Rebuilding B2B 영업전략 (아무도 알려 주지 않는 영업의 비밀)

김한균

저자는고려대무역학과를졸업후,애경화학에서31년간수출,자재,해외법인,국내영업업무를수행하였고약1,500개업체와다양한실무경험이있는영업임원이자B2B영업전문가다.

변화와혁신을추구하는경영자에게영업적관점에서어떻게영업조직을효율적으로운영하고개선해야하는지방향을제시하고,역량강화를희망하는영업사원에게어떤역할과행동을요구하는지,환경변화시영업현장의사례를중심으로문제점과다양한대응방안을제시하여영업사원이시장전문가로성장하도록합리적판단과바른의사결정에도움을제공하는책이다.

머리말기업성장을위한Rebuildingㆍ005

1장.영업이란무엇인가?
1.관리영업과개발영업ㆍ016
2.관리영업과개발영업의장단점ㆍ017
3.개발영업이부진한원인ㆍ022
4.영업분야별필요성향ㆍ027
5.제품별영업형태의차이ㆍ030
6.개발영업활성화방안ㆍ033

2장.영업사원의역량
1.영업사원의기본역량ㆍ040
2.영업사원의역량과조직시스템과의연관성ㆍ044
3.영업사원의역량차이점ㆍ052

3장.고객의분류
1.관계에의한분류ㆍ058
2.갑을관계탈출방안ㆍ063
3.동등관계유지를위한금기사항ㆍ066

4장.효율적접대방안
1.접대종류및특징ㆍ070
2.비효율적접대사례ㆍ074
3.관리영업과개발영업시접대대상자ㆍ077
4.효율적접대를하려면ㆍ080
5.상대가무리한개인적접대를요구할경우ㆍ082

5장.고객방문
1.영업일지활용방안ㆍ087
2.고객방문시3가지원칙준수ㆍ092
3.영업사원의주요업무ㆍ093
4.영업사원의정보수집ㆍ095
5.영업사원태만에의한정보수집실패ㆍ096
6.신규업체조사(비재무적관점)ㆍ101

6장.환경변화의대응방안
1.주문량변화ㆍ112
2.주문량변화시(영업사원관점)ㆍ114
3.주문량변화시(구매자관점)ㆍ120
4.잘못된대응방안원인과대책ㆍ127
5.주문량변화시영업사원의대응Processㆍ128
6.구매선이원화조건시대응방안ㆍ130
7.외부환경변화에따른주문량증가시대응방안ㆍ131
8.영업이익상황별대응방안ㆍ138
9.인사변동시대응방안ㆍ143
10.대리점기능과역할ㆍ148
11.고객불만ㆍ167
12.4차산업혁명시대의영업전략ㆍ171

7장.고객이원하는서비스?
1.구매담당VS영업담당비교ㆍ184
2.고객이원하는서비스ㆍ188

8장우수영업사원이란?
1.우수영업사원양성방안ㆍ197
2.영업활동을저해하는회사의정책과행동ㆍ211
3.유능한리더가선호하는부하유형ㆍ216

9장영업전략수립방안(개정판)ㆍcomingsoon

맺음말ㆍ222