영업의 태풍을 만드는 확률세일즈

정원옥

저자정원옥은20대에세일즈세계에뛰어들어생활용품유통?판매,건강식품판매,정수기렌털영업,휴대전화판매,택배,우유배달등다양한분야에서영업을했지만10년간실패를거듭한세일즈맨이었다.그러나2009년IT통신영업에재도전해하루20군데신규개척방문판매를시작,1년만에억대연봉이라는성과를거두며10년의실패를끝냈고,지금은10억연봉에도전하는프로세일즈맨이되었다.
10년의영업실패를1년만에영업성공으로바꾼‘확률세일즈’와관련한자신의진솔한현장경험을바탕으로명강의를펼쳐현대자동차,교보생명,LG오휘,농협,한솔교육,메리케이등에서최고의세일즈강사로초청받고있다.‘확률세일즈마스터’라는휴먼브랜드로연간수십회의강연을개최하여‘양과질은비례한다’는영업의가장올바른패턴인확률세일즈를영업인들에게꾸준히전파하고있다.
SNS를통해영업인들에게지속적인동기부여를하고그들과경험을공유하고있다.옐로ID를통하면영업하는사람이라면누구든지노하우를직접들을수있을뿐아니라영업코칭과상담도무료로받을수있다.현재는모티브21의대표로재직중이며현장에서는세일즈맨,세일즈강사,작가로바쁘게지내고있다.
저서로는『10억연봉에도전하는세일즈맨이되다』『일등영업맨,꼴등영업맨』(감수)이있다.
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프롤로그

1.날카로운칼로빛나는사람이현장에서살아남는다

월요병극복프로젝트
결정적영향을미치는영업인의태도
30일과15일
양과질은비례한다
오늘할일만제대로한다면미래는걱정할필요없다
수련과단련
쓰레기통비우기
자기를믿는훈련

2.영업이라는게임에서확률세일즈로승리하는방법

열번찍어안넘어가는나무
의지가강한영업인vs.니즈가없는고객
설득하지말고이해시켜라
프로모터의최강자
클로징의의미
시간차공격
거절을견디어내는갑옷
끄는게임vs.끌려가는게임

3.현장은‘절대무장’을한사람에게길을열어준다

자부심이라는속옷
확신이라는셔츠
세상에서가장멋진지속이라는슈트
성실이라는최고의신발
‘지금당장’정신
마지막패까지보는정신

4.개척영업은인생개척이다

두려운문‘개척영업’
개척준비사항
플랜,그리고시간이라는자본금
순간을가르는힘,명분
현장에존재하는두가지가치
태풍을만들고,태풍의눈으로들어가라
고독한러너

5.인생제2의직업으로영업이1순위다

자영업에서‘자’를떼면남는단어는영업
웰컴투더정글
당신은영업체질입니까
영업의프로세스
칼은사용하면할수록예리해진다
인생은불공평할수있지만영업은공평하다
“조금만더하면됩니다.”이것은거짓말이다
현장에서멀어지면꿈에서멀어진다

6.영업은현장이라는땅에꿈이라는나무를심는일이다

현장이라는무대
자가동력장치
행동이라는불로초
폭풍을이겨낸명장
하나만뚫으면모든문이열린다
마른수건에서물이나오게하는법
혁신이별건가
사람의진실은말에있지않고행동에있다

에필로그

영업은오래10년하는것보다
제대로1년하는게더중요하다
영업이라는게임에서확률세일즈로승부하라!

영업의생명은‘스피드’다
영업의태풍을만들고,태풍의눈으로들어가라!

자동차나사람들이지나다니는사거리에는늘상품이나서비스를홍보하는현수막이많이걸려있다.산골짝이나인적이드문외진곳이아닌사람이붐비는곳에걸어놓는이유는무엇일까?홍보가되려면사람이많은곳이어야효과적이고,또한두사람이아닌많은사람이보아야그중에관심있는고객이있을확률이높아지기때문이다.

이러한영업현상을한단어로줄여서‘확률세일즈’라고정의한다.영업은발품을파는만큼수익이따르는일이다.시대가바뀌어서온라인을이용한마케팅도많이늘었지만사람과사람이만나는영업의본질은바뀌지않는다.결국계약은만남을통해성사되기때문이다.가만히앉아기다리기만해도고객이제발로찾아오고,한두명을만나도계약이성사되던시절이있었지만지금은그시대가아니다.제발로찾아오는고객은눈에띄게줄었고나의경쟁상대는많아졌으며열명,스무명을만나도계약하기가쉽지않은시장상황이됐다.

이런상황을돌파할수있는방법이과연무엇일까?공격적으로고객을찾아나서고,많은고객을만나는길밖에는답이없다.‘확률세일즈’는가장공격적인영업방법이다.무조건많이만나는것이어찌보면단순무식해보이지만,많이만나야니즈가있는고객을만날확률이높아지기때문에가장합리적인방법이기도하다.왜냐하면니즈가있는고객을대상으로영업하는것이고객이Yes를할수있는가장최적의상황이기때문이다.

실력이아무리뛰어난사람도불성실하고지속하지못하면‘실패’라는꼬리표를달게된다.지속하는정신만있다면,영업은사람에게‘성공’을보상할것이다.지속이라는,세상에서가장멋진슈트를입으라.그슈트안주머니에당신에게줄최고의선물이기다리고있다.그선물의이름은바로‘꿈’이다.

이제고객을찾아나서야할때이다.
바로현장으로가자.
그리고현장에서절대몸을빼지말자.
영업의태풍을만들고,태풍의눈으로들어가라!

[출판사서평]

영업은오래10년하는것보다제대로1년하는게더중요하다
영업이라는게임에서확률세일즈로승부하라!

10년동안계속된영업실패가단1년이란시간으로인해영업성공으로바뀐다는것이상식적으로가능하다고보는가?믿기지않을수도있지만분명한사실이다.즉,잘못된영업방법으로는10년이아니라100년이흘러도안되고,반대로올바른영업방법으로는1년이면충분히성공할수있다는것이다.

이책은저자가1년의시간동안경험한모든것은물론,과거10년동안실패를통해얻은영업의패턴과방법을기술했다.

첫째는세일즈가아닌‘확률세일즈’가영업의핵심포인트라는것이다.“세일즈는알겠는데확률세일즈는뭐죠?”라고묻는사람이많을것이다.영업은‘니즈’가있는고객을만날때성공확률이높다.그런데열길물속은알아도한길사람속은모른다고누가니즈가있는고객인지알수가없다.만나는사람수를늘림으로써니즈가있는사람을찾는확률을높이는영업방법이바로‘확률세일즈’다.

두번째는개척영업에관한것이다.영업하는사람이라면개척을생각해보지않은사람이없을것이다.그러나실제로시장을개척하고그개척을통해서자신의시장을만들어낸경험을가진사람은많지않다.왜냐하면개척이그리만만치않고개척을통해서결과를얻기까지는오랜시간과고된노력이수반되기때문이다.

저자가1년동안개척영업을하면서겪은약5,000번의거절과실패를통해서알게된노하우,즉개척을어떻게시작해야하는지,어떻게하면개척을통해서자신의시장과고객을만들어갈수있는지,그분명한방법을담았다.

세번째는정신력에관한것이다.현장에서일을하다보면수없이이어지는고객의거절에자신감이떨어지고자존감에상처를입는일이아주많이발생한다.영업을잘하는사람은정신력을잘유지하는사람이다.냉대는기본이고거절은기초인차가운현장에서뜨거운가슴과차가운머리를어떻게유지할수있는지이책을통해알게될것이다.

현재저자는‘모티브21’의대표이자현장에서는영업하는현직세일즈맨이고책을쓴작가이다.또‘확률세일즈마스터’라는휴먼브랜드를가지고,영업하는사람들에게올바른세일즈방법을알려주는세일즈전문강사로활동하고있다.이모든것의중심에‘확률세일즈’가있다.

20대에세일즈를시작해서지금까지십수년을세일즈맨으로살면서저자가얻은경험과지혜가초보영업자는물론이고영업을오래해온많은분에게도자신의꿈을조금더빨리만날수있는지름길이되기를간절히바란다.

‘확률세일즈’는당신에게도많은영역에서변화를가져다줄것이다.