스펙팅역량
15고객의관심사가어디를향해있는지파악하라
16불만요소를찾아고객의문제를확장시켜라
17권한의핵심부에파장을일으켜라
18고객의선택을부르는영업차별화
19계약을잘하는영업대표는따로있다?
20최종계약을위한마지막관문‘협상’
21끝날때까지끝난게아니다

3막.좋은영업관리자를넘어
전문가영업관리자로
_B2B전문가영업조직역량강화(영업관리자편)
22이제우리에게도전문가영업관리자가필요하다
23전문가영업관리자는어떻게탄생하는가
24영업관리자가갖추어야할최고의덕목과역량은무엇일까
25영업관리자의코칭은어떻게영업조직을움직이는가
26실적관리라쓰고자기경영이라부른다
27남다르게뽑고최고를키워내라
28일할맛나게동기부여하고납득하게보상하라
29영업리더십,그것도알고싶다
30고객관계관리전략Ⅰ:고객의이탈을막는시장관리
31고객관계관리전략Ⅱ:고객가치에집중하는고객관리
32온·오프라인을아우르는전략마케터
33영업대표와회사를성장시키는궁극의힘

참고문헌
에필로그

오늘날기업경영의성패는
‘얼마나잘만들것인가’로시작해‘어떻게잘팔것인가’로판가름난다.

오직영업조직의전문화만이
이기는전략을세우고고객가치를실현해경쟁자를압도할수있다


세계적인미래학자다니엘핑크의저서『파는것이인간이다』에서는‘사람의마음을움직이는모든일은세일즈다’라고말하고있습니다.그렇다면다양한기능이조직적으로이루어진기업고객의마음을움직이기위해서는어떻게해야할까요?이책『B2B,‘찐’영업으로승부하라!』는다음과같이이야기하고있습니다.

1막:전문가영업이라쓰고‘찐’영업이라부른다.
‘찐’영업의다른이름은‘전문가영업’입니다.전문가영업은고객의필요를단순히채워주는것에그치는것이아니라고객이미처생각하지못한영역까지도헤아려새로운통찰과가치로승부해야함을말합니다.저자는지난25년동안대기업은물론중소기업과개인사업을두루거친균형잡힌현장영업경험을통해어떠한시장에서도통할수있는전문가영업의본질을명쾌하게풀어주고있습니다.

2막:고객이의지하는전문가영업대표로거듭나기.
코로나로인해모든산업의시스템이총체적인변화를맞이하고있습니다.B2B영업도예외가아니어서어떻게고객을만나자사의상품과솔루션을효과적으로제안할수있을까에대해많은고민들을하고있습니다.저자는여기에‘디지로그셀링’이라는해법을제시합니다.오늘도고객접점에서힘겨운싸움을하고있는영업대표들은‘디지로그셀링’을통해마르지않는고객의샘을만들수있습니다.

3막:좋은영업관리자를넘어전문가영업관리자로.
국내B2B관련영업도서중실무자편과관리자편을동시에그리고비중있게다룬서적은아직까지본적이없습니다.그만큼저자는기업내에서영업관리자의중요성을특히강조하며구체적인역할과미래비전까지제시하고있습니다.또한,저자가말하는리틀CEO영업관리자는기업경영성패에중추적인역할을담당하게될것임과새로운영업패러다임에걸맞은전문가영업관리자로서거듭나야함을강조하고있습니다.

바야흐로,‘어떻게잘팔것인가?’에대해고도의전문성을발휘해야만하는시대에진입했습니다.점점더상향평준화가되어가고넘쳐나는제품과솔루션들속에서기업고객의선택을받을수있는힘은결국영업에달려있습니다.빅데이터와AI를기초로개인고객의세세한니즈를분석하는B2C시장과달리기업내다양한의사결정자들의니즈를개별적으로파악해야만하는B2B시장은결국기업고객의접점에서승부가갈리게되어있습니다.

코로나시대에접어들어고객의접점이디지털공간으로상당부분옮겨져왔을뿐영업의본질은바뀌지않았습니다.포스트코로나시대,B2B시장에도이미세일즈뉴노멀은도래했습니다.하지만제대로된B2B영업의방향과방법을통해보다전략적으로,보다효과적으로,보다효율적으로,시장을장악해가기위해선한차원높은수준의전문가영업이필요합니다.고객의만족을이끌고경쟁자를뛰어넘기원하는기업과개인에게이책의일독을권합니다.

[추천사]

쉬플리코리아대표
김용기

B2B영업의문무를겸비한박주민대표의이책『B2B,찐영업으로승부하라』를강력하게추천합니다.
지금한국기업은B2B영업의전문성에눈을뜨고,이를학습해나아가고있습니다.이렇게출발선에서있는조직과개인에게중요한것은‘방향성’입니다.그런면에서이책은B2B에서성공하려는조직과개인에게적절한목적과방향성을제공합니다.
박주민대표와나는그최전선에동지이자동료로서의미있는일을즐겁게해나가고있습니다.뜻을같이하면동지이고,일을같이하면동료입니다.일하는조직도공간도다르지만우리는동지이자동료입니다.
제가보는이책의의미는다음과같습니다.

첫번째로포스트코로나이후의세일즈에대한방향을제시하고있습니다.
포스트코로나의다른이름은뉴노멀NewNormal입니다.새로운규칙과상식들이지배합니다.영업,그것도전문성이높아야만하는B2B영업에서도엄청난변화가일어나고있습니다.많은사람들이당황하고있습니다.여기에방향과목표를제시하는책입니다.

두번째로전문가영업,컨설팅영업에대한구체적인방향성을제시하고있습니다.
바야흐로전문가영업의전성시대가열리고있습니다.기존에가격경쟁의늪에서허덕거리던영업담당자들은이제새시대에걸맞은전문가영업역량을배양해야합니다.하지만죄송하게도전문가영업은더어렵습니다.우리에게근원적인변화DeepChange를요구하기때문입니다.로버트E퀸Robert.E,Quinn가갈파했듯이근원적인변화의가장큰적은과거의경험과과거의지식입니다.그렇기에우리는그변화의첫출발점으로변화의근원적인상태To-be를정확히이해할필요가있습니다.이책은그방향성To-be을제시하고있습니다.

마지막으로이책은전문가영업의구체적인방법론을제공하고있습니다.
저는박주민대표가이론가이전에현장에서크고,현장에서단련된전사임을잘알고있습니다.박주민대표는대기업에서부터중소기업,개인사업에이르기까지다양한영업현장에서온몸으로영업을익힌분입니다.이분의경험은여러분의영업‘디테일’을더욱날카롭고,강력하게연마시켜드릴것입니다.
저는독자여러분이이책을통해서B2B영업의미래와전문성에대해눈을뜨고,새로운세계에대한기대로가슴이뛰는경험을하기를바랍니다.
마지막으로제가좋아하는세일즈맨브라이언트레이시의말을공유합니다.

“나는위대한세일즈맨은아니다…(중략)…그러나,프로세일즈맨이라고자부한다.…프로세일즈맨은의사나변호사가자신의전문분야를공부하듯이세일즈라는전문분야를진지한자세로공부해야한다.세부적인사항에도주의를기울여야한다.우리가판매하는상품이나서비스가사람들의삶에큰영향을끼치기때문이다.”