“상대의마음을움직이면내것을주지않고도원하는것을얻을수있다!”
저자인크리스보스는테러리스트와납치범들을대상으로협상을하면서그들이어느지점에서마음을움직이는지연구해왔으며이를통해다양한감정중심협상기법을개발했다.
탈주범들이뉴욕의할렘지역아파트27층에숨어있었고,FBI특수기동대와대치상태에있었다.FBI위기협상팀을맡고있던저자는아파트내부와연락을취할수있는전화번호가없어서아파트문에대고6시간내내말했다.무엇을원하는지물어보지않았고,단지그들처지에놓였다고상상하며“나오기싫은모양이네.문을열면우리가요란하게총을쏘며들어갈까봐걱정인가봐.교도소로돌아가기싫은가보네”라고계속말을걸며대화를시도했다.그런데6시간이지났을때아파트문이저절로열리며탈주범들이차례로나왔다.
탈주범들은왜6시간이나침묵을지키다가항복하고나왔을까?
그들의마음을움직일수있었던것은무엇일까?저자는이렇게긴장되는상황에서협상을진행할때전통적으로포커페이스를유지하라고조언한다.감정에치우치지말라는것이다.최근까지도학자들과연구자들대부분협상에서감정이미치는영향을완전히무시했다.감정은단지좋은결과를가로막는장애물에불과한것이라고믿었다.그러나저자는감정을부정하거나무시하는대신감정을식별하고이에영향을미쳐야한다고말한다.탈주범들과의협상과정에서그는탈주범들의감정을발견하고이를언어로표현한다음그감정을아주차분하고정중하게되풀이해서그들에게말했다.바로누군가의감정을인정함으로써이를입증하는방법인명명(labeling)을사용했다.
또한저자는직장과가정에서사람의마음을움직여서원하는것을얻어낼수있는다양한전략들을제시해준다.사람의감정에이름을지어주면그사람이느끼는감정에공감하게되는명명을비롯해상대의말을반복함으로써마음을움직이는데효과적인미러링(mirroring),상대의긴장을풀게만드는심야라디오DJ목소리등을통해상대와대립하지않으면서내뜻대로움직일수있는법을통해독자들역시일상에서설득과협상의달인이될수있을것이다.
인생과비즈니스에서늘끌려다니는사람들을위한책
우리는일상에서수없이많은협상을하며살아간다.단지의식하지못하고있을뿐,살아가는일자체가협상의연속이다.월세를낮추거나,연봉을올리거나,원하는부서로발령받고자할때등모든과정이협상의일부이다.저자가자동차구매에서의흥정과정을사례로들면서상대의마음이어떤지점에서움직일때성공적인협상이이뤄지는지보여준다.또한흥정을잘하려면흥정하는상황에서중대한역할을하는섬세한심리전략을활용하는법을배워야한다고말한다.시의적절하게화를내는전략상분개,대립으로치닫지않으면서경계선을그을수있는‘나’전달법과같은방법도제시한다.잘못된협상이나타협보다는협상결렬이낫다고단언하며결코협상에절실함을보이지말라고강조하기도한다.이를통해독자들은일상생활에서펼쳐지는설득과협상의장면에서갈등에부딪힐때마다그것에대처하는방법과인간심리를어떻게활용해야하는지배우게될것이다.
