싸우지않고상대를움직여라!
난세를지배하는실전비즈니스수사학
“2천년전승부사들은어떻게말로써판을뒤집었는가?”
『사마천사기전략적설득의말』은고전의에피소드를생생하게재구성한‘원문내용’과그속에숨겨진날카로운‘전략분석’,그리고오늘날비즈니스현장에바로들고나갈수있는무기를제공하는‘현대적인사이트’의3단계구조로설계되었다.역사적사실과실용적지식이씨실과날실처럼엮여독자들에게깊은울림을선사한다.사마천이『사기』를집필하며남긴“술왕사(述往事)지래자(知來者),지난일을서술하면다가올일을안다”라는문장처럼,이책은과거를추억하기위함이아니라오늘을살아내고내일을경영하기위한책이다.저자는“정보가필요할때는소진처럼지도를펴고,결단이필요할때는장의처럼전체를보며,위로가필요할때는순우곤처럼은유를쓰고,사람이필요할때는풍훤처럼마음을사야한다”고당부한다.
이책은『사기』속수많은인물과사건가운데오늘날에도유효한설득의원리를네개의축으로정리한다.먼저1장「설계:상대가거절할수없는판을만들라」에서는설득의출발점은말이아니라판을짜는일이라는사실을이야기한다.뛰어난승부사는상대를말로이기려하지않는다.대신상대가스스로움직일수밖에없는구조를만든다.소진과장의를비롯한전국시대의책사들은상대의이해관계와욕망을읽고,그욕망이자신이원하는방향으로흐르도록판자체를설계했다.설득은입으로시작되는기술이아니라상대가거절할수없는조건을만드는전략이라는것이다.
2장「심리:마음을흔들어빗장을풀어라」에서는사람의마음을움직이는기술을다룬다.사람은논리만으로움직이지않는다.자존심과두려움,욕망과감정이언제나판단에개입한다.순우곤은직언대신우화를통해왕의마음을열었고,뛰어난유세객들은상대가스스로결론에도달했다고느끼게만드는방식으로설득을완성했다.설득의본질은말을잘하는데있는것이아니라,상대의마음이열리는순간과방식을읽어내는데있다.
3장「태도:나를증명하고기세를장악하라」는설득의무게를결정하는것은논리가아니라말하는사람자신이라는사실을보여준다.아무리뛰어난전략과화려한언변도신뢰가없다면힘을잃는다.모수의자신감과존재감,위기의순간스스로를증명했던승부사들의태도는설득이결국사람대사람의문제임을보여준다.사람들은말보다사람을먼저믿고,논리보다태도를먼저본다.
마지막4장「관계:사람을얻어천하를경영하라」에서는모든설득의끝은결국사람을얻는일이라는사실을이야기한다.신뢰를쌓고,은혜를잊지않으며,함께갈사람을만드는능력은어떤화려한언변보다강력한힘이된다.사람을얻는자가결국판을얻고,관계를경영하는자가세상을움직인다.설득은상대를굴복시키는기술이아니라함께갈사람을만드는과정이라는것이다.
2천년전전국시대의책사들이마주했던문제는놀랍도록오늘의우리와닮아있다.조직내갈등과협상,프레젠테이션과영업,리더십과인간관계까지,결국사람을움직이는원리는시대가바뀌어도크게달라지지않았다.결국현대사회에서가장중요한경쟁력은지식그자체가아니라,사람을움직이는능력이다.아무리뛰어난전략도설득되지않으면실행되지못하고,아무리훌륭한아이디어도사람을얻지못하면현실이되지못한다.우리가지금다시『사기』를읽어야하는이유도여기에있다.우리는과거를추억하기위해고전을읽는것이아니다.난세를살아간승부사들의언어를통해오늘을살아내고내일을준비하기위해읽는것이다.『사기』는오래된역사책이아니라,오늘도여전히유효한인간과권력,관계와설득의교과서다.
진정한고수는말을아낀다.그리고꼭해야할순간,사람을살리고조직을지키며판을바꾸는말을한다.말은칼이될수도있고약이될수도있다.당신의말은지금어디를향하고있는가.『사마천사기전략적설득의말』은2천년전난세의승부사들이남긴가장오래되고도가장현대적인설득의지혜를통해,사람을움직이고세상을바꾸는말의힘을다시묻는책이다.
책속에서
이난세를돌파할당신의무기는무엇입니까?날카로운칼입니까,견고한방패입니까?많은사람들이스펙을쌓고,기술을익히며무장을합니다.하지만결정적인순간,판을뒤집고사람을움직이는힘은결국‘말’에서나옵니다.이책은바로그‘말의힘’에관한이야기이며바로그‘세치혀’에숨겨진치밀한전략의설계도를탐구합니다.단순히말을유창하게하는화술이아니라,판을읽고사람을움직여원하는것을얻어내는거대한‘설계’로서의언어전략을다룹니다._6~7쪽？<프롤로그>중에서
2천여년전,전국시대라는혼란의소용돌이속에서활약했던책사소진(蘇秦)은바로이‘프레임’을자유자재로다루는언어의마법사였습니다.그는강대국진(秦)나라앞에서주눅들어있던왕의인식을뒤집었습니다.한나라가가진잠재력을일깨우고‘굴종적안전’이아닌‘주체적자존’이라는새로운프레임을제시하여,왕을설득하고천하의판도를뒤집었습니다.
그가한(韓)나라선왕(宣王)에게던진“닭의머리가될지언정소의꼬리는되지말라(계구우후,鷄口牛後)”라는말은단순한속담인용이아니었습니다.그것은패배주의에젖어있던그나라의운명을‘비굴한생존’에서‘주체적인투쟁’으로바꿔놓은거대한프레임의전환이었습니다.이말은오늘날까지도리더십과자기주도성을상징하는최고의명언으로남아,현대인들에게“당신은주도하는삶을살것인가,끌려다니는삶을살것인가?”라는묵직한질문을던지고있습니다._40쪽？<1장.설계_상대가거절할수없는판을만들라>중에서
전국시대연(燕)나라의소왕(昭王)은제나라에당한치욕을씻기위해천하의인재를모으고싶었습니다.하지만약소국인연나라에올인재는없었습니다.그때책사곽외(郭？)가왕에게들려준이야기가바로‘죽은말의뼈를산다(매사마골,買死馬骨)’라는고사입니다.“옛날어떤왕이천리마를구하려했지만3년이지나도구하지못했습니다.그때한신하가천금을가지고나가죽은천리마의뼈를500금에사왔습니다.왕이노하자,신하가말했습니다.‘죽은말의뼈도500금인데,살아있는말은오죽하겠습니까?천리마가곧올것입니다.’과연1년안에천리마세필이찾아왔습니다.”곽외는이이야기를마치고이렇게덧붙였습니다.“왕께서정녕인재를구하고싶으시다면,먼저저부터등용하십시오.저같은사람도대접받는다면,저보다현명한인재들이야천리길을마다하겠습니까?”곽외자신이곧‘죽은말의뼈’였던것입니다.연소왕은이뜻을알아차리고,곽외를위해궁을새로짓고스승의예로모셨습니다.이소문이퍼지자,악의(樂毅)가위나라에서,추연(鄒衍)이제나라에서,극신(劇辛)이조나라에서찾아왔습니다.연나라는마침내제나라에복수할힘을얻었습니다._151쪽？<2장.심리_마음을흔들어빗장을풀어라>중에서
전국시대조(趙)나라의수도한단이진(秦)나라군에포위되어멸망직전에이르렀을때,조나라의재상이자실권자평원군(平原君)은깊은고민에빠져있었습니다.그는나름대로천하에이름난귀공자였지만,‘귀족’이라는태생적한계때문에백성들의처참한현실을피부로느끼지못하고있었습니다.이때,한단여관관리의아들이었던이동(李同)이나섭니다.그는평원군의면전에대고백성과귀족의삶이얼마나다른지직격탄을날립니다.그리고말뿐인위로가아니라,‘가진것을모두내놓는희생’만이나라를구할수있다고설득했습니다.이동의이간언은조나라의운명을바꿨습니다.3천명의결사대가조직되었고,그들은진나라대군을물리쳤습니다.이동은그전투에서장렬히전사했습니다._194쪽？<3장.태도_나를증명하고기세를장악하라>중에서
전국시대제(齊)나라의재상맹상군(孟嘗君)은한때권력의정점에있었지만,왕의변심으로하루아침에쫓겨나는신세가되었습니다.다행히풍훤이미리뿌려둔‘의(義)’의씨앗덕분에설땅백성들의환대를받으며첫번째굴을확보할수있었지만,그것만으로는부족했습니다.제나라왕이언제마음을바꿔공격해올지모르기때문입니다.이때풍훤은다시나섭니다.“아직안심하기이릅니다.굴은세개가있어야합니다.”그는맹상군을위해‘위(魏)나라의스카우트제의(제2의굴)’와‘설땅에세운제나라왕실의종묘(제3의굴)’라는두가지안전장치를더만들었습니다.이치밀한설계덕분에맹상군은수십년간재상의지위를지키면서어떠한문제도없이지낼수있었습니다._233쪽？<4장.관계_사람을얻어천하를경영하라>중에서
소진이6국을하나로묶을수있었던것은그의화려한언변때문만이아니었습니다.그가허벅지를송곳으로찌르며공부했던밤들이있었고,수천리길을걸어각국의지형을파악한발품이있었기에가능했습니다.모수가평원군을설득할수있었던것은목소리가커서가아니었습니다.“나는준비되었다”라는스스로에대한확신과,목숨을걸고왕앞에나설수있는담력이있었기때문입니다.풍훤이맹상군의마음을얻은것은아부를잘해서가아니었습니다.빚문서를불태우며욕을먹을지언정,주군을위해‘의(義)’를사겠다는대담한행동이있었기때문입니다.결국말은그사람의‘삶의무게’를담는그릇입니다.삶이가벼운사람의말은깃털처럼날아가지만,삶이치열했던사람의말은바위처럼상대의가슴에박힙니다.우리가배워야할것은단순히말을매끄럽게하는기술이아니라,내말에무게를실을수있는‘삶의태도’입니다._292~293쪽？<에필로그>중에서
