융합적 사고를 위한 비즈니스 가이드

김덕희

경영학박사(ph.D)
세일즈맨으로출발하여대우자동차(주)영업팀장,삼성메디슨(주)병원전략부영업부장(PACS),현대디지텍(주)전략사업본부장을거쳐인천대학교경영대학초빙교수,고용노동부한국직업능력개발원평가위원장,한국산업인력공단심사위원,한국표준협회/한국생산성본부전문위원,인간개발연구원상임이사로활동하였다.
영업마케팅원리를터득하고영업과마케팅의융합논문을국내최초로발표하여KBS,조선일보등언론의스포트라이트를받았고,삼성전자,현대중공업등기업과기관,단체등에서350회가넘는강의로최적의영업성과에기여한바있다.
현재칼럼니스트,김덕희영업연구소장으로활약하면서,인천재능대학교마케팅경영과교수로재직하고있다.

[저서및주요논문]
위대한세일즈맨(대우자동차刊)
세일즈맨이론을만들자(삶과꿈刊)
디지털시대의비즈니스원리(법문사刊)
비영리기관에서의고객만족에관한연구
고정상품에있어서의고객만족에관한연구
영업사원의설득적커뮤니케이션에관한연구(국내최초의실무와이론을겸비한논문)
상표애호도측정과가격판촉에관한연구
소셜네트워크서비스(SNS)만족에미치는서비스품질요인에관한연구

제1장영업마케팅의뉴패러다임1
1.1ESG경영,기업의사회적책임과공유가치창출|3
1.2기업,경영철학의마케팅|7
1.3코로나19불황에대비하는영업&마케팅의융합전략|10
2.1감성마케팅|14
2.2고객매출두배로올려주는감성커뮤니케이션전략|17
2.321세기감성마케팅시대의고객니즈별차별화전략|21
3.1코로나19시대에살아남는충성고객(brandloyalty)의육성|24
3.2코로나19시대의고객관계관리를통한고객자산창출|28
3.3스마트고객이비즈니스를망치고있을지모른다|31
3.4코로나19,조지라드의고객관계관리로돌파하라|34
3.5옴니채널시대의금융업과유통업의고객관계관리|37

제2장고객이만족하는비즈니스프로세스41
1.1영업의개념‘설득’|43
1.2고객접근(approach)|47
1.3고객접근(approach)기법7가지|50
1.4고객방문프로세스|54
1.5고객방문시포인트|57
2.1인적판매|61
2.2비즈니스맨(Ⅰ)|64
2.3비즈니스맨(Ⅱ)|68
2.4비즈니스맨(Ⅲ)|71

제3장영업마케팅의융합(convergence)75
1.1비즈니스4단계|77
2.1신규고객(A,B,C)창출|88
2.2충성고객(brandloyalty)육성|91
3.1고객과소통하는감성세일즈(감성커뮤니케이션)|95
3.2세일즈패러다임의트렌드|99
3.3아리스토텔레스소통3법칙|101

제4장감성적고객상담기법109
1.1가망고객을사로잡는감성어프로치화법|111
2.1고객성격유형별설득전략|114
3.1셰리프의사회판단이론1-수용하는고객의대처전략|129
3.2셰리프의사회판단이론2-무관심고객의대처전략|132
3.3셰리프의사회판단이론3-기각고객의대처전략|138
4.1감성적으로접근하는고객니즈별차별화전략|144
4.2방문목적에입각한세일즈프로세스|147

제5장전략적비즈니스협상기법149
1.1전략적영업협상의기본적유형-배분적협상|151
1.2전략적영업협상의기본적유형-통합적협상|153
2.1협상의장애요인:보수적협상자|155
2.2협상의장애요인:신뢰부족|159
2.3협상의장애요인:방해꾼|162
2.4협상의장애요인:문화와성적차이|166
2.5협상의장애요인:소통의차이|169
3.1전략적협상의평가방법|172
3.2전략적협상의평가방법-최적의대안개발|175
3.3전략적협상의평가방법-협상강화기법세가지|179
3.4전략적협상의평가방법-대안이없을때|183
3.5전략적협상의평가방법
-강력한BATNAvs열등한BATNA|185
4.1ZOPA|190
5.1협상의개념|193
5.2협상의세가지핵심개념|196
6.1협상의전략과협상준비의7단계|200
7.1협상의실행|207
8.1교착상태
9.1협상실무사례연구|215
10.1협상프로세스FAQ|219
11.1Appendix|223
12.1심리협상의핵심Tip|231

제6장소비자행동의마케팅시사점237
1.1마케팅전략(STP)과소비자행동|239
1.2브랜드자산|241
1.3고관여vs저관여|244
1.4라이프스타일(lifestyle)|247
2.1하이트맥주STP사례|251
3.1프로스펙트이론(prospecttheory)과마케팅시사점|253
4.1소비자구매행동의유형|255
4.2준거집단|2584.3가족|261
5.1구매후부조화(post-purchasedissonance)|264
5.2점포관리|266
6.1실적증진을위한소비자의사결정과정|269
6.2선거마케팅(electionmarketing)|271
7.1SNS마케팅의벤치마킹|275

제7장프로세일즈맨의벤치마킹과세일즈맨십3대요소279
1.1프로세일즈맨의벤치마킹|281
1.2세일즈맨십3대요소|285
1.3톱비즈니스맨의전략|289

제8장손자병법&고전마케팅295
1.1비즈니스분석을위한7가지분석(7계)|297
1.2손자병법마케팅과고전마케팅|300

참고문헌329