뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라 : 상대방의 심리를 꿰뚫는 설득의 논리

마크고울스톤

저자:마크고울스톤(MarkGoulston)
UCLA정신의학과교수로20년넘게근무하면서미국소비자위원회가뽑은‘최고의정신과의사’에네차례나선정되었으며,‘사람의마음을해킹하는의사’라는별명까지얻었다.CNN,BBC등주요미디어에인간관계전문상담가로출연했으며,<하버드비즈니스리뷰>,<비즈니스인사이더>,<패스트컴퍼니>,<허핑턴포스트>,<월스트리트저널>,<포천>등에칼럼을기고했다.FBI와미국경찰에서인질협상훈련관으로활약했고,IBM,GE,디즈니,골드만삭스,도이치방크,뱅크오브아메리카,마텔,제록스,시스코,페덱스,액센츄어등의대기업에자문을제공한바있다.고울스톤그룹의공동설립자이자CEO를역임했다.

역자:황혜숙
연세대학교불어불문과,동대학원불문학과를졸업했다.트랜스쿨을이수하고인트랜스번역원의영어및프랑스어전문번역가로활동하고있다.《TheCompleteBeatlesChronicle》,《퍼시픽》번역작업에참여했고,옮긴책으로《설득의심리학1》,《백만불짜리설득》,《당신은생각보다많은것을말하고있다》,《소비자학》,《남자의뇌,남자의발견》,《성격:적응하고진화하고살아남아라》,《당신은이미읽혔다》등이있다.

추천하는글벽에머리를박으며좌절하지말고,방법을찾으라!7

1부상대를끌어당기는마법의기술
1.당신이말을거는사람은당신의인질범이다!17
2.뇌의대화학_뱀의뇌에게말을걸지마라!32

2부사람의마음을조절하는9가지기본법칙
3.흥분한내안의짐승을빨리진정시켜라!49
4.알고있다고‘생각’하는것의위험성62
5.엇나가는상대의욕구를파악하라!75
6.관심을끌려고하지말고관심을보여라!89
7.중요한사람이라고느끼게만들어라!103
8.웅덩이에서허우적대는상대를설득하려하지마라!110
9.어필하고싶은모습대로나를내보여라!122
10.약점을일부러더확실하게내보여라!137
11.해로운사람을바꾸려고노력하지마라!148

3부상대를우호적인태도로바꾸는12가지기술
12.‘불가능질문’전략_회의하는상대를‘의욕’모드로171
13.‘마술적패러독스’전략_반항하는상대를'납득’모드로178
14.‘감정이입쇼크’전략_방관자적인상대를'협조’모드로187
15.‘역방향플레이’전략_무능력한상대를‘의욕’모드로198
16.‘정말?’전략_과도하게흥분한상대를‘진정’모드로204
17.‘음…’전략_적대감을품은상대를‘이해’모드로210
18.‘합의문’전략_감추고싶은약점을‘장점’모드로219
19.‘변화중심화법’_일차원적관계를이해와공감의‘친밀’모드로227
20.‘나란히’전략_지시와명령에지친상대를‘적극’모드로238
21.‘빈칸채우기’전략_강요가먹히지않는상대를‘회유’모드로247
22.‘No’유도전략_요지부동의상대를‘솔깃’모드로255
23.‘파워감사’전략_나에게협조적인상대를‘충성’모드로261

4부7가지난감한상황을재빨리돌파하는기술
24.지옥에서온팀_최악의팀원들에게서협력끌어내기269
25.출세라는사다리_짧은시간안에강한인상심기277
26.나르시시스트고객_골치아픈고객효과적으로응대하기281
27.업계의이방인_낯선분야에서인맥만들기286
28.폭주하는인간_제어할수없는상대다루기292
29.작심삼일_실패하는결심을이행하기299
30.따뜻한카리스마_다양한인맥과우호적관계맺기306

에필로그이제…당신의화술은근본부터달라졌다!315

지금당신이대화하려는상대가혹시‘뱀의뇌’상태는아닌가?

상대방이‘뱀의뇌’상태일때는당신의어떤설득도힘을발휘하지못한다.이성이멈춘‘뱀의뇌’상태에서상대는당신의말을전혀들을수없기때문이다.《뱀의뇌에게말을걸지마라》에서제시하는30가지커뮤니케이션기술은당신이‘뱀의뇌’를피하고상대방과공감대를형성하여종국에는그의동의까지얻어낼수있게한다.IBM,GE,디즈니,골드만삭스,뱅크오브아메리카등다수의기업들이열광하는고울스톤의비법코드를당신의것으로만들어보라!

불만에찬배우자,반항적인자녀,화가난상사,나르시시스트고객…
모든인간관계에활용가능한커뮤니케이션기술!

마크고울스톤이알려준‘설득의공식’을활용할곳은무궁무진하다.세일즈현장에서라면상대에게당신의제품이나서비스의강점을주입할필요없이자연스럽게그의서명을얻어낼수있을것이고,가정에서라면귀를닫고아무것도듣지않으려는질풍노도의사춘기자녀나늘같은말만반복하며짜증섞인푸념을늘어놓는배우자에게서‘행복의징후’를발견하게될것이다.또골치아픈부하직원과이기적인상사들의전쟁터로만보였던직장에서당신은‘탐욕스러워보이지않으면서’실익을챙기는현명한비즈니스맨이될수있을것이다.이모든것을가능케하는실용적인커뮤니케이션기술이바로이책에있다.

책속에서

상대방이유명하든그렇지않든상관없이모든사람의내면에는공감을얻고싶어하는외로운인간이있다.그요구를만족시키면당신은‘군중속한사람’에서‘친구나동료’로탈바꿈할수있다.
---p.88

상사가팔짱을끼고천둥이라도칠것같은표정으로맞은편의자에앉아당신을쳐다보고있다.상사의속내를털어놓도록하는가장좋은방법은팔짱을풀게만드는것이다.진짜팔짱과그의마음속팔짱둘다를말이다.이것을기억하기바란다.엉덩이뼈와허벅지뼈가연결되어있듯이마음속의팔짱은몸의팔짱과연결되어있다.몸의팔짱을풀어주면마음의팔짱도풀게할수있다.
---p.116

“‘정말’그렇게생각하십니까?”
이질문은굉장히효과적이다.차분하게이질문을던지면과장하며허풍을떨던대부분의사람들이말을바꾸기때문이다.대개이런말을하면서한발뒤로물러선다.“뭐,정말그런건아니지만당황스러워서요.”그러면이렇게대답한다.“이해는합니다만저는사실을알아야겠어요.만약당신말이전부사실이라면우리한테심각한문제가생긴거고그럼꼭해결을해야만하니까요.”이때쯤이면상대는후퇴하고주도권은당신에게넘어온다.
---p.205