한국형 협상스킬

이재현

저자이재현은긍정변화를이끄는SKYLabC2대표강사이다.한국외국어대학에서경영학석사를마치고현대기아자동차에서교육업무를담당하였다.하이소사이어티에서GWP컨설팅을,협상전문에이전시에서협상전문강사로활동하였다.1997년부터단학과단무도를수련해온수행자이기도하며현재단무도평촌도장사범이다.20대부터‘홍익인간이화세계’를삶의목적으로살아오다협상을만나협객의개념을만들었다.현재국내다수의기업에서협상을강의하고있다.

머리말·4

1.협상의기초식·14
협상이란무엇인가·16
협상력은교육과문화를바탕으로성장한다·20
한국의교섭문화가부족한이유·25
Tip·38

2.협객이되어라·40
21세기무인,협객이되어라·42
협객의자질4가지·46
4가지협객의역량으로협상을성공시키자·52
협상을대하는4가지패턴·56
ROModel을꿰뚫어라·59
협상의구조도를파악하라·66
당신은어떤유형의협객인가?·75
Tip·85

3.협객을위한4가지SecretPlan·90
협상SecretPlan1:정보·92
협상SecretPlan2:BATNA·106
협상SecretPlan3:ZOPA·123
협상SecretPlan4:Time·137
Tip·146

4.협상의파이를키워라·150
협상의파이는무엇인가?·152
숨어있는요구를찾아라·157
질문하지않는자모두유죄·160
고정파이인식에연환퇴를날리자·166
승리를위한선택,협상과타협·171
파이를키우는3단계과정을배우자·174
의제를개발하고교환하라·180
Tip·186

5.제안의기술과양보의기술·188
결과를좌우하는앵커링효과·190
프레임과참조점을격파하라·197
대비효과의함정을조심하라·204
정보를가지고먼저제안하라·209
첫제안은반드시거절하라·215
관계를유지하는양보의기술·218
Tip·224

6.설득력으로환골탈태하라·228
비즈니스커뮤니케이션·230
설득력으로환골탈태하라·235
에토스:실적,능력·239
에토스:성실성,양심,의도·246
에토스:불신유발자·252
파토스:적극적경청·256
파토스:경청의공중부양·261
로고스:논리와이해·267
로고스:FABE·272
Tip·278

7.부록:협상전술과계획서·280

비즈니스협객이되는시작!
『한국형협상스킬』발간!

가족들과여행을떠날때,심지어친구들과밥을먹을때도,우리는협상을하면서살아간다.하지만우리나라사람들은협상의소중함을알지못한다.협상이어렵고,힘든과정이라고생각하면서멀리하는모습을보이고있다.
하지만우리는협상이없이는삶을살아갈수없다.누구든지다른사람을만나게되면약간의협상을하면서이야기를진행시키게된다.심지어중고물건을살때에도“할인될까요?”라면서협상을한다.
‘탁월한협상력으로갈등과설득에능한사람’인협객은과연누구인가?
어떠한인재가협객이될수있는가?
『한국형협상스킬』에서는협객이라는새로운인재상을설정하여지금우리시대에필요한‘협객(協客)’이되려면어떻게해야하는지,협객에게필요한자질은무엇인독자들에게알려주고있다.
또한『한국형협상스킬』은지금까지다른협상도서들이외국의사례와이론을중심으로설명하여우리나라에서적용하기어려웠던것에비해우리주위에서흔하게일어날수있는일을중심으로여러이론들을적절하게설명하고있다.
가령주부가금은방에가서금을팔때나,은퇴를하고부동산을구입하는일등등누구든지경험할수있는일에서적절한협상의스킬들을끌어내고있다.『한국형협상스킬』을통해협상의전문가가되자.

|출판사리뷰|

한국형협객에게는스킬이필요하다!

협상은우리주위어디에나있다!
흔히들‘협상’이라는단어를생각하면어떤모습이떠오르는가?많은사람들의머릿속에는양복을빼입은남자들이테이블을사이에두고서로마주보면서더많은것을손에쥐기위해이야기하는모습이떠오를것이다.그러한모습의기반에는FTA와국제적인문제도있을것이며,연봉협상과같은개인적인문제도있을것이다.중요한점은일반적으로협상을어렵고힘든과정이라고생각한다는점이다.
우리는누구나협상을하면서살아가고있다.협상으로가족과연인,그리고일상생활에서조화를이루어왔으며알게모르게정치,경제,교육등의분야에서도협상으로조화를이루어왔다.결국우리들은지금까지많은협상을경험하였으며,또앞으로도할것이다.
그러나우리의협상은아직성숙한단계에이르지못하고있다.이는한국의교섭문화가열등한것에서이유를찾을수있다.무언가를얻기위해서로의논하고절충하는과정을한국사람들은원활하게진행하지못하는것이다.그원인은갑을관계의유교문화,지나친초고속성장,군사문화와언어등의열등한교섭문화의요인이도처에자리잡고있기에때문이다.
사람들은협상을하면서살수밖에없다.지금은협상이필수인시대이다.부족한교섭문화를핑계로제대로된협상을하지않는시대는이제끝나야한다.『한국형협상스킬』을통해모두가승자가되어함께살아가는방법을배워보자.

탁월한협상력을지닌협객이란?
협객이란무엇인가?협객의원래뜻은‘호탕하고의협심이강한사람’을말한다.그러나저자는협객(協客)이라는현재대한민국에가장필요한인재상을설정하였다.‘탁월한협상력으로갈등과설득에능한사람’인새로운협객.이러한협객에게필요한자질은무엇일까?
사람들마다협상에필요한제각각의자질을이야기할수있다.실제로인터넷을검색해보면전문가들이말하는여러가지자질을찾아볼수있다.저자는‘인격적성숙도’,‘일관성’,‘플러스적인프레임’,‘협상리더십’을협객의자질이라고판단하고있다.그외에도협객의역량4가지,협상을대하는4가지패턴등한사람의협객에게필요한자질과기술들을저자는독자들에게전달하고자한다.
우리는지금협상을해야만하는시대를살아가고있다.사소한개인적인일부터,공적인일까지많은부분에서다른사람과논의해서이익을조절하는협상을해야한다.이러한현실에서탁월한협상력을지닌협객이되는것은그무엇보다큰힘이될것이다.
『한국형협상스킬』에서는협객이될수있는방법을배워한사람의훌륭한협객으로거듭나자.어제와는다른,새로운미래가협상의길을통해열리는것을스스로가확인할수있을것이다.

그어떤협상책과도다르다!
인터넷검색을하거나서점에가보면협상과관련된수많은도서들이눈에띈다.그러나그대부분의책들을우리의현재실정에적용하기는힘이든다.기존시중의도서들의경우외국의이론과사례를그대로적용하고설명하기에실제현장에서사용하는것에어려움이많다.
『한국형협상스킬』은다르다.저자는자신의경험과주위에서들어온여러사례들을바탕으로현재한국의상황에가장적합한협상책을작성하였다.직접물건을판매하거나,구매하는경우에서부터,외국에나가바이어를상대하는일까지,저자는적합한여러사례들을바탕으로하여,한국의상황에가장적절한방법을독자들에게알려준다.또한책곳곳에포함되어있는부록들은자신이협상을하는데적합한사람인지,어떠한유형의협상가인지를독자스스로확인할수있게해준다.
이론으로만가득하고,외국의사례들만을다룬것이아닌,우리주위에서흔하게발생할수있는협상의사례를우리나라에적합한내용으로설명해주는책.『한국형협상스킬』을통해지금보다한단계더나아가는협객이되어보자.

※본교재의강의는KBS미디어온라인평생교육원(www.kbselife.com)에서보실수있습니다.