협상 가능 (어떤 상황에서도 원하는 것을 얻는 25가지 방법)

개빈케네디

GavinKennedy
영국의독창적인경제학자이자협상분야의최고권위자다.영국요크셔에서태어난그는스트라스클라이드대학에서경제학을공부하고,런던의브루넬대학에서박사학위를받았다.헤리오트와트대학에서교수로일하면서,협상관련회사를설립해수천명의협상전문가를양성했으며2019년에세상을떠났다.
이책은지금까지전세계에서200만부이상판매되었으며,1판출간후지금까지35년간베스트셀러로많은독자에게사랑을받았다.실무협상가들이사용하는‘거래언어’를생생히전달하고있으며2만명이상이참여한세미나를토대로완성되었다.

프롤로그|협상능력이필요없는사람은없다

1│날쌘토끼이야기
-자기자신을정확히파악하는법
2│양배추와아이스크림사이
-어린시절의단호함을되찾는법
3│협상상대에게할수있는최악의행위
-좋은거래를망치는법
4│불평은협상이아니다
-불만을효과적으로제기하는법
5│허버드아주머니예찬
-내예산에맞게상대를움직이는법
6│백지한장만도못한가치
-변심이라는리스크를피하는법
7│협상가에게가장유용한질문
-트럭한대의덫을피하는법
8│모든건‘재협상’이가능하다!
-가만히앉아속끓이지않는법
9│늑대가썰매에관심을두지않게하려면
-선의의양보라는미신을극복하는법
10│첫제안에서충격요법을사용해라
-상대를당황시켜가격을깎는법
11│오리를독수리로만들기
-흥정하지않는방법
12│유콘의법칙
-의지를단련하는법
13│빛좋은개살구
-위험한거래를알아보고피하는법
14│협상가에게가장유용한두글자
-상대가내제안을수락하게만드는법
15│내일에만신경쓰기
-까다로운협상가를다루는법
16│신들조차헛된전쟁을할때
-일곱번의제안이거절된이유
17│권력은누구에게있는가?
-지렛대를이용하는법
18│위임자가없다면지어서만들어내라!
-대리인으로손쉽게변신하는법
19│“그렇게하면나는무엇을얻을수있죠?”
-상대방의주의를끄는법
20│믿느냐,배신당하느냐
-차이를구별하는법
21│예리코의성벽
-더는양보하지않는법
22│가격말고패키지를바꿔라
-거래를더좋은조건들로구성하는법
23│러시아최전방에서
-협박에대처하는법
24│까다로운흥정이란?
-협상을어렵게만드는법
25│반짝인다고모두금은아니다
-위압감을이겨내는법

에필로그|세상의모든협상가에게감사드리며

전세계200만부판매!출간후지금까지35년간베스트셀러
억만장자들이머리맡에두고읽는책
당신은오늘하루몇번의협상에서얼마나원하는것을얻었는가?

“밥먹어야지이따가유튜브볼수있어!”“혹시천원만깎아주실수있나요?”
양복을쫙빼입고테이블에앉아거액을이야기하는것만이협상이라고생각했다면착각이다.협상은일상이다.당근마켓에서의중고거래부터연봉협상,부동산계약,비즈니스협상,심지어육아에서까지모든일은협상으로시작되어협상으로끝이난다.따라서협상능력이필요없는사람은없다.이책은이처럼꼭필요한협상능력을키우기위해협상전문가2만명이참여한세미나를토대로작성되었다.독자들과함께만든가장객관적인협상데이터와활용방법이모두담겨있어,이책에서말하는대로하다보면누구든일상에서원하는것을더많이얻게될것이다.
《협상가능》은출간후지금까지35년간스테디셀러로전세계에서사랑받았다.중국인터넷서점당당에서3년동안경영분야1위를하면서,협상을중요시하는중국인들이꼭읽는책으로자리잡았고,영국에서는4판이나올정도로대표협상책이되었다.


‘연봉협상’이라쓰고‘연봉통보’라읽는다
당신이매년연봉협상에실패하는이유

직장인들은연봉협상을매년하지만협상이아닌통보로끝이난다.왜일까?직장인들이연봉‘협상’을낯설어하기때문이다.변경의여지는거의없고,기본적으로평균연봉인상률이이미사전에정해져있어협상으로보이지않는다.
협상은상대가무엇을원하는지알아내내가원하는것과맞교환하는작업이다.그렇다면우리가매년연봉협상에서성공하려면회사가나에게무엇을원하고또내가무엇을원하는지계산할수있어야한다.
가장중요한것은특정지점이아닌범위의관점에서생각해야한다는점이다.직장인은본인이생각하는희망연봉의밴드를준비해야한다.즉,내가절대양보할수없는연봉의마지노선과희망연봉을미리준비하고협상에임해보자.그렇다고최고연봉으로무조건우기라는이야기가아니다.상사에게한지점만을고집한다면협상에실패할수밖에없다.만약당신이협상능력을갖춘다면더큰수치를양보한대가로다른문제에서원하는것을얻을수도있다.이와같은협상능력때문에억만장자들은매번본인이원하는것을갖고,아마추어협상가들은늘손해를본다.

“만원만깎아주실수있나요?”
호의가계속되면권리인줄안다!양보가능사라는착각

중고거래를할때종종“얼마를드리면되나요?”같은순진한질문을한다.그러면상대는“얼마를생각하셨는데요?”라고되묻는다.중고시장에는‘적정가격’이라는것이없다.만약당신이판매자라면수락할수있는최저가격을공개하지않은채구매자가최대로지급할수있는가격을알아내려고애써야한다.어떤협상에서든제일중요한문제는자신의하한선은꼭꼭숨기고상대의상한선을알아내는것이다.
만약당신이선의의양보를해서가격을할인해준다면상대는만족해할까?절대아니다.상대는오히려더기대하게된다.이것이바로‘선의의양보’가안고있는치명적인오류다.무르게행동하고일방적으로양보만하는당신에게돌아오는상대의반응은‘더많은요구’다.
단호한협상가들은누구도,어떤상황도두려워하지않는다.상대가상사나우위에있는존재라도쉽게굴복하지않고결국원하는것을얻어낸다.《협상가능》을통해누구보다단호한협상가가되는방법을배워보자.