설득의 법칙 : 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학

폴커키츠

쾰른대학교에서심리학을,뉴욕대학교에서법학을전공했다.32명의노벨상수상자를배출한세계최고의자연과학연구소인막스플랑크연구소연구원을거쳐저널리스트,시나리오작가,저작권전문변호사등으로활약하고있다.심리학,법학,에세이,경영학,자기계발등분야를넘나들며25권이상의베스트셀러를집필했고『프랑크푸르터알게마이네차이퉁』,『디벨트』,『슈피겔』같은유명언론과국내외전문학술지에글을다수게재했다.이외에강연,방송을통해전세계적으로수많은청중들을감탄시키고있다.

아마존심리학분야60주연속1위를한저서『마음의법칙』은국내에서도많은독자들의사랑을받으며베스트셀러저자로이름을널리알렸다.그밖에도『설득의법칙』,『심리학나좀구해줘』등그의저서는10개이상의언어로번역되어30개국에서출간되었다.

프롤로그
마음은어떻게움직이는가?

Part1.논리

1.설득은이성과논리로하는것이아니다
사람에게영향을미치는요인은네가지다
그릇된길로이끄는두가지신조
토론과논리가무의미한이유

2.상대의숨겨진욕망을건드려라
뇌가반응하는논리는따로있다
우리는모두자기중심적이다
스포트라이트에눈이멀면안된다

3.상대조차모르게상황을리드하라
기적의약,공감
상대를움직이는논리를발견하는법
숨은해결책을찾는질문을던져라

Part2.감정

4.이성대신의지를공략하라
성공을결정하는두가지규칙
상대의호감을증폭하는원리

5.뇌의게으름을이용하라
상대의자기애를활용하라
잦은만남으로호감도를높이라
페이스북원칙을이용하라

6.상대의동기를활용하라
상대를관찰하고욕망을읽어내라
돈이득이될때,돈이해가될때
가장단순한기본욕구를채워주라
신체적매력도무기가된다
인정욕구를이용해목적을이루는법
원하는대로상대를바꾸는유령칭찬
소망을이루려면상대의이름을부르라
안정욕구라는'브레이크'를작동시키라

7.올바른인물을택하라
원하는것은동사로표현하라
사소한계획을활용해중간목표를점검하라

Part3.전략

8.당신의말을경청하게하라
최초와최후라는두번의적시
상대의기분을활용하라
후광을두르라

9.협상하지말고조종하라
기준을선점하는정박효과
집단효과를이용하라
반항심을자극하라
상대를180도바꾸는방법
인지부조화를이용하라
원하는행동을강화하는상과벌

10.군중의힘을활용하라
군중의마음을사로잡는법
내말을쉽게믿게만드는법
사람을쉽게움직이는법
상대의머릿속에든사실을이용하라
잃어야얻는다
채널을총동원하라
내말이진리가되는법

에필로그
머릿속심리효과를,생활속전략으로

“상대의숨겨진욕망을건드려라!”
독일최고의심리학자가전하는효과백단의설득노하우

독일아마존베스트셀러
10여개국수출
슈피겔심리베스트셀러

“좋아요.그쪽의견에설득당했습니다.제가틀렸습니다.”

TV토론에서건의회의토론에서건한번이라도누군가마지막에이렇게말하는장면을본적이있는가?당연히없을것이다.우리가모두너무나객관적으로논리를주장하기때문에정치에서건,지극히평범한일상에서건똑같은결과를초래한다.각자가올바른해결책,더나은논리를상대에게납득시키려학술토론의장을연다.모두자신의논리가최고라고생각한다.95퍼센트는토론을한뒤에도여전히그렇게생각해서,이게임은끝을모르고계속된다.그래서논리가도달하는곳은소망의달성이아니다.모두가희망에부풀어자기연설문을읽어대지만아무도듣지않는토론클럽이다.

남들에게인정받고싶은욕망보다더우리를자극하는것은없다.누구나인정받고싶어한다.그래서우리는자존감을높이기위해많은일을한다.자존감에목숨을거는사람도많다.하지만자존감은때로우리가이루고자하는다른목표와경쟁을한다.그럴땐결정을내려야한다.인정받아우리의자아를어루만질것인가,아니면다른목표를추구할것인가양단간에선택해야하는것이다.

일상생활에서는이런사실을인식하지못할때가많다.상대를설득하고싶을때는그에게가서나의멋진아이디어를선보이고싶은충동이솟구친다.그래서그와토론을벌여그에게나의아이디어를납득시키고나의논리가더뛰어나며그가틀렸음을입증하려고하는것이다.하지만명성과인정의욕망이너무크다보니누구도자기가틀렸다고인정하지않으려한다.하물며다른사람의입을통해내가틀렸다는말이듣고싶을리가없다.그러니당신이설사토론에서이긴다고해도그밖의목표는달성하지못한다.

‘상대에게내의견을당당히말하는것’이능력으로통하는세상이기는하다.하지만항상당신이무엇을원하는지자문해야한다.자신의의견을말하고싶은가?아니면,자신의의견을관철하고싶은가?이것은근본적으로서로다른목표이며,그달성에는근본적으로서로다른행동방식이요구된다.상대에게내의견을말하지않고상대를반박하거나비판하지않으려면한가지가필요하다.즉,인정받고존중받고싶은자신의욕망을뒷전으로밀어놓아야한다.내가옳고싶은욕망을눌러야하는것이다.사실내의견이있는데입을다물고있기란죽기보다힘들다.상대방못지않게나의욕망도강하기때문이다.그러나당신이목표를빠르게달성하기위해서는자신의에고ego를제쳐놔야한다.

“우리가어떻게하면될까요?”,“이런저런방향으로아이디어가있으십니까?”,“제안해주시지않으시겠어요?”등몇가지의도적인질문만으로이미상대는당신이원하는쪽으로오게되어있다.그것이자신의아이디어라고믿으면상대는그자신의아이디어를실현하기위해예상치못했던힘을발휘할것이다.남의아이디어라고생각하면아예관심도두지않을텐데말이다.
아니면,처음부터상대에게도움을청하라.이런방법을두고‘소크라테스방식SocratesMethod’이라고부른다.철학자소크라테스처럼상대에게계속교묘한질문을던져서내가원하는결과를마치상대가원하는결과인양착각하게만드는방법이다.

이책은다양한실험으로입증한심리학법칙을기반으로,가족,친구,연인,동료등일상에서부딪칠수있는수많은사람의마음을움직일수있도록도와준다.본질을꿰뚫고최적의솔루션을찾아내는심리학적사고법은어느시대나유용하다.이책의독자들은원하는것을얻기위한세상에서가장강력한도구를얻을수있을것이다.

본질을꿰뚫고최적의솔루션을찾아내는법

당신이TV를사러간다고상상해보자.전자제품대리점에들어가자갑자기한판매원이다가와말을시작한다.“여기이TV를사세요.판매원에게돌아가는수당이제일높은제품이거든요.사실저는이혼한아내에게두아이의양육비를지불해야하는처지랍니다.또우리매장은신상품을진열할자리가부족해서이TV를빨리팔아야하지요.이TV제조사역시이번분기에매출액을더올려야해요.최소12퍼센트는더올려야합니다.안그러면이사회에서난리를칠겁니다.여기이매출예상액을보세요.그러니까고객님께서다른회사제품을사시거나아예TV를안사시면이회사직원들의모가지가잘릴지도모릅니다.”

당신은어떤반응을보일까?“좋아요,그걸로하죠”아마이러지는않을것이다.대부분의사람은당황한채판매원을쳐다보면서속으로이런생각을할것이다.‘이사람이나한테왜이러지?’
판매원은자신이원하는바를아주명확히알고있고,그것을아주확실하게말했다.자신의소망을아주잘설명하고논리도훌륭하게펼쳤다.하지만당신에게그의논리는전혀설득력이없다.

심리학에서는이런현상을‘자기중심주의Egocentrism’라부른다.모든것을‘나’를중심으로생각하고자신의관점에서만바라보는것을뜻한다.안타까운건우리주변사람들역시우리와똑같이자기중심주의에빠져있다는사실이다.그들은온종일자신이무엇을원하고필요로하는지생각한다.타인이무엇을원하는가에대해서는제아무리아름답게포장된정보에도별관심을보이지않는다.그러니좋은쪽이든나쁜쪽이든상대가중요하게생각하는것이무엇인지알아내라.당신이보기엔하잘것없어도상대의입장에서생각하라.상대가중요하게,긍정적으로평가하는특징을키워적극적으로보여주자.당신을바라보는상대의눈빛이갑자기호의적으로변한데깜짝놀라게될것이다.