“최고의협상가는자기내면과먼저협상한평온한사람이다.그여정을윌리엄유리만큼더훌륭하게안내할수있는사람은없을것이다.”
-사이먼시넥SimonSinek,『인피니트게임』,『나는왜이일을하는가(StartwithWhy)』저자
√전세계1,300만부판매된협상의바이블『GettingtoYes』의후속작
1981년초판출간후현재까지,전세계에서1,300만부넘게판매(영어판판매기록)되고34개언어로번역된『GettingtoYes(YES를이끌어내는협상법-한국어판)』는,‘세계적인협상과평화과정’을주제로박사학위논문을작성중이었던하버드대문화인류학박사윌리엄유리가하버드대법학과교수였던고(故)로저피셔교수와공동으로집필한명실상부협상분야바이블이다.『GettingtoYes』집필이후,전세계비즈니스현장과최악의분쟁지역에서협상및중재전문가로활동하면서,많은사람들에게‘어떻게하면협상을잘할수있는가’를가르쳐온저자는이책으로『GettingtoYes』에채워지지못했던절반의핵심을메우며최고의협상법을완성해냈다.
예일대학교와하버드대학교에서문화인류학을공부한저자는,인간과인류에대한깊은이해를바탕으로‘다툼과분쟁’이라는주제에대해연구하고,분쟁의현장을지켜봐오면서지구상최고의협상전문가로이름을떨쳐왔다.특히저자는‘어떻게하면근본적으로사람들사이의다툼을줄이고협상당사자들뿐만아니라세상까지이롭게하는윈-윈-윈의협상법을찾을수있을까?’에대해몰두해왔고,그에대한해답으로바로이책『윌리엄유리하버드협상법』을집필하게되었다.
√협상상대방이아닌나자신의내면에집중하는협상의반전원칙
협상에서원하는것을얻는데가장큰장애물은과연무엇일까?보통까다로운상대방이나뒤집을수없는불리한상황,혹은자신의협상기술의부족등을가장큰장애물이라고생각하기쉽다.하지만하버드협상프로젝트공동설립자이자세계적협상전문가인윌리엄유리박사는『윌리엄유리하버드협상법』에서,‘성공적인협상’을방해하는가장큰적수는까다로운상대가아닌매일아침거울속에서만나는‘나자신’이라고주장한다.
허브코헨의『협상의법칙』,스튜어트다이아몬드교수의『어떻게원하는것을얻는가』등협상분야베스트셀러에서는협상상대방과서로의힘에대한분석이나그에대한나의대처법을강조하지만,윌리엄유리는‘오직나자신,즉깊은내면으로부터원하는것’에초점을맞추고있다.내가진정원하는욕구와가치를찾아내충족시키지못한다면,절대만족할만한협상을했다고할수없다는것이다.외부로부터얻는만족감은결코완벽하게채워질수없기때문이다.오직내부로부터채워지는것만이충분한만족감을선사하며,그것이바로협상의대전제가되어야함을강조하고있다.
저자는협상상대방으로부터받는자극에반사적,감정적으로반응하려는우리의자연스러운기질,바로그것이협상을어렵게만드는요인임을수많은사례를통해경험했다.비즈니스현장,가족간다툼,국가간분쟁등다양하고수많은사례를소개하면서,저자는협상상대방의자극에즉각적으로반응하려는3A(공격Attack,회피Avoid,수용Accomodate)함정에빠짐으로써스스로협상에서패배하거나양쪽다지는결과를수도없이봐왔다고얘기한다.따라서협상에임할때,자기자신이진정원하는것이무엇인지내면의목소리를충분히듣고그것을얻기위해최선을다하겠다는스스로의다짐이그무엇보다중요한일이라고주장한다.더불어어떻게자신이진정원하는것을찾아나자신으로부터먼저‘예스’를구할수있는지에대한구체적인실천법을제시하고있다.
√대립과갈등을극복하고더나은인간관계와행복한인생을위한혜안과통찰
이책에서유리박사는,40년전에는알지못했던동양철학의깨달음을보여준다.“남을아는사람은지혜롭고,스스로를아는사람은밝다.”고한노자의사상을깊이이해하고‘협상’에적용한것이라볼수있다.책에서도플라톤,노자,마하르시같은철학자들에게열광했음을밝힌저자는,‘나자신으로부터시작되는윈-윈-윈의조화로운선순환’의가치에대해여러차례언급하고있다.이는대립과쟁취보다는화합과베풂의가치를중시하는동양적사상이뿌리깊은우리나라독자들에게더울림을줄수있다.다만,그중심이‘우리로부터’보다는‘나자신으로부터’라는점에서더욱통찰력을발휘한다고하겠다.
인간사의가장큰주제중하나인‘다툼’을연구한학자이자현장에서치열하게활동하는협상전문가로서윌리엄유리는,기술과학의발달로‘절대적결핍’의문제를상당부분해결한현재인류가지구의미래를위해각자더나은미래를선택할수있는윈-윈-윈의협상을지향해야함을강조하고있다.‘나’로부터의예스를넘어,‘타인’으로부터예스를,더나아가‘모두’를위한예스를얻어냄으로써더깊은만족감과행복감을느끼는협상을할수있는방법이바로‘하버드협상법6단계’에담겨있다.작은것의성취가아닌더크고가치있는것을선택함으로써,나자신의행복뿐만아니라가족과타인의행복,그리고세상전체의평화를지향해야한다고말한다.
“저는하버드대학교에서문화인류학을공부했는데,특히인간행동의가장중요한부분인‘다툼’에대해연구했죠.결국우리가상대해야할가장힘든사람은거울에비친바로우리자신입니다.그이유는인간은화가나거나두려울때생각하지않고즉각적으로반응하려는본능적성향을가지고있기때문입니다.이것이협상을그르치는가장큰이유입니다.당신이지금힘든상대와협상이라는무대위에있더라도,당신의마음은한발짝뒤로물러나서스스로를내려다볼수있는장소로가도록상상해야합니다.이방법이당신에게새로운관점을제시하고,자제력을주며,좀더편안하게만들어줍니다.”
-[월스트리트저널WallStreetJournal]인터뷰중에서-
“‘소심하게주눅든다.마지막순간에두려워서자신이원하는임금인상도요구하지못한다.직장에서는참고있다가집에와서배우자나아이들에게화를낸다.’이런반응들은장기간에걸친협상이나인간관계에이롭지못합니다.(중략)전쟁을치르기전전쟁터를꼼꼼히살펴보면서‘자신의군대가준비되었는가?’를자문하는것이가장중요한일이되어야합니다.바로자기성찰의물음이죠.”
-[시카고트리뷴ChicagoTribune]인터뷰중에서-
추천사
유리박사는우리가거울속의인물과어떻게좀더만족스럽고성공적인합의에이를수있는지에대한방법을조명하고있다.그의능숙한이야기와현명한충고는우리의결심과인간관계를더발전시킬수있는참된혜안을제시해준다.
-애덤그랜트AdamGrant(와튼스쿨교수,『오리지널스』,『기브앤테이크』저자)
협상테이블에서가장강한적을만났다-자기자신이다.윌리엄유리는수많은요청이있어왔던그의대표작『YES를이끌어내는협상법(GettingtoYes)』의속편을집필했다.이책을통해위닝전략을배운다면사업에서나인생에서앞서가게될것이다.
-다니엘핑크DanielH.Pink(『파는것이인간이다』,『새로운미래가온다』저자)
현명하면서도현실적이며,고귀하면서도실용적이고,훌륭하고목표를이룰수있게해준다!윌리엄유리는대립과혼란의세계에서우리가‘예스’를이끌어낼수있는결정적핵심을보여준다.이책에서그는가장어려운협상으로눈길을돌렸다.그것은바로자기자신.하지만유리는또다시이책을통해엄청난공헌을해냈다.
-짐콜린스JimCollins(좋은기업을넘어위대한기업으로』,『성공하는기업들의8가지습관』저자)
윌리엄유리는,세계에서가장유능한협상가들조차풀지못하는문제,즉‘내가무엇을원하는지모를때에는어떻게내가원하는것을얻을수있을까?’에대한해결의실마리를제공하고있다.『YES를이끌어내는협상법』과함께이책은협상과갈등관리분야에서가장크게기여하는책이될것이다.
-더글라스스톤,쉴라힌DouglasStoneAndSheilaHeen(『대화의심리학』저자)
윌리엄유리는,당신의에너지와충만함을빼앗기는상황에서자신감과연대감을잃지않는방법을이책에서공유하고있다.모든여성과남성은서로논쟁을시작하기전에좀더효과적으로대처할수있게되었다.
-조앤너바시JoannaBarsh(맥킨지&컴퍼니명예이사,『내공의리더십』저자)
책속에서
협상기술의으뜸은단연코상대방에귀기울여경청하는것입니다.특히서로의견이엇갈릴때는더더욱그러합니다.어떻게하면상대방의입장이되어‘내가만약그였다면어땠을까?’하고느끼는방법을터득할수있을까요?딱들어맞는표현이영어에는없지만저는이한국말에큰감명을받았습니다.바로‘눈치’라는말입니다.의미는상대편의의견을들어그의기분을알아차리고그심정을헤아려서표현하는섬세한기술을말합니다.이눈치는먼저자신의감정을듣고헤아리는것으로시작해야합니다.그것이바로자신으로부터예스를이끌어내는요령입니다.
---「한국독자들을위한서문」중에서
당신자신이나상대방이극도의스트레스를받는협상이나대립상태에있다면,당신은사람들이얼마나쉽게타인의말이나말투또는행동에즉각적으로반응하는지알아차릴수있을것이다.실제로내가중재했던모든분쟁들은,그것이부부싸움이건사무실에서의실랑이건아니면한국가의내전이건,말투나행동에대한즉각적인반응들은꼬리에꼬리를무는모습으로나타났다.“왜그를공격했나요?”,“그가날공격했기때문이에요.”이런식으로계속된다.우리가즉각적으로반응할때는대개소위‘3A라는함정’에빠진다.3A함정은‘공격attack’하거나,‘수용accommodate’하거나아니면‘회피avoid’하는것이다.이모두는문제를더크게만들뿐이다.간혹이세가지방법을혼합해사용하기도한다.처음에는회피하거나받아들이는데,얼마못가더이상참을수없을때는공격하는것이다.맞불작전상황에놓이면우리는다시회피하거나수용하게된다.이공통된세가지반응중그어떤것도우리의이해를돕지못한다.“눈에는눈”이라는식으로대응하면우리의사고능력을혼미하게만들어판단이흐려진다.
---「1단계.자신의입장에서생각하라」중에서
『YES를이끌어내는협상법』을집필하며나와로저피셔는협상에서가장큰동력은자신의배트나BATNA(협상합의안이아닌최상의대안)인것에대해논쟁을했다.당신의배트나BATNA란,상대방과원만한합의를이루지못했을때당신의관심사를만족시킬수있는최상의대안이다.예를들어새로운직업제안을협상하고있다면최고의차선책은다른일자리도찾아보는것이다.계약적분쟁의경우에는협상을위한최고의차선책은중재자의도움을받거나법정소송을하는것이다.자동차판매상과의가격합의를이룰수없으면다른판매자를찾으면된다.협상과정에어떤상황이발생한다하더라도당신의배트나BATNA가또다른차선책이있다는자신감을주는것이다.이렇게하는것이당신의요구사항을만족시키기위해상대방에게좀덜의지하게만든다.더불어자유로움,활력,자신감을주는것이다
---「2단계.자신의내적배트나BATNA를개발하라」중에서
다른사람들이예스를얻도록도와주면서나는통상적인가정을하나만들었는데,‘만일내가사람들간협상에서서로훌륭한합의로외적인만족을얻도록도울수있다면,그들이찾는내적만족도제공할수있을것’이라는것이었다.단지다른사람이자신이원하는것에동의만해줘도행복하고만족스러운것이다.사람들은타인이거절을표하거나그들만의입장에서흥정을고집하면자연히실망하기마련이다.나는오랫동안계속되는낙담과분노,슬픔,해로운다툼을보아오면서다른더나은방법은없는지궁금했다.해를거듭하며나는본래의작업전제가틀렸다는것을깨달았다.멋진합의로얻은외적인만족은단지일시적으로내적만족을가져다줄뿐이다.꾸준히지속되는만족은안으로부터시작된다.내적만족감이외적만족으로향하고,그만족감이다시내부로흘러들어가는,내부로부터시작된선순환이된다.협상과인간관계에돌아가는잠재적인이득은엄청나다.역설적으로우리의행복을남에게덜의지할수록타인과의관계가좀더성숙하고만족스러운관계로발전된다.좀덜보챌수록다툼은줄어들고어려운상황에서도상대방으로부터좀더쉽게예스를구할수있다.
---「3단계.자신의시각을재설정하라」중에서
“크레이그Craig가나한테한일을생각하면너무화가나요.”경영분쟁에나를불러들인한의뢰인이솔직하게말했다.“그래서그를공격하는게즐거워요.이분쟁이정리되면사적인전쟁없는인생은어떻게될까요?”그는과거에굉장히집착했고복수의희열로자신의협상과인생의진정한목적에는눈이멀어있었다.가족간의다툼이나노동파업또는내전에서중재자역할을해온나는과거의짙은그림자가어떻게씁쓸함과분노,증오를일으키는지봐왔다.며칠에걸쳐원망과비난을들었고자신에게일어난일을되갚아주려했다.또인간의마음이얼마나쉽게과거에빠져,현재의고통과갈등을끝낼기회를놓치는지도지켜봤다.과거를붙잡고있는것은서로의만족스러운합의를방해하는자기파괴일뿐만아니라,자신의기쁨이나심지어는건강에도해를끼친다.그리고주변에있는인생의가장큰지지자들에게도영향을준다.과거에사로잡혀현재에해를입히는것은즐거움과행복을빼앗기는것이다.모두에게손해다.과거에빠져있는것이얼마나큰대가를치르게하고얼마나자기파괴적인지안다면,떨쳐버리는데그리많은시간이걸리진않을것이다.
---「4단계.‘존zone'에머무르라」중에서
인질협상이시사하는바처럼거부하고공격하는사람을받아들이는것이부정이나해악을무시하라는의미가아니다.그보다우리가그들의잘못된행동앞에서도그들의인간성에대해서는존중한다는의미이다.나를거부하는사람을인정하는것이그의요구조건에예스라고말하라는의미는결코아니다.인질협상가가보여주듯이설령노를의미할때도,그사람의본래존엄성을인지하며호의적인매너를보여주라는의미이다.나자신과다른이를보호하기위해확실한한계점을표시했다하더라도,나를거절하는이를마치나자신을대하듯인간으로받아들이면되는것이다.
---「5단계.그래도존중하라」중에서
며칠후개비는기네스에서준세계기록공식상장을들고서[굿모닝아메리카]라는티비쇼에출연하게되었다.그녀의소식이세계도처에전해졌고,그녀가세계기록을깨는영상비디오는150여개국넘는국가에서방영되었다.개비는단지자신의한계를시험하는수천명의사람들에게영감을주고,자기자신이알고있는결점을강점으로바꾸도록도왔을뿐만아니라,85,000달러의기금을콜로라도에있는어린이병원을위해모금했다.이것은그녀가정한목표치에무려11배가넘는금액이었다.개비는대단히성공적으로자신이원하는것을얻을수있었고,동시에우리가미처알지못하는많은방식으로다른이들에게도도움이되었다.타인을도울목적으로플랭크계획을시작하지는않았지만끝맺음은그러했다.그녀는베풀고되돌려받는즐거움을알게되었다.개비가알게된것처럼의미에뿌리를두는것만큼베푸는행동을튼튼하게하는것은없다.
---「6단계.베풀기와되돌려받기」중에서
힘든회의나협상의난항중에는맞대응하고싶은충동이일어나려한다.골치아픈회담이나협상전에준비할수있는여유가있다면6단계를미리훑어봐서회담장이나협상테이블에최악의적군이아닌최상의우군과함께하는것이다.시간이부족해급히서둘러야하더라도오랫동안꾸준히6단계를훈련했다면충분히내면의예스방법을신뢰할수있다.갈등이있더라도발코니에머무르며침착하게평정심을유지할수있다.더불어자신에게서예스를이끌어내는과정이,갈등을더쉽게해소할수있게할뿐만아니라실질적으로처음부터현재의갈등이일어나지않도록하는데도움을준다는사실을알았다.대응하지않고침착하게제자리를지킴으로써화내는것을비껴갈수있고좀처럼인신공격으로받아들이지않는다.나중에후회할만한일이나말들을훨씬덜하는것이다.도움이필요한이들에게진심어린존중과순수하게기꺼이하는태도를보여준다면문제가더심각해지는상황에이르기전에해결될수있다.갈등없이타인과자연스럽게잘어울릴수있게되는것이다.
---「협상을마치며」중에서
