최우수교육상6회수상,와튼스쿨의아주특별한협상수업
최고의협상학교수,5000명의기업가를만나다
“그들은어떻게마음을움직이고원하는것을얻었을까?”
★포춘100대기업협상전문컨설턴트의최신협상론
★골드만삭스재단회장존로저스추천
★와튼스쿨실전모의협상사례다수수록
자신의가치를이해하는데서승패가좌우된다
과감하지만그래서더현실적인협상수업
와튼스쿨학부생과대학원생,미국유수의중소기업가,부동산투자컨설턴트,메이저리그스포츠선수등을대상으로협상수업을진행해온모리타헤리포어교수.그는늘첫수업시간에의아한표정으로자신에게질문을던지는사람들을만난다.
“어떻게솔직한감정을드러내는것이협상에서유리한거죠?”
“어떻게내성적인성향을숨기지않고도대화에서우위에설수있죠?”
“자신을아는게협상과무슨관련이있나요?”
“죄송하지만,지금은심리치료수업이아니라협상수업아닌가요?”
모리타헤리포어는기존의협상학에서강조하는화려한대화술이나상대를제압할논리적전략에관해말하지않는다.외향적이고강한사람처럼보이도록심리적압박도가하지않는다.대신자기자신의진짜모습에온전히집중하고,숨기고싶었던취약점을거침없이드러내라고끊임없이조언한다.타인이아닌‘자신을이해하는데서본격적인협상이시작된다’는그의독특한협상관에사람들은의문을가지지만,이내첫모의협상을경험하고는자신의의심이잘못되었음을,이제껏상대의마음을움직이는데실패할수밖에없었던이유를알게된다.
‘실제로’경쟁심강하고자신의논리를굽히지않는사람
vs.
내성적인성격을감추고자‘가면’을쓴사람
-누가원하는결과를얻었을까?
수업은늘제한시간30분의모의협상으로시작된다.첫수업에서회장실리모델링공사업자와그를고용한집주인간의모의협상이열렸다.공사업자가약속시간을여러차례지키지않았기에집주인은불만을잔뜩품은상태다.심지어집주인이고른것과전혀다른엉뚱한타일로공사가된상황이다.집주인은바뀐타일이마음에들지만,약속을어겼으니공사비용을50퍼센트깎겠다고한다.금융회사에다니는자신감넘치고자기주장강한브렛이공사업자역을,조용한성격에상냥해서친구들과협력을잘이끌어내는앤절라가집주인역을맡았다.이둘의협상은누구의승리로돌아갔을까?
실제로브렛과앤절라의협상은단10분만에결렬되었다.두사람은한쪽이완전히양보하지않는한해결책을찾을수없다고여겼고,최후수단인법적소송을하기로결론내렸다.협상에서만만하게보이지않기위해앤절라는평소와달리완강하고깐깐한어조로브렛을다그쳤다.그녀는자신의진짜성격을숨기기에급급한나머지판단력과주의력을잃어버렸고,자연히대화의흐름에맞춰민첩하게대응하기가어려워지자협상은비생산적인방향으로흘러갔다.만약앤젤라가부드럽고포용력높은본래성격대로브렛에게합의점을제시했다면대화는어떻게전개되었을까?오히려브렛의경쟁심을강하게자극한건앤절라가이기기위해취한‘공격적인자세’가아니었을까?
상대의마음을움직이지못했던진짜이유
실패를성공으로바꾸는‘공감과연결’의힘에주목하라!
그어떤전략보다도‘자신의가치를이해하는것’이협상의가장중요한기본이자출발점이다.숫자와논리에아무리뛰어나도자신을제대로파악하지못하면결코우위에설수없다.가령연봉협상을앞둔상황에서당신의강점과약점을알지못한다면,어떻게원하는조건을제시하고만족할만한합의점을찾겠는가?
나아가모리타헤리포어는‘공감과연결’의힘에주목할것을강조한다.협상은사람과사람간의대화다.서로합의점을맞춰가는일련의과정이다.상대의관점을제대로이해하는능력이떨어진다면,대화를통해긍정적인유대감을형성하지못한다면어떻게협상에성공할수있을까?공감과관계의측면에서초점을맞춰야마음을움직일수있다.이점을인지하고행동하는사람과그렇지않은사람의차이는너무도극명하다.
아직도상대에게감정을솔직하게터놓고유대감을형성하는사람들을순진하다고여길지모르겠지만,모리타헤리포어가현장에서만난5000명의기업가들은그생각이착각이었음을확실히보여준다.그들은타인과의쓸데없는힘겨루기를피하며신뢰와평판을쌓았고,결국에는원하는것을얻어내고야말았다.눈앞의이익이아니라관계속에서창출되는다양한가치를놓치지않았다.그들은상대와의‘연결고리’를단단하게만들기위해효과적으로감정을표현하며질문하고,섣부른판단을자제하며공통점을찾고,대화의순간에오롯이집중하며마음을다스리는법을연습했다.그들의성공에핵심이되는노하우와창의적인해결책을찾는데도움이되었던기술들은모두이책에서확인할수있다.
약점인줄알았던강점으로원하는것을얻다!
평범한사람들이성공할수밖에없는협상법
그동안수많은협상수업이있음에도,이수업이유독주목받는데는또다른이유가있다.‘평범한’사람들이‘성공할수밖에없는’협상법을알려주기때문이다.말주변이없다,감정적이다,거절을못한다,경험이부족하다,숫자에약하다,여자라서혹은남자라서불리하다등누구나남앞에서원하는바를당당하게말하지못하는속사정이있다.모리타헤리포어본인도내성적인성격으로갈등을피해왔다고고백한다.책에소개된기업가들도자신의약점앞에한때자신감을잃었던사람들이다.하지만그들은이내수업을통해달라진다.감정을숨기지못하는성격을드러내오히려솔직해서믿음간다는평판을쌓아가고,말주변없어도상대의말에귀기울여더많은정보를얻어낸다.자신만의협상법을하나씩발견해나가는것이다.
기존의협상공식은현장에서도,일상에서도더이상통하지않는다.당신또한상대가말을유려하게잘한다는이유로,강경하고논리적으로설명한다는이유로,쉽게결정을바꾸거나승낙하지않을것이다.누군가를롤모델로정하고그를흉내내는일에서이제벗어나야한다.자신의성격과성향에맞지않는다면‘냉정하고논리적인’협상가가될필요가없다.그렇게얻게된성공은당신의진짜모습을숨기고얻은것이기에결코오래유지되지않으니말이다.
무인도에떨어졌다면가장필요없는책
그렇지않다면,지금바로곁에두어야할책!
이글을읽고있는오늘만해도당신은협상테이블을수십번오르내렸다.내면의서로다른목소리사이에서갈등하는것,시간이늦었는데잠자리에들지않으려는자녀와실랑이하는것,바깥에서더놀고싶어하는반려견을집으로들어오게만드는것,회사측의채용제안에명확히답을주지않고장단점을따져보는것.모든일에는누군가와대화하고설득하는협상이필연적으로따라온다.협상은개인적인문제와긴밀하게연결되어있다,그렇기에사람과협상하는법,즉사람의마음을움직이는게무엇인지당신만의답을반드시찾아내야한다.
사람은무엇으로움직이는가.책의제목이자당신이가장궁금해하는질문일것이다.어렵게생각할필요없다.모리타헤리포어의수업을그저읽으면된다.와튼스쿨학생들의삶을바꾸는계기가되었던모의협상을함께풀어보고,5000명의기업가들의고민을함께엿보면서말이다.당신은분명답을발견하게될것이다.
