지금 시대 보험영업의 정석 : 고객과 함께 웃을 수 있는 보험 명인의 이야기

엄선용

저자는2004년잘다니던외국계회사의팀장을그만두고삼성생명으로이직해보험영업으로뛰어들었다.입사후17년동안매월평균12건이상의계약을하며현재까지행복하게보험영업을하고있다.
중국선교에대한꿈의일환으로2006년9월~11월까지삼성생명최초로중국에있는삼성생명지사에파견되어현지북경지사의Set-up과정에참여해300여명의FC를코칭,강의했다.귀국후2008년부터4년6개월동안17명의팀원과함께150여개팀중상위5위권이내를유지했다.
2012년7월,자녀들의홈스쿨링에집중하기위해부지점장의자리를내려놓았지만여전히현장에서고객들에게인정받으며보험영업을하고있다.뿐만아니라삼성생명에입사하는신입컨설턴트들에게보험영업의진수를알려주고자입문강의를현재까지지속적으로이어
오고있다.
다른보험회사도수십차례의초빙강의를진행했는데보험영업에대한자신의노하우를많은사람들에게전수하고싶어《지금시대보험영업의정석》을썼다.보험영업을어려워하는컨설턴트뿐만아니라다양한곳에서고군분투를벌이는모든영업종사자들에게도움이되길기대한다.

프롤로그_나는왜보험컨설던트가되었나

[이론편]1.보험영업을시작하기전에준비해야할마음가짐
보험컨설턴트는‘파는사람’이아니라‘사람을살리는일’을하는사람|보험영업의본질을이해하면성공하는보험컨설턴트의길이보인다|자신만의선명한목표와계획이없으면결코성공할수없다|좋은습관은보험영업성공의중요한조건이다|보험영업을오래하지못하는이유는만날사람이없기때문이다|컨설턴트십과진짜프로사업가정신으로중무장해야성공한다|‘열정’은이일을해야만하는‘소명의식과간절함’을통해지속된다|고객이거래하고싶은매력적인컨설턴트가되는비결을연구하라

[이론편]2.성공하는보험영업의노하우
고객의말을경청해서들으면그안에모든답이있고계약이보인다|식어가는열정을유지할수있는유일한길은정형화된활동의숙달이다|영업전설들의고급노하우가세일즈프로세스다|많이만나많이소통하라|‘왜?’,‘어떻게?’로숨겨진고객의니즈를찾아라|성공의비결은끊임없는반복!부단히연습하고준비하라!|통계와확률을믿고포기하지않으면반드시성공한다|내가족이라면이렇게권할것인가?

[이론편]3.당신을성공으로이끄는방정식
성공은끊임없는변화와도전을통한자신과의싸움에서의승리다|흔들림없는원칙지키기와대가없는수고가만날때성공이보인다|성공하는컨설턴트는진정성있는삶과존경받는인격으로승부를건다|성공보다중요한것은가정의행복,일과가정의균형을잡는것이다|고객과술한잔마시지않고도영업에성공한비결|성공하는컨설턴트와실패하는컨설턴트는분명한차이점이있다|고객과의관계에서태도는당당해야하고관계정립은명확해야한다|번아웃되지않으려면자신만의휴식법을가져야한다

[실전편]4.보험영업의실전고급스킬
가망고객발굴:최고의방법은소개,지인부터시작해야한다|전화로약속잡기:방문약속을잡는것이목적이다|초회상담:가장중요한부분이며질문으로진행되어야한다|사실과느낌에대한정보수집:이를통해분석과설계를해야한다|프레젠테이션과클로징:이전보다더나은대안을제시하고결정을도와야한다|소개요청:보험영업롱런의핵심비밀이며,이기술을익히면성공이보인다|증권전달과동시에고객관리는시작되며,또다른영업의시작이다

[실전편]5.실패에서배우는성공비법
두번의미팅을통해계약이안된고객은90%이상실망하게된다|실패의경험은나를성장시키는힘이된다|고객의거절은당연하며거절을처리하는방법을익혀두어야한다|컨설턴트들이쉽게하는치명적인실수들

에필로그_언젠가이룰중국선교의꿈
감사의말334

내가족이라면이렇게권할것인가?
“고객의입장보다는나에게더유리하도록설계하는것또한작지않은유혹이다.고객이아니라내가족이라면어떻게권할것인가?보험업을평생의업(業)으로생각한다면반드시고민해야한다.나름의답을찾아야한다.무엇이진정고객을위하고,자신을위하는길인지진정성있게돌아봐야한다.”
무한경쟁의영업환경속에서살아남아야하니경쟁이치열한만큼영업의스트레스도상상을넘어선다.동시에경쟁에서의승리를위해도를넘는영업의방법들이등장하기도한다.그러나말을잘하는사람이아니라가장솔직담백하게말하는사람이일을성사시킨다.솔직담백함은어떤고객을만나도가장안전하고확실한판매비법이다.
더나은상품과방법을알고있음에도말하지않는것도넓은의미의거짓말이다.고객의입장보다는나에게더유리하도록설계하는것또한작지않은유혹이다.고객이아니라내가족이라면어떻게권할것인가?이질문을마음에담고고객을대한다면우리를신뢰할수밖에없을것이다.

보험영업성공의핵심,소개요청
“보험영업에있어서소개를요청하지않으면죽는다.생존하지못하므로죽는것이다.그만큼소개요청은보험영업의생존과직결된문제다.하면좋고안해도괜찮은일이아니다.반드시해야만살수있는일이다.소개요청은두렵다고해서뒤로미룰수있는일이아니다.이기술을익히고훈련해‘고수’가되어야한다.”
보험영업을통해오래도록꾸준히성공하려면어떻게해야할까?‘소개’를통한가망고객확보만이유일한방법이다.그러기위해서는먼저‘소개요청’하는법을배워야한다.이기술만익혀서내것으로만들수있다면진정한‘고수’가되는황금열쇠를손에쥔것이다.
소개요청은보험영업의생존과직결된문제다.하면좋고안해도괜찮은일이아니다.반드시해야만살수있는일이다.소개요청은두렵다고해서뒤로미룰수있는일이아니다.이것만이보험영업을통해진정한성공으로가는길이다.

사람의마음을움직이는영업
“마지막으로‘사람’을알고싶다면보험영업에뛰어들라고권하고싶다.진정으로‘사람’이란존재를연구하고싶다면도전해야하며가능한이른나이에배우기를권장한다.모든것이그렇듯이영업도일찍배워야한다.사람을만나사람의마음을움직이는일인영업을학교에서배울수있으면좋겠다.”
저자는‘사람’을알고싶다면보험영업에뛰어들라고권한다.‘PeopleBusiness’인보험영업에관해공부하려면‘사람’을알아야하는데그로인해어떤분야의어떤조직에들어가서도진정한성공을할수있기때문이다.따라서사람을만나사람의마음을움직이는일인영업을배울기회가누구에게나주어지길바라는것이다.
《지금시대보험영업의정석》은사람을만나는모든영업인의나침반과같은책이다.보험영업의본질을알면모든영업이보이기때문에이책을읽는많은이들이‘사람을살리는보험컨설턴트’에도전하는꿈을꾸길기대한다.