영업은 사라지지 않는다

임진환

기업의위기에돌파구를제시하는솔루션지휘자.첫책《영업은배반하지않는다》는출간즉시베스트셀러가되었으며,영업을기업경영의중심으로옮겨와영업의격을한차원끌어올렸다는평을받는다.이후에디지털트랜스포메이션과코로나19로인해영업방식에대전환이일어났고,이에대한솔루션으로새로운영업전략인‘하이브리드세일즈’를제안한다.
서울대학교경영학과를졸업한후,뉴욕주립대학교에서기술경영학석사를마쳤고,서울과학종합대학원에서영업전공으로경영학박사학위를취득했다.IBM의체계화된영업전문가교육과정을받고하버드비즈니스스쿨에서IBM영업중역과정(IBMClientExecutiveProgram)을수료하는등영업교육관련최고의엘리트코스를이수했다.
IBM,삼성전자,HP,한화등굴지의글로벌기업에서이룬영업적성과로,한국영업의‘살아있는전설’로불린다.IBM에서는IT솔루션영업을수행하며불모지였던서비스영업의기반을만들었고,이때국내최초로글로벌어카운트제도를기획·담당했다.이과정에서단일고객으로부터1,000억원의매출을기록하는성과를올렸다.30대에IBM영업직군리더(상무)로,40세에삼성전자B2B미래전략TF장(상무)으로스카우트되며승승장구했다.한화에서는금융사업부장(전무)으로금융IT의영업혁신및전략책임자로역할을수행했으며,HP에서는프린팅그룹대표(부사장)로프린터사업을총괄했다.
자신과같은길을걷는학생들에게제대로된영업을알려주고자현재가천대학교경영학부교수로재직하며영업과유통을가르치고있다.가천대학교영업리더십연구소를설립해이끌고있으며,가천대학교경영대학원에영업전공을개설하여주임교수를역임하고있다.

프롤로그지금영업인에게가장필요한무기

영업은이렇게합니다-‘라이브방송’하는화장품매장점주
Part1.겪어보지못한세상
1.새로운세상의소비
2.옴니채널의시대,경쟁이아니라생존이다
3.한손잡이영업은무너질수밖에없다
SalesInsight관계지향영업vs.거래지향영업

영업은이렇게합니다-문제는코로나가아니다
Part2.달라진소비자를이해하라
4.디지털로무장한‘새로운소비자’
5.일하는방식을바꾼기업고객들
SalesInsightMZ세대미래소비트렌드

영업은이렇게합니다-본능적으로디지털셀링을하는전문가들
Part3.기술의진화가영업을돕는다_비대면영업역량(Non-Face-to-FaceSelling)
6.매출을만드는사람은어떻게일하는가?
7.비대면영업시대의화상회의전략
8.디지털셀링과소셜셀링
9.새로운영업기회,메타버스셀링
SalesInsight위기를맞은대형은행의영업전략

영업은이렇게합니다-중소기업고객은데이터로영업한다
Part4.어디서든고객의데이터를수집하라_데이터영업역량(DataSelling)
10.데이터없이영업할수없다
11.생산성을높이고성과를최대화하는데이터분석
12.콜드콜로맷집과역량을함께키워라
SalesInsight데이터를통합하면구매패턴이보인다

영업은이렇게합니다-인력시장도새로운변화를맞고있다
Part5.이기는영업조직을위한툴_AI영업역량(AISelling)
13.통화시간은줄이고영업기회는늘린다
14.영업인이꼭알아두어야할AI사용법
SalesInsightAI영업교육:RNMKRS세일즈트레이닝프로그램

영업은이렇게합니다-IQ보다EQ높은영업직원이더잘해요
Part6.감정을이성적으로처리하라_정서지능영업역량(EISelling)
15.정서지능이좋은영업직원의특징
16.7C는정서지능에서기인한다
SalesInsight정서지능교육의효과:사노피아벤티스

영업은이렇게합니다-디지털영업도결국진정성이다
Part7.고객은달콤한말에반응하지않는다_진정성영업역량(AuthenticitySelling)
17.나는신뢰할만한영업직원인가?
18.진정성있는기업은MZ세대에게통한다
SalesInsight진정성영업의성과:대기업M&A

영업은이렇게합니다-착한영업부장
Part8.결정적순간에고객의마음을움직이는것_따뜻함영업역량(WarmthSelling)
19.따뜻한영업인vs.유능한영업인
20.올바른영업직원의행동원칙
SalesInsight따뜻한디지털채널:글로벌온라인쇼핑몰

영업은이렇게합니다-한번의기회를완벽하게!
Part9.하이브리드세일즈
21.다양한모든경로를이용해소통하라
22.하이브리드세일즈시스템구축하기
SalesInsight하이브리드세일즈를정착시킨기업들

영업은이렇게합니다-전통적인영업역량은여전히중요하다
Part10.양손잡이영업역량
23.오른손잡이인가?왼손잡이인가?
24.양손잡이영업역량을개발하려면
25.디지털시대와잘노는방법
에필로그디지털과휴먼터치의조화를기대하며!
참고문헌

영업이사라진다고?

최근직장인커뮤니티‘리멤버’에서‘영업은사라진다.’는주제를두고갑론을박이있었다.영업은결국마케팅기능으로통합될것이라는주장에수많은댓글이달리며찬반토론이이어졌다.또어떤전문가는10년뒤에영업인의절반이사라질거라고도경고했다.디지털트랜스포메이션과코로나19를겪으며영업의소멸이화두가된것만봐도영업방식에극적인변화가생긴것은분명하다.기업의꽃인영업은정말사라질까?
IBM,삼성전자,HP,한화등굴지의글로벌기업에서이룬영업적성과로,한국영업의‘살아있는전설’로불리는임진환교수는“영업은사라지지않는다.”고단언한다.25년간실무자부터시작해임원을지내고,8년간영업을연구하는학자로학계의주목받아온그는현상황이벌어진이유가“영업의본질을잊었기때문”이라고덧붙였다.영업의본질이란고객의마음을읽고,고객에게필요한것을어떻게전달할것인가를고민하는과정이다.디지털전환에의해오프라인매장의매출이반토막나고,코로나19때문에고객을직접만날수없게됐다.영업방식이진화하는동안영업인은적극적으로대응하기보다오히려설자리를잃어가고있다.다시영업의본질로돌아가현장과고객에집중해야할때다.

지금영업인들에게가장필요한한가지무기
휴먼터치+디지털=하이브리드세일즈!!

≪영업은사라지지않는다≫는디지털시대에어떻게영업해야할지막막하다는영업인들의고충에서시작되었다.저자는삼성전자,LG,롯데,GS,CJ,KT,아모레퍼시픽,배달의민족,암웨이등대기업만이아니라음식점,네일아트숍사장님등소상공인들을강연에서만나왔다.그들은입을모아말했다.“기존의영업이먹히지않아요.”,“코로나로고객을만날수가없어요.”,“디지털셀링은꼭해야하나요?”
저자는다양한분야에서탁월한성과를내는영업전문가들을만나인터뷰했다.그들은코로나19로고객을만날수없던시기에,비대면영업이불가능하다고여겨졌던B2B영업에서조차차별화된역량으로목표를달성하고있었다.저자는이공통된영업역량에‘하이브리드세일즈’라고이름을붙였다.그리고전통적인대면영업과디지털기반의비대면영업을목적에따라구사하는통합영업전략이라고정의했다.책에는‘디지털역량’을비대면영업역량,데이터영업역량,AI영업역량으로,‘감성역량’을정서지능영업역량,진정성영업역량,따뜻함영업역량으로나누어소개한다.
대면해서니즈를찾아내고,원하는것을주던시대에서변했다.정보가넘쳐나고선택지가다양해졌다.디지털시대에익숙한고객은하이브리드세일즈역량을모두가진영업직원과거래하려고한다.따라서저자는구두굽이닳도록발로뛰던선배들은디지털역량을보완하고,SNS가편한MZ세대영업직원들은휴먼터치를길러야한다고조언한다.하이브리드세일즈를자유자재로구사할줄아는영업직원은현장과고객에통달할수밖에없다.

그어떤세상이와도영업이승승장구하게만드는완벽한영업전략!

전작≪영업은배반하지않는다≫,≪영업주도조직≫은영업조직과영업인이갖추어야할역량을다룬영업기본서라면≪영업은사라지지않는다≫는핵심역량을기반으로,그위에디지털과휴먼터치를더해영업의미래를대비하는‘영업전략서’다.전작을읽지않았더라도영업핵심역량(7C)과하이브리드세일즈의역량을함께배우고개발할수있다.
책에는현장인터뷰와국내외선진기업들의영업성공사례가가득담겨있어영업리더와영업직원이실무에바로적용해볼수있다.데이터분석을영업에적용한사례,화상회의를성공적으로진행하는법,진정성과따뜻함으로고객의마음을사로잡는법,정서지능을높여단골고객을만드는법,디지털툴을쉽고빠르게정착시키는방법,회사의데이터를자산화하는법등을소개한다.새로운비즈니스세계를선도하기위해일독을권한다.