금융 영업의 정석 (은행 증권 보험 자산관리인을 위한 세일즈 코칭)

이경구

ㆍ고려대학교경영대학원재무관리석사
ㆍ미국공인회계사시험합격
ㆍ現)세무법인하나부대표

1994년12월23일은행에입사하여30년을근무하고퇴직하였다.은행에서대부분의경력을고액자산가자산관리업무부서에서근무했다.세무전문가로시작해서NewClient’sDeveloper,PB,지점장역할을수행했다.퇴직후세무법인에서근무중이며금융기관자산관리자대상‘신규고객발굴영업’방법을강의하고있으며,고액자산가고객공유플랫폼상표권등록을마치고비즈니스모델을개발중이다.

블로그https://blog.naver.com/fredkglee
브런치스토리https://brunch.co.kr/@fredkglee

들어가는글금융인에게가장중요한자질은

Chapter1
관계마케팅과금융영업

1.금융기관의신규고객개척아이디어
2.관계마케팅의개요
3.우선적으로충족해야할고객의최소기대
4.고객가치제공에있어공간의중요성
5.정도보다는빈도가더중요한고객만족

Chapter2
고액자산가금융영업이해

1.금융업종에따른신규고객제공핵심가치
2.적게일하고큰성과를이루기위한‘고액자산가8:2법칙’
3.고액자산가소개영업은실패의지름길
4.무모한도전의기적
5.돈많은고객보다Needs있는고객의중요성
6.모든일의성공열쇠‘열정’
7.감성지향형직원과논리지향형직원
8.콘텐츠보다중요한스토리

Chapter3
고액자산가신규고객창출4대이론

1.특화(Specialization)이론
2.고객기반확장(Customer-basedExpansion)이론
3.고객공유(CustomerSharing)이론
4.경작(Cultivation)이론

Chapter4
고객관리및신흥부호이해

1.인간행동유형별투자상품손실손님관리가이드
2.불량고객(BlackConsumer)의특징
3.슈퍼리치(SuperRich)이해하기
4.영앤리치(Young&Rich)의부상

Chapter5
Howto상속마케팅

1.상속마케팅개요
2.상속세기본정리
3.상속세TimeTable
4.상속예금지급하기
5.첫상속상담시꼭얻어내야할것
6.상속을활용한금융영업시작하기
7.상속마케팅사례(1)Needs와Wants의구분
8.상속마케팅사례(2)상속세재원마련대출및2세대고객화
9.상속마케팅사례(3)상속부동산관련금융서비스정리

Chapter6
Howto고액자산가마케팅

1.증여를활용한손님마케팅
2.부동산을활용한손님마케팅
3.기업금융(대출)을활용한손님마케팅
4.자산관리주특기를활용한신규고객마케팅
5.은행영업달인선배들의SalesCoaching

후배에게드리는글
1.영업루틴(SalesRoutine)
2.두려움없는퇴직을위하여

부록
독자Q&A

“고액자산가신규창출및관리에답이있다!
은행(PB),증권(WM),보험(FC)자산관리인들을위한세일즈코칭”

아무런일을하지않으면아무런일도일어나지않는다.어디에나적용되는말이지만,영업에서이말은특히나무서운경험이었다고저자는말한다.영업을하면서어느기간새로운일을벌이지않으면,정말로그이후에는성과에아무런변화가없다는것이다.그렇다면자산관리인들이성과를올리기위해서어떤일을해야할까?
저자는그답을‘고액자산가’에서찾는다.이를위해Chapter1에서는이책을읽는데기본이되는관계마케팅에대한설명과함께금융기관의금융영업및고액자산가신규고객마케팅에대한아이디어를제시한다.그리고Chapter2에는고액자산가신규영업을위해필요한금융영업의기본역량을담았으며,Chapter3에서는고액자산가신규고객을창출하는네가지방법을상세히알려준다.Chapter4에는고객관리및신흥부호를이해하기위해손실손님관리가이드및슈퍼리치와영앤리치에대한설명을담았으며,Chapter5에는상속을활용한실전마케팅방법을담았다.고액자산가고객을잃지않고다음세대로까지잇는중요한영업기술로,저자만의상속세타임테이블도담고있어눈여겨볼만하다.마지막으로Chapter6에서는증여,부동산,기업금융(대출)등고액자산가를위한다양한금융영업기술을모색해본다.
저자는“영업루틴이되었을때비로소나의무기가된다”며나만의영업루틴을찾을것을강조한다.이를위해각꼭지마다영업루틴을만들기위한핵심질문과함께메모할수있는공간을마련해두었다.‘나만의영업루틴’에달린물음에답해보며영업루틴을완성하여실제마케팅및영업시활용해보자.고객니즈발견과솔루션제공을위한스토리개발법,고액자산가신규고객을창출하는마케팅노하우,상속과증여를활용한실전마케팅등이나에게맞는온전히나만의영업루틴이되어,든든하고튼튼한무기가되어줄것이다.