파이프라인을 구축하라 (마케팅&영업 | B2B 성공의 지름길 | 개정판)

박세정

저자박세정은삼성SDS,LG전자,LG경제연구원및SAP에서근무하였으며,B2B마케팅과영업분야실무를경험하고지식을쌓았다.이후디지털마케팅코리아(DigitalMarketingKorea)를설립하여,국내대표적인B2B포럼(www.b2bkorea.org),디지털마케팅서밋(www.digitalmarketingkorea.com),컨텐츠마케팅서밋(www.contentsummit.co.kr)등매우영향력이강한마케팅분야지식컨퍼런스를운영하고있다.한국외대영어과학사,시드니공대경영학석사를졸업하였다.첫저서로는『CRM을넘어PRM으로』(2003)를저술하였으며,이후『B2B성공이지름길,파이프라인을구축하라』(2013)『데이터,플랫폼,테크놀러지,마케팅미래지도를바꾸다』(2015)를출간하였다.

홈페이지:www.digitalmarketingkorea.co.kr

추천사ㅣB2B의성공핵심,파이프라인관리에있다┃4
서문ㅣ미래경쟁과생존을위한필수,파이프라인┃6
들어가기전에ㅣ파이프라인관련용어설명┃16

제1부파이프라인방법론이B2B영업&마케팅의미래다
제1장파이프라인혁신이란무엇인가?┃20
[전문가인터뷰1]퍼브스박사┃39
제2장파이프라인은B2B비즈니스를움직이는심장이다┃48

제2부한눈에이해하는세일즈파이프라인설계와구축방법
제1장고객중심의파이프라인프로세스설계하다┃58
제2장소프트웨어를구축하다┃75
제3장파이프라인운영룰셋팅┃79
[전문가인터뷰2]마크셀러즈┃90
제4장파이프라인운영의핵심원리┃94

제3부파이프라인매출혁신을위한성공요소
제1장파이프라인성공은CEO에게달려있다┃112
제2장영업팀장을위한파이프라인코칭┃128
제3장영업미팅방식이영업의미래를바꾼다┃149
제4장영업사원들이여,파이프라인을즐겨라┃164
제5장우리는왜지는게임에익숙한가?┃179
제6장영업사원만으로파이프라인을채울수는없다┃204
제7장마케터여,파이프라인에불을지펴라┃216
제8장글로벌로파이프라인을확장하라┃235

제4부멀리보고깊게보라
제1장비즈빌리티(Visibility)를확보하라┃248
제2장분석할수없으면길을잃는다┃266
제3장가비지인(Garbagein),가비지아웃(Garbageout)┃279
제4장최적의소프트웨어로영업을지원하라┃287
제5장빅데이터,머신러닝및자동화의시대,파이프라인의미래┃298

참고문헌┃304
웹사이트┃306

“B2B기업의지속적성장과영업&마케팅관리의선진화를위한
마케팅과영업파이프라인에대한국내최초의전략서”

현대의B2B기업의영업과마케팅운영에있어서중추적인역할을하는‘파이프라인’.이책은2013년에출간한『B2B성공의지름길,파이프라인을구축하라』의개정판으로,B2B기업의영업과마케팅에필요한파이프라인에대해소개한다.마케팅과영업파이프라인관리에대한국내최초의전략서라할수있다.
‘디지털마케팅코리아’를설립하여영향력있는마케팅분야지식컨퍼런스를운영중인저자는그간기업현장에서쌓은경험과세계적전문가들의교류를통해얻은지식을바탕으로파이프라인혁신을통한지속적매출방법론을설명하고있다.현대와같이경기불황과치열한경쟁환경에서수요를창출하고판매승률을높이며미래예측력을통해서안정적으로성장하는데중요한역할을하는파이프라인에대한정보를효율적으로전해준다.또한인공지능과머신러닝의시대에B2B마케팅&영업이얼마나과학적으로발전하고있는지를이번개정판에서설명하였다.
이책을통해서선진기업들이왜파이프라인방법론을택했는지에대한해답을찾아볼수있을것이며,CEO,영업팀장,영업사원들,마케터그리고재무팀장이왜파이프라인관리방법론을이해해야하는지알수있을것이다.이책을읽고,B2B기업의지속적성장과영업&마케팅관리의선진화를위해파이프라인이얼마나혁신적이고핵심적인역할을하는지알아보자.