자동차 세일즈 교과서 (Automotive Sales Textbook)

손준성

現)PNCI(PerformanceandCustomerInstitute)대표
前)HeadofTrainingAcademy,BMWGroupKorea

고용노동부,한국산업인력공단-국가직무능력표준(NCS)/세일즈표준심의위원
Luxury자동차브랜드세일즈,제품강의및컨설팅
자동차영업직원양성과정
국민대학교기업경영학부마케팅조사론강의
대학교마케팅및취업특강
YouTube자동차리뷰채널출연

CHAPTER1자동차세일즈프로세스

1.세일즈준비단계
외적준비
내적준비

2.프로스펙팅단계
프로스펙팅의의미와핵심용어
프로스펙팅의이유와목적
프로스펙팅의방법

3.고객과의첫만남단계
첫인상의중요성
고객과의첫만남
주요체크리스트

4.고객니즈파악단계
필요(Needs),욕구(Wants),수요(Demands)에대한개념
자동차의개념과이를활용한자동차구매고객의니즈
고객의니즈파악방법
고객의구매욕구에대한이해와이를자극하는세일즈스킬
고객의구매동기
고객이느끼는불안감(고객이지각하고있는위험)
고객유형별응대방법

5.제품설명단계
제품과상품의개념
제품의분류-유형의제품vs무형의제품
사전에숙지하고있어야할자동차설명지식과스킬
실전편-자동차설명핵심지식및스킬

6.시승단계
시승의의미와중요성
시승의이점일곱가지
시승프로세스및방법

7.네고시에이션단계
가격(Price)과가치(Value)의의미
네고의의미
네고의1차목표
네고프로세스및방법

8.고객환송단계
감사인사
고객의이후동선에대한질문과안내
배웅

9.차량인도단계
차량인도준비
차량인도
차량인도시주의사항

10.출고후고객관리단계(CRM단계)
출고후고객관리의중요성
출고후고객관리행동지침
출고후소개유도방법

CHAPTER2자동차기초공학지식

1.자동차란?

2.자동차의기본적인3대성능(자동차의기본기)

3.자동차의주행컨셉

4.자동차의구성
차대/섀시(Chassis)
차체/보디(Body)

5.자동차의일과힘에대한정의
마력(HorsePower)
토크(Torque)
마력과토크의관계

6.중량에대한의미
공차중량(CurbWeight)
차량총중량(GrossVehicleWeight)
최대적재량(MaximumPayload)

7.자동차의치수제원

8.손실(Loss)과저항(Resistance)에대한이해
손실의개념
저항의개념

9.자동차의구동방식및주행특성
전륜구동(FF)
후륜구동(FR)
사륜구동(4WheelDrive)
차량의조향(선회)특성

10.타이어

11.엔진
외연기관(ExternalCombustionEngine)
내연기관(InternalCombustionEngine)
가솔린엔진과디젤엔진의주요특징과차이점
자연흡기엔진과터보엔진
터보차저

12.변속기(Transaxle,Transmission)
변속기의원리와역할
동력전달계통
변속기의종류

13.서스펜션(Suspension)
현가장치의구성및역할
현가장치의구조상의분류와특징
스프링상질량(SprungMass)과스프링하질량(UnsprungMass)

14.조향장치(SteeringSystem)
조향원리1-애커먼장도방식(AckermanJeantaudType)
조향원리2-랙앤피니언스티어링(RackandPinionSteering)
조향원리3-조향기어비(SteeringGearRation)

15.제동장치(BrakingSystem)
드럼브레이크와디스크브레이크
ABS(Anti-lockBrakeSystem,Anti-skidBrakeSystem)
정지거리(StoppingDistance)

16.전기자동차(EV)및EV기반자동차
이해를위한기초지식
전기(에너지)
전류와전압
전력
전력량

17.리튬이온배터리
배터리의구성
리튬이온배터리의구조
리튬이온배터리의충방전원리

18.전기모터
전기모터의원리와종류
EPCU(ElectricPowerControlUnit)

19.회생제동(RegenerativeBraking)

20.충전장치및충전규격
Level1:완속(저속)충전기
Level2:완속충전기
Level3:급속충전기
충전방식과규격

21.전기자동차의구성및핵심장치
감속기(Reducer)
OBC(OnBoardCharger)

22.하이브리드자동차(HEV;HybridElectricalVehicle)
하이브리드의종류
하이브리드의세가지방식
플러그인하이브리드(PHEV;Plug-inHybrid)
앳킨슨사이클(AtkinsonCycle)

23.수소연료전지자동차(FCEV;FuelCellElectricVehicle또는HydrogenVehicle)