Description
보험영업을 한다는 것은 참 역설적인 일이다. ‘사람을 만나야만 하는 직업’이지만, 정작 사람을 만나는 게 가장 어려운 직업이기 때문이다. 좋은 상품을 준비해도 보여줄 사람이 없고, 교육을 아무리 열심히 들어도 설명해줄 고객이 없으면 아무 소용이 없지 않은가. 그래서 많은 설계사들이 이렇게 푸념하곤 한다. “갈 곳이 없어요.”, “만날 고객이 없어요.”
보험영업의 핵심은 결국 ‘고객을 만들고, 늘리는 것’에 있다. 그리고 그것에는 반드시 익혀야 할 두 가지 핵심적인 기술이 필요하다.
첫째, 고객을 발굴하는 기술. 누가 내 고객이 될 수 있을까? 어디서 찾아야 할까? 어떻게 T/A를 시작하고, 어떤 화법으로 관심을 끌어야 할까? 그 가망고객들을 어떻게 내 고객으로 만들 것인가?
둘째, 고객과 관계를 이어가는 기술. 고객은 왜 내 말을 잘 들어주지 않는 것일까? 분명 관심은 있어 보이는데, 왜 계약으로 이어지지 않는 걸까? 왜 첫 만남 이후 연락이 끊겨버리는 걸까? 키맨(Key-man)이 많아야 영업이 잘된다는데, 왜 나는 키맨을 만들지 못하는 것인가?
20여년간 보험회사 교육업무를 담당하면서 수많은 보험의 고수들을 만났다. 그들의 영업은 하수의 그것과는 분명히 달랐다. 고수들은 고객을 발굴하는 방법과 고객과 관계를 이어가는 방법 모두에서 고유의 기술을 가지고 있었다. 이 책은 그들이 어떻게 고객을 만들고, 어떻게 관계를 확장시켰는지를 실제 사례와 함께 담은 책이다.
보험영업의 핵심은 결국 ‘고객을 만들고, 늘리는 것’에 있다. 그리고 그것에는 반드시 익혀야 할 두 가지 핵심적인 기술이 필요하다.
첫째, 고객을 발굴하는 기술. 누가 내 고객이 될 수 있을까? 어디서 찾아야 할까? 어떻게 T/A를 시작하고, 어떤 화법으로 관심을 끌어야 할까? 그 가망고객들을 어떻게 내 고객으로 만들 것인가?
둘째, 고객과 관계를 이어가는 기술. 고객은 왜 내 말을 잘 들어주지 않는 것일까? 분명 관심은 있어 보이는데, 왜 계약으로 이어지지 않는 걸까? 왜 첫 만남 이후 연락이 끊겨버리는 걸까? 키맨(Key-man)이 많아야 영업이 잘된다는데, 왜 나는 키맨을 만들지 못하는 것인가?
20여년간 보험회사 교육업무를 담당하면서 수많은 보험의 고수들을 만났다. 그들의 영업은 하수의 그것과는 분명히 달랐다. 고수들은 고객을 발굴하는 방법과 고객과 관계를 이어가는 방법 모두에서 고유의 기술을 가지고 있었다. 이 책은 그들이 어떻게 고객을 만들고, 어떻게 관계를 확장시켰는지를 실제 사례와 함께 담은 책이다.
고수의 영업비밀 고객 수
$17.00