대화의 주도권을 잡는 협상의 기술 : 트럼프에게 배워 일상에서 써먹다 - 좋은 습관 시리즈 58

정재엽

저자:정재엽
뉴욕대학교(NewYorkUniversity)에서의료경영(HealthManagement)을전공한뒤,연세대학교에서조직전략학박사학위를취득했다.이후20여년동안글로벌제약회사에서국제비즈니스와전략협상업무를담당하며풍부한현장경험을쌓았다.현재는남서울대학교글로벌무역학과교수로재직하며,연구와교육에힘쓰고있다.
언론·방송·칼럼을통해협상과의사결정의본질을대중적으로풀어내는데꾸준히노력해왔으며,현장의생생한사례와학문적통찰을연결하는글쓰기로'실전과이론을겸비한협상가'라는평가를받고있다.
협상을주제로한박사학위논문「기업회생절차에서협상에영향을미치는요인에관한탐색적연구」는2020년한국갤럽조사연구소와한국조사연구학회가공동주관하는학위논문상우수상과(사)한국협상학회가주최하는우수박사학위논문대상을수상했다.

트럼프협상의기술-실전핵심문장10
서문.거친언어속에서협상을다시배운다
트럼프협상의3대원칙

기술1:극단적요구
-처음부터높은기준을제시해협상의출발점을유리하게선점한다.
-사례:전세계를상대로한2025년트럼프관세전쟁

기술2:예측불가능성
-의도적으로모호하게행동해상대를불안하게만들고,협상을원하는방향으로이끈다.
-사례:2025미국-우크라이나정상회담이후,미국의전쟁개입여부입장발언

기술3:힘의과시
-시한과대안을명확히제시해,내가다양한선택지를보유한힘이있음을보여준다.
-사례:2019년미국-멕시코관세협상과이민정책조건부연계

기술4:깨뜨릴준비
-조건이맞지않으면협상을중단할수있음을분명히한다.
-사례:2017년미국의NAFTA탈퇴선언,2018~2019년미중무역협상

기술5:개인화된접근
-상대를특별히대우하며,'당신만을위한제안'이라는인상을심는다.
-사례:트럼프의아베신조,마크롱,김정은과의맞춤형관계설계

기술6:예고없는선물
-예상치못한시점에선물을제공해호의와협상동력을높인다.
-사례:2018년싱가포르센토사북미정상회담-트럼프의비전영상노출

기술7:여론을통한압박
-여론을내편으로만들어상대를간접적으로압박한다.
-사례:2025년미국우크라이나정상회담-젤렌스키대통령과의설전

기술8:다중이슈연계
-여러사안을묶어유리한쟁점을지렛대로활용,전체합의를이끌어낸다.
-사례:2025년전세계를상대로한트럼프의관세전쟁

기술9:감정폭발
-감정을전략적으로드러내상대의시선을끌고협상분위기를주도한다.
-사례:2025년트럼프행정부와하버드대학간의갈등

기술10:약점공략
-상대의약점을지적하고이를해결할대안을내세워협상을유리하게이끈다.
-사례:2025년미국-남아공정상회담-공개된자리에서남아공인권문제지적

트럼프협상의빛과그림자
트럼프에게서배울수있는것들
에필로그.협상의끝,혹은또다른시작
부록.협상의주요전략/기법

좋은습관연구소의58번째좋은습관은“대화의주도권을잡는습관”이다.

대화의주도권을잡는다는것은,협상의기술을익혀나에게유리한결정이이뤄지도록하는것을말한다.

극단적요구,예측불가능성,힘의과시,깨뜨릴준비,예고없는선물,여론을통한압박,다중이슈연계,감정폭발,약점공략이렇게10개에이르는트럼프의협상기술은세계각국의정상들을압박했고그들을움직였다.때로는환호성을불렀고,때로는탄식을낳았다.모든협상사례가미국에게유리했거나성공한것도아니었고,어떤경우미국이얻는게없거나이미지를실추시키는경우도있었다.

책은트럼프협상의기술을하나씩정의하고,먼저현실정치세계에서어떻게활용되었는지알아본다음,이를일상생활(물건을사고파는상황이나,회사에서상사와부하로대화를해야상황,가격협상을해야하는상황등)에서어떻게써먹을수있는지살펴보았다.그리고그반대케이스로상대방이트럼프의협상기술을들고나올때,이에맞서어떻게대화의주도권을잡고나에게유리한협상을이끌수있는살펴보았다.

정치·외교무대에서검증된협상술을일상으로가져와활용하고자하는독자에게권할수있는책이다.

기술1.극단적요구-처음부터높은기준을제시해협상의출발점을유리하게선점한다.
기술2.예측불가능성-의도적으로모호하게행동해상대를불안하게만들고,협상을원하는방향으로이끈다.
기술3.힘의과시-시한과대안을명확히제시해,내가다양한선택지를보유한힘이있음을보여준다.
기술4.깨뜨릴준비-조건이맞지않으면협상을중단할수있음을분명히한다.
기술5.개인화된접근-상대를특별히대우하며,‘당신만을위한제안’이라는인상을심는다.
기술6.예고없는선물-예상치못한시점에선물을제공해호의와협상동력을높인다.
기술7.여론을통한압박-여론을내편으로만들어상대를간접적으로압박한다.
기술8.다중이슈연계-여러사안을묶어유리한쟁점을지렛대로활용,전체합의를이끌어낸다.
기술9.감정폭발-감정을전략적으로드러내상대의시선을끌고협상분위기를주도한다.
기술10.약점공략-상대의약점을지적하고이를해결할대안을내세워협상을유리하게이끈다.