책속에서
▷고객에게선택권을넘기는것은고객이선택을신속하게내리도록하는방법이다.홈쇼핑에서는늘오늘한정수량만판매한다고말한다.그리고오늘만특별한가격혜택을준다고말하며사은품지급을한다고강조한다.지금고객에게주어질혜택에초점을맞춰고객이당장제품을선택하게만든다.온힘을다해시간과노력을들이고도선택받지못하면영업에서는지는것이다.망설이는고객에게‘선택’을택하도록유인하는것이영업에서이기는것이다.
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▷영업인은고객이원하는말,듣고싶은말만해주면된다.훌륭한영업은제품을파는것에초점을맞추면안된다.신뢰할수있는사람이라는것을증명해주어야한다.옷차림,액세서리,말과행동등으로‘나는신뢰를주는사람이며,당신에게도움을준다’라는것을보여야한다.빠른시간에고객에게신뢰를얻어야한다.
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▷사람의마음문을여는일은쉽지않다.간디(Gandhi)의명언중“당신생각을조심하세요.그생각이말이됩니다.당신말을조심하세요.그말이행동이됩니다.당신의행동을조심하세요.그행동이습관이됩니다.당신의습관을조심하세요.그습관이인생이됩니다”라는말이있다.생각이인생까지바꿀수있다는것이다.질문만잘해도많은것을얻는다.질문하고잘들어주어야한다.그러면고객은마음을열고설득된다.진심으로말할때결국마음을여는것이다.
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▷영업은마음속으로상상해야한다.고객을어떻게설득할것인지,고객관리,고객서비스,영업전략,참신한아이디어등을상상하다보면다양한결과가나타난다.풍부한상상력없이는영업은새로운기대를하기어렵다.성공한사람들은자신의성공은풍부한상상력으로이루었다고한다.마음속으로상상하고원대한꿈을꾸는것이성공으로이어진다.생생하게원하는것을내마음속에그리고기회와성공을잡아야한다.
-p.80
▷영업인은호감을주는말투와사회적으로성공한사람을연상시키는깔끔한옷차림이중요하다.전문가적인안목을지니고있음을연상시키는말과행동으로‘당신을도우려는신뢰할수있는사람이다’라는인식을심어주어야한다.제품판매에만초점을맞추다보면실패한다.훌륭한영업인은제품판매보다먼저,내가신뢰할만한사람임을증명해야한다.
-p.86
▷내마음같지않은고객을내마음과같을거라짐작하고단정을내리기때문에영업에실패하는것이다.고객의마음을짐작하고단정짓는것은고객과의소통을가로막는것이다.나를제외한모든사람이내마음같지않다.가족도마음이같을수없다.진짜고객이듣고싶어하는것을발견해야한다.
-p.97
▷모든사람을내고객으로만들려고하지마라.영업은확률게임이다.악성고객에게휘둘리지마라.단,잘못이무엇인지는알아야한다.영업할때,혼자서말하지마라.지루하게하지말아야한다.화장품을사려는고객에게‘사용자가누구인지’,‘선물용인지,고객본인이사용할것인지’질문을하면답을준다.그후,‘피부타입이지성인지,건성인지’,‘미백을원하는지,탄력을원하는지’고객의답변에맞게제품을판매한다.고객과소통없이영업인이팔고싶은제품을밀어붙이면판매는이루어지지않는다.
-p.113
▷영업인은자신의제품에전문성이있어야하며,고객의입장에서고민하고상품에가치를부여해야한다.고객은상품의기능만보고사는것이아니다.그물건에담긴가치를보고,소중한돈을지불한다.차를사려는사람은차의기능보다차가풍기는매력을먼저생각한다.고객들은그차를탐으로써느껴지는자기만족과자존감에값을치르는것이다.고객은제품의가치에지갑을연다.
-p.143
▷결론을그려보는사람은실행과정에서어려움이있어도포기하지않고끝까지밀고나간다.결과에대한확실한믿음만있으면어떤문제도해결해나간다.머릿속에떠오르는그림은앞으로실현해야할꿈이다.목표를하나씩실행할때마다‘할수있다.충분히가능하다’라고끊임없이자신을채찍질해야한다.의심하지말고두려움없이접근해야목표를이룰수있다.
-p.207
