꽁꽁 숨겨 놓은 제약영업의 비밀: 병원편

이상원

경력
제약영업은왕도는없지만정도는있다고믿고있다.결국시스템으로일하는방법을만들어과정을관리하고숫자로결과를책임지는직무라생각한다.
종근당을첫직장으로하여약국,의원의스타영업사원을거쳐종합병원영업을경험하였고,대웅제약에서는신사업전략본부에서신제품런칭과판매를담당해주요종합병원의구매프로세스에대해실전학습을진행했으며,실전경험을바탕으로하여변화하는입찰구매형태에조직적이고체계적으로대처하기위한업무조직(입찰전략팀)을신설하여업계최고의인정받는조직으로완성하였다.
현재아주약품에서유통관련임원으로근무하고있으며시스템으로일하는업무문화를만들기위해지속적인노력과관심을기울이고있다.

학력
경희대학교경영학부학사졸업[본교]
고려대학교경영전문대학원경영학석사졸업[마케팅전공/MBA]

소통채널
SNS:https://www.facebook.com/smartlsw

추천사
004|김중길,노태호,김정목,김재욱,박노석,김병우

Prologue
009|나의하루

PART01.의약품시장과영업에대한이해

01.의약품시장에대한이해
020|의약품시장의이해

02.업무에대한이해
024|어디서싸울것인가?(내가일하고있는곳의경쟁상황은어떠한가?)
026|경쟁환경분석항목(기본요소)

03.선택지에서이기는방법
031|도구의경쟁력·학습의수준·회사의지원

PART02.병원영업의기본기와고객관리방법

04.병원시스템의이해
037|의약품구매방식
047|의약품상정절차
064|병원별주요일정몸에익히기
입찰계약방식사례(서울대,분당서울대,전남대,서울아산병원,한림대병원)
수의계약방식사례(가톨릭성모,세브란스,경희의료원,가천길,부산백병원)

05.일잘하는직원의공통점
111|일잘하는영업사원의특징

06.고객에게접근하기
117|고객단계접근법
129|충성고객만들기
133|예측가능영업만들기

PART03.도전신약랜딩100%

07.신약상정흐름도
140|무엇을어떻게준비할것인가?

08.신약상정프로세스
146|신약랜딩프로세스
152|신약을둘러싼이해관계자
158|약제부방문관리의중요성

PART04.업무코칭의기술적방법

09.무엇을코칭할것인가?
166|의약품입찰주요전략(소통,피드백,사후관리)
171|RiskMonitoringManagement(위기대응관리법)
176|동반성장을위한코칭기술

10.전략적마인드함양
182|전략의수립과실행접근법(전략적마인드갖추기)

PART05.의약품입찰의이해와활용

11.입찰구매관련이해관계자
190|입찰관련행동주체들의관심사항

12.사립병원의구매방식변경에따른우리가할일
197|의약품구매형태변화

13.입찰관리의중요성
204|국내의약품입찰의추세와트렌드
209|입찰관리의중요성
212|체계적인업무교육의중요성
216|입찰과정의주요소통포인트

14.전략적사고로입찰계획세우기
227|입찰을왜하냐고물으신다면?(우린계획이있으니까)

15.현행입찰제도의분석과상생방안
234|의약품입찰구매의주요특징
236|의약품관련주체별입장
237|상생방안

Epilogue
240|학습하여준비된프로전문가가되자

부록.기초적인시장조사와기업탐방

01.기초적인시장조사
246|기본적인의약품시장환경조사
250|나라장터입찰공고확인방법

02.기업탐방
259|제약산업의역사를만드는종근당
262|글로벌헬스케어기업대웅제약
267|ESG경영의선두주자아주약

출간후기
272|제약영업인으로서알아야할기본과실전을눌러담다

당신이제약영업인이라면반드시봐야할업무지침서

현대자본주의사회에서기업들은조금이라도더좋은상품을만들어내고,더많은사람들에게팔기위해끊임없이격렬한경쟁을펼치고있다.자본주의경쟁사회속에서인류의생산력과기술력이증가하면서대부분의상품들은어느정도균질한품질을갖추게되었고,이에따라경쟁에서승리하기위해서는기본적인품질을갖추는것이상의경쟁력을갖추는것이무엇보다중요해졌다.그렇기에자사의상품을알리고고객들의구매욕구를불러일으키는영업인들의역할은바야흐로현대자본주의의꽃이라고봐도무방할것이다.

이책『꽁꽁숨겨놓은제약영업의비밀』은‘제약영업인’으로서실전필드에뛰어든독자들이꼭알아야할업무의기본과실전을담고있는업무지침서이다.종근당,대웅제약등굵직굵직한제약회사들을거치며주목할만한실적을쌓은바있는이상원저자는오랜실무경험으로쌓은지식에기반하여제약영업에뛰어든이들이반드시알아야할의약품시장의구조와작동원리,병원영업에필요한실전기본기,병원의신약랜딩관련기본지식과시스템이해,의약품입찰의이해,제약영업의업무코칭과‘일을잘하는법’등을차근차근들려준다.

먼저PART1,‘의약품시장과영업에대한이해’는의약품시장이갖는특징,의약품영업이라는업무가가지는특징,영업이라는치열한경쟁의틈바구니에서살아남기위해서어떤강점을갖추고있어야하는지를다루고있다.PART2,‘병원영업의기본기와고객관리방법’은병원의시스템을이해하고고객에게접근하여충성고객을만드는가장실전적인제약영업의노하우를담고있다.특히서울대병원,전남대병원,서울아산병원,세브란스병원,가천길병원등여러대형병원들의의약품구매와상정에관한주요일정을일목요연하게표로정리한자료는이책을활용하는제약영업인들에게큰도움이되어줄것이다.
PART3,‘도전신약랜딩100%’는병원에서신약을도입하는과정과이에관련된이해관계자들을자세히분석하고,특히병원의‘약제부’를집중적으로관리하는방법에대해서기술하고있다.PART4,‘업무코칭의기술적방법’은단순히개인의주먹구구식기지가아닌,시스템화된영업조직의능력향상을위해반드시필요한코칭기술과전략적마인드함양의방법을담고있다.

마지막으로PART5,‘의약품입찰의이해와활용’은의약품입찰의개념과중요성,국내의약품입찰의추세와트렌드,입찰관리관련자들과의소통을통한영업기반구축,현행입찰제도의분석과전략등을심도있게담고있으며부록으로인터넷을통한기초적인의약품시장환경조사방법과주요제약기업탐방을실어이책을읽는제약영업인들에게처음부터마지막까지알찬업무가이드가되어줄것이다.