방송국에서 드라마 파는 여자 : 하이퍼리얼리즘 협상 에세이

송효지

고려대학교영어영문학과를졸업하고MBC입사후현재미디어전략본부에서10년째콘텐츠판매협상을하고있다.전세계에드라마와예능콘텐츠를수출하며한류를전파하였고지금은국내플랫폼들과의협상을담당하고있다.

추천사
서문
프롤로그_송차장,깐느로출장가다!

1.첫인상다지기
첫인상의중요성|공작새와플라워(flower)|공간의심리학
[여기서잠깐?!]자전거협상

2.본게임
도어인더페이스vs풋인더도어|누가먼저말할까?!|윈윈(Win-Win)?!|선한본성에의지하라|Push하지말고Pull하라|비교우위를찾아라|.자신감으로무장하라|겸손vs자신감?!
[여기서잠깐?!]컨디션을최상으로하라
오랑캐와오랑캐|상대를춤추게하라|풍차의날개처럼|친해지되선을지켜라|공감,그리고역지사지
[여기서잠깐?!]팀워크를사수하라
마음의여유가1등|현명한여우

3.맞춤형응대
남자vs여자|나이와직급|캐릭터를파악하라!|고유한국민성|‘나’라는온전함
[여기서잠깐?!]BeNatural

4.교착상태해결방법
벼랑끝전술|기다려라,만만디|HonestyistheBestPolicy|빠져나갈구멍을만들라|미안함을심어주어라|단호할때는단호하라|마지노선을정하라

5.협상을마무리하는자세
승리감을심어주어라|NextStep을향하여

에필로그
참고문헌

협상은상대방의감정을건드리는것

“‘제품’자체만을창과방패로삼기에콘텐츠시장,나아가자본주의시장은너무복잡하고치열하다는것이지요.이것이협상이필요한이유입니다.제가생각하는‘협상’이란한마디로‘상대방의감정을건드리는것’입니다.다시말해제품을바탕으로상대의감정을건드려서원하는결과를얻어내는과정이협상입니다.”
MBC현재미디어전략본부에서10년째콘텐츠판매협상을하고있는저자송효지가하이퍼리얼리즘협상에세이인《방송국에서드라마파는여자》를썼다.전세계에드라마와예능콘텐츠를수출하며한류를전파하고국내플랫폼들과의협상을담당하고있는자신의노하우를담았다.
협상은‘사람’을대상으로하는것이고,사람은사실(fact)보다는감정으로움직이고의식보다는무의식의지배를받는존재이다.상대의감정을건드리는32가지협상시크릿을담긴이책을통해이제당신도나만의협상을시작해보라.

‘공작새’와‘플라워(flower)’전략

“보통‘첫만남’부터가협상의시작이라고착각하는경우가많다.하지만첫인상을심어주는단계는만남전‘사전응대’부터라는사실을명심하자.이때충분한호감을심어주어야앞으로있을첫만남이더욱빛을발할수있다.”
아무도우리를바라봐주지않을때는수컷공작새처럼먼저자신의무늬를적극적으로펼쳐내야한다.첫째우리회사와나의영향력(업계위상,규모,실적,인맥등),둘째성실성(자료제공,질의나요청에대한성의있는응대,협조적인태도,신뢰성등),셋째인간적인매력(친근하고호의적인태도,좋은인상,자신감등)이그것이다.
반면에상대방에게서먼저연락이왔다면우리가할일은문의나요청에대해은은하고성실하게응대하는것이좋다.꽃은움직이지않는다.다만꽃가루를가지고있으면서은은하게향기를뿜어내며벌을유혹할뿐이다.이렇듯만남전‘사전응대’부터충분한호감을심어주어야앞으로있을첫만남이더욱빛을발할수있다.

협상은‘풍차의날개’처럼

“풍차의날개는같은속도로돌아가며언제나같은동작을반복하는듯보이지만알고보면날개가바람에따라움직이며필요에따라방향을바꾼다고한다.바로이거다.협상은‘풍차의날개’처럼하는거다.바람에따라움직이며필요에따라방향을바꾸는풍차의날개처럼.”
협상은예측불가능성을지닌다.변화무쌍한‘사람’이하는협상은그자체만으로도예측불가능한측면이있다.더군다나상대방에게100%예측가능한사람이되는것이협상에서결코유리하지않기때문이다.적당히변화무쌍하고유연한모습을보임으로써상대방에게적절한긴장감을심어줄수있다
협상에서는‘융통성’이중요하다는사실을기억하자.계획과준비는철저할수록좋지만언제든수정가능할수있어야한다.미리모든계획을세워완벽한협상안을만들려고하지말라.협상은바람에따라움직이며필요에따라방향을바꾸는‘풍차의날개’처럼해야한다.

승리감을심어주어라

“협상을무사히잘끝냈다는생각이들어승리감에도취된나머지상대방앞에서도이를뽐내고싶어진다.‘어때?나잘했지?’하지만끝날때까지끝난것이아니다.용을다그려놓은뒤마지막에눈동자를찍지않으면아무그림도되지않듯이화룡점정한다는마음으로끝까지긴장을늦추지말아야한다.”
모든일은마무리가중요하다.이번거래를통해‘배려받았다’고느낀상대방은‘호의의반보성’법칙에따라우리와다시거래를함으로써호의를되돌려주려할것이다.그래서상대방에게공을돌리고승리감을심어주어야한다.
《방송국에서드라마파는여자》는전세계에드라마를파는드라마틱한이야기이다.저자는자신의경험을통해협상의진수를정확히짚어내고이를흥미진진한경험담으로쉽고명쾌하게풀어냈다.협상학교수도추천하는이책이당신이원하는것을얻는방법을알려줄것이다.