삼성전자의영업달인이전하는소매영업의비법
권선복(도서출판행복에너지대표이사)
영업은어떻게해야잘할수있을까요?마치전쟁과도같은치열한영업전선에서해답을찾기위해고군분투하는것은영업을천직으로삼아뛰고있는모든현장전문가들에게해당되는부분일것입니다.
『소매영업!실행력으로승부한다』는삼성전자직판도매영업13년,삼성전자판매가전소매영업20년,도합33년을가전제품도·소매영업에종사해온김윤선저자가영업전선의후배들에게들려주는자신의경험이자실무사례에기반한영업의비법입니다.특히이책은영업현장의사원들을육성하고독려하면서동시에본사와의적절한연계로지점을부흥시켜야하는지점장의위치에있는사람들을대상으로매우실질적이면서도구체적인비전을제공하고있는것이특징입니다.김윤선저자는자신의33년간의영업인생을회고하면서“선배와상사들로부터성장에필요한많은것들을받았고,이제는그것을후배들의성장을위해돌려주고싶다”고이야기하며이책을쓰게된계기를들려주고있습니다.
이책에서집중적으로강조하는것은언제나부지런한자세로‘기본’에충실해야한다는것입니다.매장에손님은많을때도있고적을때도있으며,매장에방문하는모든손님이물건을구매하게만드는것은불가능합니다.하지만자신이맡고있는상권을꾸준히분석하고,해당상권에맞는상권장악전략을세우고,매장을방문하는모든손님을최상의방법으로접객할수있도록스케줄을구성하고,당장상품을구매하지않는고객에게서도가망정보를제공받고멤버십을구축하는등의일상적인노력을꾸준히유지하는지점장과그렇지않은지점장의사이에는큰격차가반드시생긴다는것이책의골자입니다.
삼성인으로서정년을마치고퇴직한지금에도후배들과함께하면서같이기쁨과걱정을나누고자신의솔루션을전달하고성장에도움을주고싶다는김윤선저자의이책이오늘도고군분투하고있는모든영업담당자들에게영업의근본을관통하는인사이트를심어주기를희망합니다!
책속에서
지금부터영업에관한얘기를하려고한다.
가전제품소매영업에관한얘기이다.
판매매장에서지점장과판매사원들이일목표달성을위해어떻게하루하루일과를보내고생활을하는지.목표를달성하는매장과목표를달성하지못하는매장의차이점은무엇인지.어떻게하는게매장운영을잘하고고객을계속늘려갈수있는건지.정말영업에왕도는있는건지.
지금까지영업에관련된마케팅서적이나판매전략,전술에관한개념적서적은차고넘치는것으로안다.그러나정작판매매장에서실무자들이무엇을,어떻게해야하는지에대한구체적인오퍼레이팅사례나실천지침에대한얘기는아마도이책이최초일듯하다.
앞서영업관련서적을출간하신영업출신선,후배님들의선각자적인마케팅이론과전략,전술에서판매현장의구체적실천방안이다소아쉬웠다면필자의실전판매경험을토대로한“실행력강화Howto실천사항”을참조하면부족한2%에대한갈증이어느정도는보완이될것으로생각이된다.
필자는1989년에삼성그룹공채로입사하여삼성전자국내영업본부특판사업부에서13년간직판영업을하였다.사업자나법인단체에찾아가서대량물량직접판매를하는것이다.
운이좋았는지체질에맞았는지결과적으로는영업을잘하였고과장이되기까지특진을2번을하고승승장구하였다.
덕분에1997년에일본지역전문가로선발되어일본에서어학을공부하고문화를체험하는특혜를받기도하였다.
그때습득한일본어JPT1급이밑천이되어삼성전자판매(구리빙프라자)에전배와서일본선진유통노하우습득을통한국내가전소매영업기본체계구축에있어서나름지대한역할을하였다.
삼판(삼성전자판매)에서20년을소매영업활동을하면서지점장도7번을하였고본사,지사스텝에서기획하고판촉하는지원업무도할만큼수행하였다.
삼성전자직판도매영업13년,삼성전자판매가전소매영업20년,도합33년을가전제품도소매영업에종사하면서나는내청춘을회사에바쳤으며그과정에참으로많은일들이있었다.33년을도소매영업을했으니얼마나많은일들이있었겠는가.
이러한영업의직접체험,경험,실무사례를이책에서디테일하게하나하나풀어보려고한다.
목적은두가지이다.
첫째는,인생의전부였던영업노하우를체계적으로정리해보고싶었다.퇴사후에이대로묻혀버리기에는너무아까운사례들이고실무지식이다.
요즘만나는후배들마다이구동성으로갈수록장사가어려워지고있다고하소연을한다.이럴때일수록레트로적인기본루틴의철저한실천이필요하다는것을이책을통해강조하고싶다.
둘째는,비단가전영업이아니더라도고객을상대로소매장사를하는업종이라면제대로된영업조직을구축해야하고실행력강화를위한필수오퍼레이팅노하우가절실할텐데이책에서한가지라도인사이트를찾을수있기를바라는마음에서다.
갈수록어려워지고힘들어지는영업환경에서어떤한사람의장사경험과노하우를읽어보면서본인의돌파구와솔루션을찾을수있다면얼마나좋은일인가.
1부에서는,
삼성전자13년직판영업,삼성전자판매20년소매영업활동을순차적으로기술하면서각각의단계에서중점적으로실행하고역할하였던내용들을얘기하고자한다.
그동안의영업현장에서의역할수행과정을공감하면필자에대한이해도가형성될것이고어느정도의신뢰감도생겨날것이다.지나온과정,과정에서영업에대한개인적인생각과신념을얘기할것이며현장사례나에피소드도소개가될것이다.그냥담담하게이해하고받아들여주었으면하는바람이다.
2부에서는,
필자의판매현장경험을토대로소매영업실전에서정립한“실행력강화Howto실천사항”을핵심항목중심으로구체적으로기술할것이다.
직접판매를하고영업을해보지않으면얘기할수없는내용들이며모든영업을하는사람들의입장에서폭넓게해석해보면다각적인인사이트를찾을수있는알토란같은노하우들이다.
이책의본론이라고할수있는2부내용이후배영업사원들의현장실천기본지침이되고영업을지원하는신입사원들은물론각업종의모든영업지원자들의사전필독학습내용이되기를진심으로바라는마음이다.
마지막3부에서는,
소매영업에대한나의개인적인생각과영업을하는모든후배들에게당부하고자하는내용들을몇가지항목으로축약하여솔직,담백하게정리를해보았다.
어쩌면3부에서얘기하는내용들이필자가직장생활을하면서정년까지버틸수있게해준영업업무에임하는기본자세와마인드였다고도말할수있다.
먼저독자들에게질문몇가지하고시작을하고싶다.
1.영업을무엇이라고생각하십니까?
2.영업을잘하려면어떻게하면됩니까?
3.영업에왕도가있다고생각하십니까?
