진심의 힘 (진심영업 멘토의 고객 마음을 얻는 5가지 실전 전략 | 개정판)

이석원

경기도군포에서태어나수원에서유년시절을보냈다.중학교때사격을시작해대전체고재학시절각종대회를석권하면서전국대회금메달을따기도했다.부모님의사업실패,운동을그만두면서맞았던시련과역경속에서보험영업이라는새로운기회를만나게되었다.
2004년삼성화재이석원보험대리점을창업했다.보험영업시작후에도수없이많은위기가찾아왔지만사격에서배운근성과집중력으로이를극복해내고,보험왕자리에등극한다.
개척영업에서발군의실력을발휘하면서영업을시작한첫해에신인상을수상했으며,2015년삼성화재남자영업자최초로‘5W167주달성’이라는신기록을세웠다.2015년고객만족대상금상을수상하면서남자로서는전사1등을달성했다.
저자는그어떤전략과스킬보다고객을대하는진심과성실이중요함을강조한다.이책은마케팅,세일즈이론서에는없는생생한현장의이야기가살아있는영업교본이다.

*2002년중앙대학교사회개발대학원CEO과정수료
*2013년성균관대학교MBA과정수료
*2013년동국대언론정보대학원리더십최고위과정2기수료
*2009년수원영통로타리클럽입회,14~15년도회장역임

프롤로그_철학과진심이있는영업만이고객의마음을움직인다!

chapter1나는보험에서인생을배웠다

시련과역경이맺어준아주특별한인연
사격에서배운인생의신념그리고한계에의도전
호주머니에달랑4천원있던날,첫영업에나서다
우리가파는것은상품이아니라‘신뢰’다
나만의돌파구를찾아영업의길을개척하다
프로영업자는어떻게자기관리를하고있을까
이석원의원포인트레슨①성공적인개척영업을위해지켜야할10계명

chapter2어떻게나만의고객을만들수있나

병원개척영업,나는이렇게시작했다
‘하면된다’가아닌‘어떻게잘할수있는지’를깨우쳐라
화재보험제안에도우선순위가있다
위험을느낀사람,그가바로0순위고객이다
‘이미가입했다’는고객의마음도바꿀수있다
‘지금은여유가없다’는고객의사정을진심으로응대하라
‘내집도아닌데내가왜?’라는고객의생각을바꿔라
이석원의원포인트레슨②화재보험영업을할때알아야할10계명

chapter3한번맺은인연,평생이어가는비결

기존고객AS컨설팅은영업의든든한날개다
민원제로영업자는무엇이다를까
고객이자신의지인을나에게소개해주는이유
보험영업자가반드시갖추어야할윤리의식
고객이가장필요로하는것이가장의미있는선물이다
내가보험리크루트를하는이유
이석원의원포인트레슨③기존고객관리를위해지켜야할10계명

chapter4보험영업을천직으로만드는목표세우기

입사1년차,보험영업을천직으로만드는마인드세트를키워라
연봉3천만원영업자,긍정마인드로‘1억의벽’을허물어라
연봉2억원의꿈을향해새로운동기부여를하라
영업의꽃,보험왕을꿈꾸기위한조건
이석원의원포인트레슨④보험영업을천직으로만들기위해지켜야할10계명

chapter5성공하는보험영업자의자기관리법

보험영업자가꼭갖춰야할9가지태도
보험사기를비롯한위기관리노하우
신뢰와공감을바탕으로한설득하는말하기
믿음직한첫인상을심어주는스타일만들기
더나은미래를꿈꾸게하는나만의멘토찾기
내삶의원동력,가족에게자랑스러운가장되기
나누고베풀면서새로운기회만들기
이석원의원포인트레슨⑤성공하는보험영업자가되기위해지켜야할10계명

에필로그_나눔의의미를알고즐기는보험왕을꿈꾸다

“진심은어떻게영업의무기가되는가*”
언변,인맥,기술로물건을파는사람은평범한영업자다.
고객의마음과꿈까지들여다보는사람은탁월한영업자다.

철학과진심이있는영업만이고객의마음을움직인다!
판에박힌방법으로는고객의마음을움직일수없다
불황에도성공하는고수의영업비결은분명따로있다

보험영업자로15년을살아온저자가수많은성공과실패를통해깨달은영업의정수와가장실전적인노하우가담긴책.시중에는말하기스킬,세일즈전략,고객을얻는기술,억대연봉자가되는비밀등영업의온갖비결을담은책들이즐비하다.그러나판에박힌방법으로는고객의마음을움직일수없으며,불황을극복하기어렵다.《진심의힘》의저자이석원은정말중요한것들은“돈으로살수없는것”이라고강조한다.그렇다면돈으로살수없는것,화려한테크닉을넘어서는것은무엇일까*그것은바로‘진심과성실’이다.

저자는사격선수로서의꿈을키우다뒤늦게영업에뛰어든인물이다.그러나영업의세계는그리호락호락하지않았다.호주머니에겨우4,000원을넣고다니며보험을팔던시절,숱한어려움과위기에부닥치며냉정한현실과마주서야했다.그럼에도현실을돌파할수있도록그를이끈것은사격에서배운근성과집중력이었으며,사람을향한진심이었다.디지털혁명으로모든것이초연결되는시대에역설적으로사람들은아날로그로회귀하고있다.위기일수록기본기를다지고,데이터나기술보다는감성에서기회를발견하고,테크닉보다는‘진심과성실’에서답을찾는다.하물며영업은사람이하는일이며,사람을위한일이기에그러한가치들은더욱중요할수밖에없다.

2004년에삼성화재이석원보험대리점을창업한저자는고객과함께가겠다는신념아래모든순간,모든일에진정성을다해왔다.그리고눈에띄는성과를거둘수있었다.개척영업에서탁월한실력을발휘하면서영업을시작한첫해에신인상을수상했다.2015년에는삼성화재남자영업자최초로‘5W167주달성’이라는신기록을세웠고,같은해고객만족대상금상을수상하면서남자로서는전사1등을달성했다.《진심의힘》을통해이런성과뒤에어떤영업전략이숨어있는지,현장에서진짜위력을발휘하는영업노하우는무엇인지보다구체적으로알게될것이다.

마케팅·세일즈이론서에없는살아있는전략이담긴영업교본
이제막영업을시작한이들,다음스텝으로도약을꿈꾸는이들에게
실전영업판매왕의가장핵심적인전략과노하우를공개한다

많은영업자들이열심히발품을팔면서도실패하는이유는무엇일까*그것은어떻게하면고객에게물건을팔것인지,어떻게하면보다많은실적을올릴것인지만고민하기때문이다.그러나이책의저자는고객이정말원하는게무엇인지,고객에게정말도움이되는것은무엇인지를먼저생각하는것이중요하다고말한다.즉영업자관점에서생각하지말고고객관점에서생각하라는것이다.고객과파트너십을갖고함께하겠다는마음가짐을가져야만궁극에는오래가는영업자가될수있다.

언변,인맥,기술로물건을파는사람은평범한영업자지만,고객의마음과꿈까지들여다보는사람은탁월한영업자이기때문이다.저자는평범한영업자에서한단계뛰어올라모두가탁월한영업자가되기를바라며다음과같이말한다.“인디언속담중에‘빨리가려면혼자가고멀리가려면함께가라’는말이있다.각자도생의시대라고하지만,나는공존공생의힘을믿는다.우리는각기다른인생의목표를갖고있으며,누가먼저그목표에도달할지는알수없다.하지만어떤길이든함께걸어가면힘이되어주고더멀리갈수있으리라믿는다.나의이야기가보험영업인그리고다양한분야에서열심히일하고있는분들에게위로와용기가되길바란다.”

저자는새로운도전에맞닥뜨려위기와절망이찾아올때마다‘진심과성실’이라는무기를앞세워성장의동력으로삼았다.그가중요시여기는진정성은고객을향한것이기도하지만,영업자의길을가는동료들을향한마음이기도하다.그런이유로보험영업현장에서몸소깨달은진리,거기서얻은가장핵심적인전략과노하우를이책에아낌없이쏟아넣었다.저자는이책을통해보험영업일을하면서느끼는남다른보람과보험의가치를공유하고싶다고말한다.나아가미래에보험영업아카데미와장학재단을만들어프로페셔널한영업자를양성하는교육기관설립의꿈도꾸고있다.

최고의영업자를꿈꾼다면가슴에새겨야할것들
*보험과보험영업에대해믿음을가져라
*멘토를만들어조언을구하고소통하라
*무조건남들보다먼저출근하라
*구체적인목표를눈에띄는여러곳에붙여놓아라
*목표를달성하면스스로에게보상하라
*고객을불러들이는키맨을많이만들어라
*영업은사람이하는일,고객입장에서생각하라

진심영업멘토의고객마음을얻는5가지실전전략을담다!
실전영업판매왕의가장핵심적인전략과노하우를공개한다

15년간보험영업자로살아온저자는보험영업이라는업이자신의천직임을깨달은후,업을통해삶에대한태도까지바꿀수있었다고말한다.매일매일영업에나설때마다스스로만든한계와프레임,세상의선입견에맞서싸우며한발한발앞으로전진한것이다.영업자는경영의최전선에서고객을만나는사람이며회사의얼굴이다.아무리좋은제품과서비스라해도제대로된영업자를통하지않으면그빛을발하기어렵다.그래서모든경영일선에는올바른신념과소명의식을가진영업자가있어야만한다.

《진심의힘》은▶성공하는보험영업자의태도▶고객을만드는실전테크닉▶개척영업방법및기존고객을관리하는노하우▶보험영업자의자기관리법까지보험왕을꿈꾸는이들이알아야할기본기를세세하게담아냈다.한마디로말해저자의실전경험과생생한현장의이야기가담긴영업교본이라해도과언이아니다.절박한심정으로영업을시작한이들,다음스텝으로도약을꿈꾸는이들,퇴직후새로운인생의도전앞에선이들이라면보석같은영감을얻게될것이다.

실전전략1｜나는보험에서인생을배웠다
처음부터순조롭게진행되는일은없다.우리의꿈이가치있는것은그것을이루는과정자체가결코쉽지않기때문인지도모른다.넘어지면일어나고장애물이있으면돌아가면된다는인생의지혜를,나는보험에서배웠다.

실전전략2｜어떻게나만의고객을만들수있나
“고객들에게어떤가치를추가로제공해줌으로써그들의기대이상으로서비스한다.”나는이말을영업자로서갖추어야할태도로삼고있다.눈앞의이익에급급해욕심이앞서거나초심을잃을때면이말을떠올린다.고객에게좋은것이나에게도좋은것이다.더멀리가기위해서는고객과함께가야한다.

실전전략3｜한번맺은인연,평생이어가는비결
고객을상품하나팔면그만인대상으로여겨서는절대성공하는보험영업자가될수없다.우리가하는일은사람을위한일이며,사람이하는일이다.고객입장에서생각하고늘진심으로대하라.그러면고객역시나를진심으로대한다.

실전전략4｜보험영업을천직으로만드는목표세우기
무슨일을하든가장힘든건나와의싸움이다.앞으로나아가게하는것도퇴보시키는것도모두나다.최고의자리,1등이라는목표에만집중하면일에대한열정은사그라들게마련이다.중요한것은자기일에대한가치,본질적열정을놓치지않는것이다.보험왕이라는타이틀은스스로업에헌신할때찾아온다.

실전전략5｜성공하는보험영업자의자기관리법
선배들의모습을보면서승승장구하는영업자,도태되어가는영업자의차이가태도와자기관리에있음을알았다.그러하기에롤모델이되어줄선배,지혜를나눠줄멘토는반드시필요하다.그들은나의성장에더없이소중한존재다.