마음의 법칙 : 사람의 마음을 사로잡는 51가지 심리학

폴커키츠

쾰른대학교에서심리학을,뉴욕대학교에서법학을전공했다.32명의노벨상수상자를배출한세계최고의자연과학연구소인막스플랑크연구소연구원을거쳐저널리스트,시나리오작가,저작권전문변호사등으로활약하고있다.심리학,법학,에세이,경영학,자기계발등분야를넘나들며25권이상의베스트셀러를집필했고『프랑크푸르터알게마이네차이퉁』,『디벨트』,『슈피겔』같은유명언론과국내외전문학술지에글을다수게재했다.이외에강연,방송을통해전세계적으로수많은청중들을감탄시키고있다.

아마존심리학분야60주연속1위를한저서『마음의법칙』은국내에서도많은독자들의사랑을받으며베스트셀러저자로이름을널리알렸다.그밖에도『설득의법칙』,『심리학나좀구해줘』등그의저서는10개이상의언어로번역되어30개국에서출간되었다.

마음은어떻게작동하는가?

PART1

1.감정을숨기는게습관이돼버린당신에게(감정사용법)
2.하는일마다되는게없다고느낄때(리프레이밍)
3.신나는일은짧게,지겨운일은단번에(습관화)
4.남이하면불륜,내가하면로맨스인이유(기본적귀인오류)
5.꼴도보기싫은직장동료와잘지내는법(점화효과)
6.잘나가는친구랑비교하지말아야하는이유(비교의덫)
7.사람들이당신을환영해주길바라는가?(안면피드백이론)
8.타인을내뜻대로바꿀수있는유일한방법(자기충족적예언)
9.행복한부부일수록반드시지키는것(지각적범주화)
10.‘동의하지않음’이곧당신에대한공격은아니다(적극적경청)

PART2

11.잘못된선택임을알고도끝끝내버티는마음(인지부조화)
12.어쩌면당신의생명을구해줄상상실험(이미지트레이닝)
13.상대방도존중받을권리가있다.당신과마찬가지로(자기중심주의의함정)
14.능력없는사람이자꾸만선거에나오는심리(우월함환상)
15.남의감정을내것으로받아들이면위험하다(동정VS공감)
16.충고의밑바탕에깔린자기중심적관점(투사)
17.원하는연봉을받는사람들의비밀(정박효과)
18.통계대신기억을믿는사람들의심리(대표성휴리스틱)
19.면접에서심리학을활용하는법(첫머리효과VS최신효과)
20.끌리는사람이되고싶다면(후광효과)

PART3

21.일상의스트레스,어떻게관리하는게최선일까?(적응)
22.당신이지금행복하지않은이유(자기효능감)
23.잠재의식을통해원하는것을이루는법(잠재의식)
24.왜종교를가진사람들이더오래살까?(종교효과)
25.말도안되는음모론이널리퍼지는이유(환상오류)
26.당신이솔로라면반드시알아야하는것(인위적희소화전략)
27.어떻게하면그의마음을얻을수있을까?(단순노출효과)
28.10초만에면접관의호감을얻는한마디(유사성의원리)
29.아내와여동생의사이가좋지않다면(P-O-X모델)
30.직장에서서로껄끄러워하는동료가있다면(상호성의원리)

PART4

31.왜우리는거미보다아기곰을좋아할까?(평가자간의신뢰도)
32.싸우지않고웃으며갈등을해결하는법(개입)
33.상대방이거절할수없게부탁하는
(부정적상태감소가설VS공감이타주의)
34.불규칙한보상이기대심리를높인다(조건반사)
35.감정을소홀히여기면치명적인결과를낳는다(마음청소)
36.왜나는싫어도싫다고말하지못할까?(동조현상)
37.위급한상황에서‘가만히있으라’라는말을따르는심리(방관자효과)
38.당신이원하는것을사람들이하게만드는법(리액턴스효과)
39.세금을미리낸사람은탈세를저지르지않는다(소유효과)
40.창의적인사람은무엇이다를까?(정신적블로킹)

PART5

41.외적인보상이인간에게의욕을심어줄까?(과잉정당화효과)
42.바로눈앞에있는데도물건을찾지못하는이유(변화맹)
43.조지부시는왜빌딩이무너지는걸보았다고말했을까?(섬광기억)
44.선입견은어떻게생겨나는가(선입견)
45.남자와여자가말이통하지않는이유(커뮤니케이션사각형)
46.오래된커플을위한권태기극복법(섹스세러피)
47.타인과갈등에빠지는것을피하려면(동물행동학)
48.창피한상황을재빨리모면하는법(조명효과)
49.성공하고싶다면반드시알아야할것(충동조절)
50.여러가지일을동시에잘하는법(멀티태스킹)
51.토론논쟁에서이기는기술(잠재의식)

INDEX
참고자료

“상대방에게원하는대답을끌어내는힘”
일,사랑,관계가버거운당신을위한심리수업

30여개국수출
전세계100만독자
폴커키츠최고의역작

당신의직장에승진기회를알리는내부공고가붙었다.당신과동료몇명이서둘러지원했다.당신이라면아래의면접일정가운데어떤것을고르겠는가?
1번“첫면접이가장까다롭고어려울거야.그러니까점심무렵이나저녁이나아.”2번“점심때는누구나먹을생각만할거야.그러니까아침이나저녁이나아.”3번“저녁에는모두지쳤거나이미결정이났을수있어.아침이나점심때가좋겠다.”정답을알려주겠다.면접관들이당신을잘기억하기원한다면,앞순서,그러니까아침을골라라.심리학은‘첫머리효과’라는흥미로운현상을주목한다.우리의두뇌는처음에얻은정보를나중에따라붙은것보다훨씬잘기억한다.첫인상과선입견이강한위력을갖는이유도바로‘첫머리효과’때문이다.‘첫머리효과’와대립쌍을이루는것으로‘최신효과’가있다.가장최근에얻은정보를중요하게여기는것으로이런정보는다른게덧씌워지지않기때문에기억에오래남는다.두가지효과는서로탁월하게보충해주는위력을발휘한다.그래서첫인상은물론이고마지막인상도좋게심어줄때당신은가장많은것을끌어낼수있다.이렇게시도해보면어떨까?1번타자로면접을치르고나서마라톤같은면접이끝났을때복도에서위원들과‘우연히’마주치는상황을만들자.환한미소로편안한면접에감사드리고즐거운저녁시간보내시라고정중하게인사하자.발표할때도처음과끝에‘멋진말’을할수있게준비해두면최대의효과를거둘수있으리라.

정치판을보면별자질이없는사람이국민의대표가되고자안간힘을쓰는경우를종종본다.이바탕에는우월함환상이숨어있다.심리학자톰길로비치는이런현상을‘워비곤호수효과’라고불렀다.대개사람들은자신이남들보다능력이뛰어나고창조적이며매력적이라고착각한다.실제로직장인중상당수가스스로를평균이상이라여기며동료보다연봉도더받아야한다고생각한다.금융시장에서어이없는결정으로막대한액수의돈을날려버리는모습도종종본다.언론들은보통탐욕이시장을초토화했다고표현하지만실은터무니없는자신감이문제다.우월함환상에빠지지않는가장좋은방법은우월함환상이늘우리를노리고있음을잊지않는것이다.

서로비슷한점이많은사람끼리호감을느끼는것을‘유사성의원리’라고한다.물론우리는누구나할것없이‘짜릿한다름’을몹시갈망한다.그렇지만한번진지하게생각해보자.‘우리는너무닮았어’라는이유로이혼한부부를본적있는가?‘성격차이’가가장흔히듣는이혼사유다.치약의뚜껑을열어놓고다니는문제로부부끼리다투는경우가종종있다.그게문제가되는것은부부가서로다른청결취향을가지고있기때문이다.한쪽은뚜껑열린게아무렇지도않은데,다른쪽은그걸견딜수없을때말이다.반대로이취향이같다면,누구도치약뚜껑을들먹이지않는다.그게열려있든닫혀있든신경조차쓰지않는다.헤아릴수없이많은연구의결론은명확하다.부부는서로닮으면닮을수록좋다!만약당신이오랫동안함께할짝을찾는중이라면,짜릿한다름보다는비슷한점이많은사람을만나는걸추천한다.

‘닮음원칙’은사랑관계에만적용되는게아니다.예를들어새일자리를찾을때,면접관과많은공통점을발견할수록당신의취업확률은높아진다.그러니까면접을볼때되도록당신과비슷한면접관과만날수있게시도해보라.나이,출신,교육,가족상황,취미등을치밀하게사전취재해라.그리고실제상황에서이공통점들을남김없이구사하자.
“제가들은게맞는다면,청소년시절에축구를좋아하셨다고요?저도축구광팬입니다…….”
이한마디가그어떤증빙자료보다훨씬큰도움을줄것이다.장담한다.

이책은다양한실험으로입증한51가지심리학법칙으로구성되어있다.우리는일생수많은사람을만나며살아간다.가족,친구,연인,동료등관계속에서다양한목적이존재한다.이책은자기자신은물론이고상대방을원하는방향으로이끌수있게도와준다.본질을꿰뚫고최적의솔루션을찾아내는심리학적사고법은어느시대에나유용하다.폴커키츠와마누엘투쉬듀오는우리가가진‘사람의마음’에대한많은궁금함을명쾌하게풀었다.이책을따라가다보면우리는어느새불확실한삶을돌파하는심리학도구들을손에쥐게될것이다.

어쩌면당신의생명을구해줄51가지심리실험

9월11일뉴욕에서첫번째여객기가세계무역센터를들이받기직전,빌딩에서는신속히안내방송이울려퍼졌다.동요하지말고모두사무실에남아구출을기다리라는안내였다.이것은그빌딩의비상사태대비매뉴얼이었으며,‘전문가’는결정적인순간에그매뉴얼에따르는게좋다고강조했다.본능에따라계단을뛰어내려갔던근무자들은전문가의지시에따라다시사무실로올라가야만했다.그리고사무실에남은사람은단한명도살아남지못했다.살아남은사람은자신의본능과감각을믿었던이들뿐이었다.

우리는자신의판단이불확실하다고생각될때다른사람의정보를믿고의지함으로써메우려한다.비상상황에서는고민할시간도촉박하다.그럴때우리는오래고민할거없이주변의반응을보고따라서행동하게된다.‘연기실험’은이런심리를잘보여준다.실험참가자들이대기하고있는공간에갑자기문틈이나창문으로연기가스며들게했다.실험공간에혼자있었던경우에는대부분서둘러공간을벗어났다.다른방에는연기자를심어연기가피어오르는데도차분하게앉아있는모습을연출했다.그러자참가자들은침착하게그대로머물렀다.심지어연기가자욱해져서로볼수없는지경에이르러서도말이다.비행기안에서뭔가타는냄새가나면우리는서둘러주변을돌아보며다른사람들이어떻게반응하는지부터살핀다.그리고사람들이조용하면‘뭐별일아니구나’라고자동으로생각한다.이런효과를우리는‘다중의무지’라부른다.누구도흥분하지않으면우리도흥분하지않는다.우리는여기서무얼배워야할까?상황이잘가늠되지않는경우본격적인비상사태로발전하기전에자신에게이렇게묻자.

‘여기다른사람이아무도없다면,나는무얼어떻게할까?’

추천사
심리학관련책들은무수히세상에쏟아져나오고있지만,그전문연구를대중에게전달해무언가쓸모있는행동지침으로제시해주는책은의외로많지않다.이책은그임무를그야말로제대로해내고있는수작이다.북미에말콤글래드웰이있다면독일엔폴커키츠,마누엘투쉬듀오가있다는말이괜히있는것이아니다.이번에도이명콤비는우리가‘사람의마음’에대해가진많은궁금함을명쾌하게풀었다.
_김경일(인지심리학자)